人間の行動原理は、たった２つしかない、と言われています。
かのアドルフ・ヒトラーも、マザー・テレサも、同じ行動原理なのだそうです。
このたった２つ。
１つ目は、「快楽を得る」こと。
もう１つは「苦痛を避ける」こと。
人はこのどちらかのために動くのだそうです。
もちろん、この２つのうち、後者のほうが強くなります。
なぜなら、人間、以前に生物として考えた時に「痛みを避ける」のは「生きる」ことに直結するからです。
「苦痛を避ける」＞「快楽を得る」
となります。
また。
行動心理学的に分析するならば、
「時間軸が近ければ近いほど動きやすい」
「時間軸が遠ければ遠いほど人は動かない」
ということになります。
「時間軸が近い」＞「時間軸が遠い」
です。
例えば、タバコ。
タバコを吸うと、肺ガンのリスクが上がります。
もし、一服した後…３分後に血を吐いて倒れる、ということがあれば、タバコを吸う人はいないでしょう。
もしくは翌日に、咳が止まらなくなったら…やはり吸う人はいなくなるでしょう。
ですが。
５年後、１０年後、２０年後に肺ガンになる「かもしれない」ならば…そのリスクに備えてタバコを吸うのを辞めるでしょうか。
それよりもタバコをすうことによって得られる爽快感のほうを選ぶのではないでしょうか。
なぜなら、「快楽を得る」ことに対して、時間軸的にほぼ直結しているからです。
これが…「予防商品は売りにくい」原因です。
予防商品は、「将来の痛みを避ける」ことが目的です。
ですが…時間軸が遠い将来の痛みのために、時間軸が直結している「今」、わざわざ「支払い」という痛みを伴う行為はしたくないのです。
それが「人間」というものです。
では、どうすれば「予防商品」を売ることができるのでしょうか。
考え方は次のとおりです。
（１）快楽を痛みに変える
（２）時間軸を将来から現在に近づける
さらに具体的には、将来の快楽を、現在の痛みに変えることができれば、
「予防商品」
から
「問題解決商品」
に様変わりするので、売りやすくなるのです。
有名な具体例として、
「保険商品」
があります。
これは典型的な「予防商品」であり「将来」の「痛みを回避」する…あるいは「将来」の「快楽を得る」ものとなります。
積立型で、多少の運用も含めて、将来どれだけのリターンが得られるか…かつ、いざというときには「保険」として機能する、というものだった場合。
これを問題解決商品に切り替えるにはどうすればいいでしょうか。
それは…節税でしょう。
「税金」という、時間軸がより近い「痛みを避ける」ための「問題解決商品」として売れば、予防商品よりもずっと売りやすくなります。
別の例としては、「歯周病予防」。
先日聞いた話なのですが、歯周病だと「早産のリスクが上がる」という統計データがあるのだとか。
「歯周病予防」という「予防商品」だと売り辛いですが、「早産を回避する」と捉えると、「問題解決商品」になるのです。
ちなみに。
「【時間軸が近い】【苦痛を避ける】」
のが、最も人を動かします。
しかし。
「【時間軸が遠い】【苦痛を避ける】」ものと、「【時間軸が近い】【快楽を得る】」のとでは、どちらがより人を動かすのかについては一般論では説明できません。
個人差がある、ということになります。
具体的には、「なぜトクホが売れるのか」という話になります。
なぜ脂の滴るステーキを食べて、いわゆる「脂肪の吸収を抑える」トクホを飲むのか。
純粋に「【将来】の【苦痛を避ける】」のであれば、食べないのがベストでしょう。
でも、食べたい人は食べたいのです。つまり「【現在】の【快楽】」を優先する人がいるのです。
現在の快楽を優先しつつ、将来の苦痛も回避したい…という人が、（気休めかもしれませんが…）トクホを飲む、ということになります。
まとめます。
販売する商品やサービスには、様々な効果効能、ベネフィットがあります。
その場合は、「現在の苦痛を回避する」点に軸をおいたセールスメッセージにすると、反応が取りやすくなります。
予防商品も、どうすれば「現在の苦痛を回避する」ための「問題解決商品」として売り出せるかどうかを考えてみてください。
最後に。
どうしても「現在の苦痛」に重点を置いたメッセージにすると、「煽り」のような印象になります。
対策法は…ありません。
なぜなら、その人、そのビジネスのビジョンや理念に基づくメッセージに一貫性があるかどうかが全てだからです。
「対策法」といった小手先のテクニックでは解決できないのです。
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