先日。
とあるニュースを見ていたときのことです。
ある老人が番組に出演していました。
数年前に，投資詐欺に遭い…
さらに，
最近また詐欺に遭いそうになったという人です。
その番組の特集としては，
最近このような詐欺が増えているので
注意喚起する，ということなのでしょう。
ただ，私には
「開いた口がふさがらない」
とはこのようなことを言うのか，
と思いました。
流れとしては，次のような感じです。
（１）数年前にたくさんの被害者を出した
大がかりな投資詐欺事件が勃発。
（２）その被害者であるこの人に，
とある製作プロダクションから
「当時の被害回復を特集する
報道番組を作っているので，
協力して下さい」
という連絡が入る。
（３）話を進めていくうちに，
「実際に払った金額を取り戻しましょう」
という流れになる。
（４）その為に，
まず至急１８０万円を振り込んで欲しい，
とその老人に指示する。
この老人は，
この段階で怪しんでお金を払わなかった，
という話の流れです。
呆れるほかありません。
一番の違和感は，
この老人が「顔出し」していたこと。
過去に１度騙されて，
２度目も騙されそうな
（しかも，いたって分かりやすい単純な詐欺）
状況に遭っておきながら，
よく恥ずかしくもなく顔を出せたな，
というのが正直なところです。
私だったら，
恥ずかしくてとても顔など出せません。
次に感じたのは…
この人，本当に懲りないな，と思ったこと。
なぜなら
「報道番組」を騙った詐欺に遭いそうになった，
という出来事について
「報道番組」に出演して取り上げられているからです。
残念ながら，
世の中の人は，
このような警戒心に致命的な欠陥のある
（あるいは極端なお人好しの）
老人ばかりではありません。
猜疑心の塊のような人もたくさんいます。
むしろ，疑われる方がある意味健全かもしれません。
別に，
この老人に対してのように騙すつもりはなく，
心から相手の為に…と思っていたとしても，
胡散臭く思われて相手にされないことは，
ごく普通のことです。
先日，
フェイスブックでとある友人が
セミナーイベントを立ち上げていました。
いわゆる「お金持ちになる」系のセミナーです。
ここ５～６年くらい会っていないとはいえ，
主催者は当時仲が良かった友人。
当然ですが悪い人ではないことをよく知っています。
ただ…イベントの告知文が，あまりにも怪しい。
直接の知り合いであればさておき，
そうでなければ，
あまりの怪しさ故に，
コピーを最後まで読んでもらうことは
かなり難しいでしょう。
この怪しさをどのように克服するかが，
今日のテーマです。
一番大切なポイントは，
「自分のコピーが怪しいと思われている」
ということに気付く，ということ。
全ての新規見込み客は，
１００％コピーを疑っている，
という前提からスタートする方が確実です。
もちろん，既存客やリピーター，
ロイヤルカスタマー相手ならともかく，
会ったこともない見ず知らずの人を
いきなり信用する理由がありません。
疑われている，
怪しい，
と思われている状態からスタートして，
きちんと信頼関係を築くために
何をすべきか。
こんな視点でコピーを考えた方が建設的です。
頭から，
相手のことを
（ここではコピー）
を否定する気満々の人相手に，
「これは○○です」
と言ったところで，
なかなか信じてもらう事はできません。
そこで，
この「否定したい」という気持ちを
上手に活用することが，一つの鍵です。
それは，「○○ではない」と，はっきり書くことです。
私もコピーライター，
あるいはマーケッターとして，
他のコピーやマーケティングの話は
なるべく注意を払うようにしています。
迷惑メールは基本的に捨てますが…
時々，敢えて開くようにもしています。
その中で，
いわゆる「儲け話」系のコピーもあるので，
敢えてクリックしてみると…「競馬」だったりします。
「ああ…競馬ね」
と，即ブラウザの×ボタンを押そうと思います。
この，「ああ…○×ね」という読み手の思考が，
ある意味コピーを最後まで読んでもらうにあたっての難敵です。
そこで，
さっさと先回りして相手の思考を否定しておくのです。
「これはネットワークビジネスではありません」
「これはアフィリエイトではありません」
「これはＴ○Ｔ○やＲ●Ｔ○ではありません」
「これは競馬ではありません」
「これはパチンコ必勝法ではありません」
「これはせどりではありません」
このように，相手が「ああ…またコレ系ね」
と思われそうなモノをきちんと否定しておくことで，
「じゃあ，何だろう…」
と思って続きを読んでもらいやすくなるのです。
読み手は，「どうせ…」と否定する気満々ですから，
否定したい気持ちにうまく応えることで，
次に繋がるのです。
この，「●×ではありません」というコピーは，
非常に効果的で，活用されています。
２０年以上掛けて１０００億円以上
売り続けたと言われる
「世界最高のセールスレター」
ウォールストリートジャーナルのコピーでも，
この「●×ではありません」は活用されています。
これは「○×です」と言い切る前に…
一度，「～ではありません」と
きっぱり否定した方が，
かえって反応率は上がるかもしれません。
昔から「押してもダメなら引いてみろ」とよく言われます。
機会があったら，一度試してみて下さい。
蛇足です。
１０年以上前，母が「絶対に詐欺に遭わない」方法を
熱く語っていました。
それは，
「欲さえ出さなければ騙されることはない」
とのこと。
実際，ある意味において真実でしょう。
…その数ヶ月後，
「私が騙されて連帯保証人になってしまい，
今消費者金融に来ているけどお金が足りないから
至急振り込んで欲しい」
という，
いわゆる振り込め詐欺に
騙され掛かったのはお約束と言うべきでしょうか。
仮にも現役司法書士の私が
「騙されて連帯保証人になった」ということを
信じられてしまった事に対しては，
かなりショックでしたが，それはさておき。
詐欺は「私に限って騙されることはない」
という心構えの人を，平気で出し抜きます。
詐欺にあった場合…はっきり言います。
被害回復は９９．９９９９％無理だと思って下さい。
…という，
この「無理」という言葉をう疑われてしまうと困るのですが。
「自分に限って，この０．０００１％に入る」
という思考は…健全ではないでしょう。
被害にあった後は，「被害者リスト」が出まわります。
詐欺グループからみたら，
この老人は「ロイヤルカスタマー」です。
次々狙われるのは言うまでもありません。
「一度騙されて被った損失を取り戻せる」
等とは思わないように気を付けて欲しいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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