こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
わかっていてもつい
忘れてしまったり
間違ってしまう
「メッセージ」
について解説します。
と言いますのも…
この私自身が
この間違いを連発しているからです。
３つのポイントに分けて
解説いたします。
１．顧客の４種類とは
顧客の分け方は
いくつかあります。
その分類法の１つを紹介します。
（１）潜在顧客
あなたの商品やサービスに
ある程度の関心を持っている顧客です。
（２）見込顧客
あなたの商品やサービスに
明らかに関心を持っている顧客です。
潜在顧客と見込顧客の違いは
明らかです。
潜在顧客が，あなたに対して
何らかのアプローチをしたから
見込顧客に変わるのです。
具体的には，
・問い合わせ
・資料請求
・メルマガ登録
などです。
つまり…
「何らかの個人情報を持っている」
ことが，
潜在顧客と見込顧客の違いです。
（３）購入顧客
見込顧客が，
あなたに対して対価を払って
購入したら購入顧客になります。
無料ボーナス等ではなく，
実際にお金を払うことが必要です。
（４）リピート顧客
人によっては考え方が違うのですが，
ここではわかりやすく…
「２回以上買ってくれたら
リピート顧客になる」
と考えてください。
他にも，
・VIP客
・優良客
・流行客
などの種別がありますが，
それは脇に置きます。
この顧客の４種類を
理解すると，
それぞれのステップごとに
やることが明確になります。
２．種別ごとの対策法
（１）潜在顧客→見込顧客
何らかの資料請求などの
アプローチで，
まずは
「見込顧客」
に転換してもらう必要があります。
そこで，
魅力あるコンテンツを用意して
「メルマガ登録で
３時間の動画を無料で
プレゼント」
などと宣伝します。
（２）見込顧客→購入顧客
このプロセスは純然たるセールスです。
しっかりとセールスをして，
「買ってもらう」
ということに注力すればいいのです。
（３）購入顧客→リピート顧客
一度買ってくれたのですから，
はじめての方よりは
「信頼関係」
が構築されているはずです。
ですので，
きちんとフォローアップして，
購入し続けてもらうことが
大切です。
では，
それぞれどんな
メッセージを書けば
いいのでしょうか。
３．種別毎のメッセージ
（１）潜在顧客向け
潜在顧客はとにかく
興味を引くことです。
あとは…あなたとの
関係はまだ構築できていません。
ですので，
より興味を引きやすい
メッセージを発信することです。
例えば，ブログ。
ブログでマニアックなことを
たくさん書くよりも，
基本的な内容をきちんと伝えて，
あなたに興味を持ってもらう
ことが必要です。
…私は，
ここが一番弱い点です。
つい高度でマニアックなこと
ばかりを書いてしまいます。
専門性を全面に展開したら…
読んで喜ぶのは同業者でしょう。
私と同じようなミスをしないように，
くれぐれも注意してください。
（２）見込顧客向け
例えばメルマガ登録をしてくれた方に，
どんなメッセージを伝えればいいのでしょうか。
最終的に，
このプロセスでは
「初回購入」
がゴールとなります。
そのゴールから逆算して，
必要なことを伝えればいいのです。
いろいろありますが，
１つ紹介します。
他社との違いです。
具体的には…あなた自身の思いや
考え方を紹介することで，
「他所ではなく，この会社から買いたい」
と思ってもらえたらベストです。
もちろん，
考え方が合わない方は去っていきます。
これは歓迎すべきでしょう。
考え方が合わない人を顧客に迎えて
変なクレームや難癖をつけられるよりは
ずっといいですから。
（３）購入顧客向け
ここでは，
しっかりフォローアップして
もう一度買ってもらうための
メッセージを発信すればいいのです。
潜在顧客向けや見込顧客向けよりは
よほど難易度が下がるでしょう。
（４）リピート顧客向け
基本的には購入顧客と同じです。
ただし，フォローアップの
手厚さが違います。
なぜか。
１回買ってくれた顧客と
１０回買ってくれた顧客。
どちらを大切にすべきでしょうか。
明らかに後者です。
多くの経営者は，
「新規病」
に罹っているので，
とにかく新規顧客を欲しがります。
したがって，
とにかく見込顧客への
アプローチばかりをします。
そして，
１回買ってくれた購入顧客を
ちやほやします。
ですが…
会社を支えているのは，
何度も何度も買ってくれた，
リピート顧客の存在です。
しっかりと，
「購入顧客」
と差別して，
リピート顧客を大切にしましょう。
以上，
今日は
・潜在顧客
・見込顧客
・購入顧客
・リピート顧客
それぞれに対して
どんなメッセージを
発信したらいいのか，
ということでした。
くれぐれも間違えないように
気をつけてください。
私も…よく間違えますから。
例えば，ブログで
「見込顧客」
向けのメッセージを書いてしまうとか…
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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