こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
あなたのクライアントについて，
「あなたから見たら」
【そのままだとまずい】
にも関わらず，行動しようともせず
現状に満足してしまっている。
そんなもどかしさを感じたことは
ないでしょうか。
ちょうど，
コンサルティングの時に
質問を受けたので，
その解決策について
解説いたします。
ここ数週間ずっと，
体調不良で苦しんでいます。
特に，ここ数日は
風邪の症状で苦しんでおり，
クライアントの皆様には
ご迷惑をかけてしまっています。
昔から，
「風邪とハゲは，
【治す】ことができたら
ノーベル賞モノである」
などと揶揄されますが…
なかなか
地味な症状に
苦しんでいます。
特に，
コンサルティングをするにあたって
「声が出ない」
のは本当に大変です。
声だけでなく，
咳が止まらなかったり，
熱が下がらず倦怠感が続いたり…
気分も滅入ってきます。
さて，
ここからが本題です。
なぜ
気分が滅入ってくるのでしょうか。
元の
「風邪ではない，
体調が普通の状態」
と現状を比較して，
今の状況が辛いからです。
つまり，
風邪の症状が治まれば，
このような気が滅入る状況からも
脱することができる…
という当たり前の話です。
そう，
当たり前のはずなのですが，
果たしてそれは本当でしょうか。
私の場合，
風邪がしんどい状況だと
「体調に意識が向く」
ので，気が滅入ったりします。
ですが…
風邪が治ったら，
「体調に関する緊急事態」
は収まります。
すると…
体調には意識が向かなくなります。
「風邪ではない」
だけであって，
とても健康体とは言えない
状況下なのに，です。
元々，
偏頭痛がひどく…
また，
数年前の交通事故以来，
慢性腰痛が悪化。
けれど…
「緊急事態ではない」
ので，
後回しです。
あまりにひどい時は
治療家の方に
お世話になるのですが…
治療家の方も，
ちょっと引くくらいの
「症状」
の時があるようです。
治療家にしてみたら，
「私の体の症状」
は…
とてもひどいため，
日頃からケアすべき
なのでしょう。
けれど，
私にしてみたら
そこまで気がまわらないので，
つい後回しになってしまいます。
治療家…すなわちプロから見た場合と，
素人である一般人とでは，
意識にギャップがあるのです。
実際，
私のように，
「緊急事態」
ではないのだから
後回しにしている…
という方は珍しくもないでしょう。
ではどうしたらいいのか。
仮に「数値化」します。
通常の時を「ゼロ」とします。
風邪で症状に苦しんでいる時が
「−（マイナス）５０」
だとしたら…？
風邪が治ったら，
−５０ → ゼロ
このように「向上」したように感じます。
これが多くのパターンです。
ここから，
方法が２つあります。
１つは…
通常のときは「ゼロ」である，
という発想を変えること。
例えば…私のように
様々な症状を抱えていながら
ケアしようとしない人には，
「風邪が治ったら，
あなたの体は全身どこも
痛みがなく問題長い，
完全な健康体に
なるのですか？」
と聞けばいいでしょう。
それで
「完全な健康体だ」
という人は，
おかしいのは
判断能力なので，
相手にすべきではありません。
もし，
そこできちんと
「No」と
言えるのであれば…
具体的にどこがどのように
おかしいのかを聞いていけばいいのです。
これで，
「じゃあ，風邪が治っても，
ゼロではなさそうですね。
いくつくらいになりそうですか？」
と確認することで，
「風邪ではない状態」
が「ゼロ」…すなわち
問題がない，という認識を
変えることができます。
二つ目は，
仮に「ゼロ」だとしても…
多くの場合は，
無意識に
「現状維持するもの」
だという思い込みがあります。
なぜなら，
昨日も一昨日も，先週も先月も，
半年前も１年前も…
そんなに体調は変わって
いなかったとしたら…？
今後も，
「大して変わらない」
まま移行していく…
という発想を抱くのも
ある意味当然でしょう。
そこで，
「ゼロ」の状態のまま
時間軸が横に移行していく…
という考えが
いかに幻想であるかを
伝えればいいのです。
日々の腰痛や頭痛，
肩こりなどの慢性症状は，
いちいち
「意識にはなかなか残らない」
ものです。
…だから
「慢性化している」
とも言えます。
ですので，
それらの症状一つ一つを
再度自覚させればいいのです。
例えば…
「腰痛の頻度は
１年前と比べて増えていますか？
減っていますか？」
という聴き方。
例えば，
１年以内に運動を始めた…とか，
腕のいい施術家から治療を受け始めた…
ということでも無い限り，
慢性症状が横ばいになるのは
考えにくいでしょう。
もしくは，
「鎮痛剤」の摂取量が
増えているだけかもしれません。
そうでもなければ，
「症状の頻度が増えている」
のですから…
「では，このまま行けば，
この症状は増えていきますか？
減っていきますか？」
と尋ねることで，
「今後も横ばいになっていく」
という幻想を打ち砕くことができます。
最後にトドメ…
すなわち，
「このまま放置することで，
どのような事態になりうるか」
をしっかりと伝えれば
いいでしょう。
以上，
「現状維持のまま動こうとしない」
見込顧客を動かすトークについて
解説しました。
もちろん，
月額報酬を払ってくださっている
クライアントに対して，
コンサルティングで回答した内容は，
もう少し多岐にわたります。
また，今回は
「治療」
という面から
お伝えしましたが，
もちろん
様々な問題に
応用可能です。
例えば，
人材コンサルタントなどからみたら，
「離職率が高すぎる会社」
にも関わらず，経営幹部が
問題意識を感じていない，
そんな時でも考え方は全く同じです。
まずは
「あの人は動かないんだよね〜」
と思いあたる人があれば，
ぜひ実践してみてください。
このブログをご覧の
治療家さんは，
今日のセールトークを
私に展開しないでくださいね。
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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