チラシを作りたいので，チラシのコピーを書いてください。
WEBサイトのコピーを書いてください。
DMを出したいのだけど，どんなコピーがいいのですか？
売れるキャッチコピーを書いてほしいです。
そんな要望が多々あります。
ですが…それが本当に適切かどうかはわからないので，
「まずは，具体的な話を聴かせてください」
…ということにしています。
なぜなら，
「わかりました，ではチラシ作りますね」
などと，言われたとおりに言われたことをやっていただけでは，プロとしてはどうかと思うからです。
ここでいう「プロとして…」という意味は，成果が出るか出ないかわからない。むしろ，成果が出ないリスクが高い可能性があるのに，コピーのプロではない依頼者から言われるがままに応じた。これがプロとしてはあるまじき，という意味になります。
ここで，２つのポイントがあります。
１つは，コピーライターとしての考え方。
もう１つは，マーケッターとしての考え方です。
前者は割とシンプルです。
例えば，あきらかにチラシとして適さないものをチラシで売ろうとした場合，成果はあがりません。印刷代，折込代，コピーライターの報酬を払ってもらって，明らかに成果が出ない行動をしてしまうのは，不合理な話です。
具体的には，単価１０円，２０円の商品をチラシで売る…というのはコストが掛かりすぎて，適しません。
別の具体例としては，何百万円とする仏壇一式を，チラシだけで売る…というのもかなり無理があります。
このように，その商品を販売するのに適さない媒体で広告を出そうとする場合があるので，これは避けなければなりません。
ここまではシンプルです。
もう一つは，ちょっと複雑で面倒です。
つまり，マーケッターとしての考え方から，その広告宣伝は本当に適切なのか，ということです。
というのも，そのプロモーションそのものは，それほど的外れではない，いうことはあるかもしれません。
ですが，全体のセールスステップの流れを考えて，プロモーションを展開しないと，あまり効果的ではない，ということになるかもしれないからです。
例えば，先程の例で，仏壇一式をチラシで売る，という話がありました。
これはあまり現実的ではありません。
では，どうすればいいのでしょうか。
セールスステップの流れを考えればいいのです。
具体的には，見込み客をどんな人なのかを想定します。
すでに仏壇がある方の買い替え需要を想定した場合。
まずは，仏壇のメンテナンスを販売することを検討します。
そして，顧客との関係づくりを進めます。
関係構築ができれば，
「そろそろ買い替えどきですよ」
などと対面セールスすることができます。
関係も何もない状態で，いきなり何百万円もの仏壇を販売…というのは，よほど緊急性の高い顧客に限られます。
そのような緊急性の高い顧客は，得てして大手販売店，販売力，宣伝力がある会社に流れがちです。
だからこそ，同じ顧客層を相手にするのではなく，「そのうち客」を相手にするために，まずはメンテナンスを販売する，というセールスステップを考えます。
その上で，
「メンテナンスを販売するためのコピー」
をチラシで書く，という話になるのです。
これは，あくまでも一例です。
クライアント自身が，なぜそのような広告手段を講じてみようという，確固たる理由もなく，なんとなく宣伝しようとします。
その結果，効果は見込めません。
きちんと，効果測定ができるコピーライター，マーケッターの悩みの一つに，広告宣伝という行為に対する不審感です。
一部の心無い広告代理店などが，効果も何もないような，自社の売上だけを考えたプランを提案して，広告を売り込みます。
もちろん，売れません。
依頼者には，
「こういった広告はブランディングが大事なので，出し続けなければなりません」
などといいます。
そして…さらに効果のない広告を出稿させ続けることになるのです。
その結果，適切な広告を出せば売上が上がるのに，その経営者は「広告といえば効果のないぼったくられるものだ」という「学習効果」だけが残るのです。
※あくまでも一部の心無い広告代理店だけです。世の中の広告代理店全てではありません，念のため。
広告を出すのであれば，なぜその広告を出すのか。
それ以上に，セールスステップを考えて，そのステップの中のどの位置づけで出すのか。
その視点を考えて出さないと…一部の心無い広告代理店に貢いで終わるだけになるのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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