こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
数ある競合の中から
顧客に選んでもらうための
シンプルな方法について
紹介します。
競合が多くて，
苦労されている方は
ぜひトライして欲しい内容なので，
最後までご覧ください。
実は顧客も困っている
私は，
別に治療家専門の
集客コンサルタントではありませんが…
結果的に治療家向けの
集客コンサルティングを行うことが
増えています。
そのせいでしょうか。
リサーチの結果や
WEBブラウザのキャッシュか，
リターゲティング広告の影響なのか…
私のFacebookのニュースフィードには，
「施術方法」
に関する広告が，
非常に多く表示されます。
治療家向けのコンサルティングをする
同業者がどんなプロモーションをしているのかを
リサーチすることはあっても…
まさか，「治療方法」そのものまで
広告がバンバンは言ってくる…
というのは想定外です。
そして…
それを見て思うのです。
…いろんなやり方，
あるんだなぁ，と。
本当にいろいろあります。
これらの様々な
「治療方法」
を見ていると…
「実は顧客も困っているんだろうな」
ということがよくわかります。
すなわち…
治療家が，
自分の院を選んでもらえず
困っているのと同じように，
顧客視点に立ってみると，
「多すぎる治療法や
治療院の中から，
自分はどこを選べばいいのだろうか」
…これがわからずに
困っているのでは
ないでしょうか。
顧客が選ぶ基準
そもそも，
言ったことも見たこともない
治療院に，
顧客がいきなり行く…
ということはハードルが
高いでしょう。
ですので…
可能ならば，
「知り合いの治療院に
行けるなら行きたい」
…と思うのではないでしょうか。
これが，
「すでに知り合いである」
という「親近感」という
選択基準です。
もちろん，
これは決め手になることもあれば，
ならないこともあるでしょう。
なぜなら，
「知り合いの治療家が一人である」
とは限らないからです。
知り合いに治療家が３人いたとしたら…
その３人のうち誰を選ぶか。
それは全く別の基準です。
広告で選ぶのは至難
では逆に，
知り合いに治療家がいない場合，
顧客はどうやって選んだら
いいのでしょうか。
広告やチラシ，
あるいはホームページなどを
見て選ぶか…
あるいは，
知人に相談するなどして
選ぶことになるでしょう。
「知人への相談」
については，
「紹介戦略」
のはなしであり，
今日お伝えしたい内容ではないので
省略します。
では…
ホームページなどの宣伝を見て
選ぶにしても…
これはこれで困ります。
なぜか。
もともと，顧客は
各種治療法について
それほど詳しいとは限りません。
治療家が，
その専門知識費を披露したところで
内容を理解できるかどうかわかりません。
仮に理解できたとしても…
その治療法が
「自分に合っている」
かどうかがわかりません。
そして…
何よりも，
顧客は広告を信じません。
…そうですよね？
あなたも，
セールスマン，
セールストークを
そのまま鵜呑みにして
信じることはないでしょう。
なぜなら，
セールスマンと
あなたは
「利害関係」
がぶつかる…
そう一般的に
捉えられているからです。
ですので…
はじめから疑って掛かります。
そこで。
そのはじめの
「疑って掛かる」
という状態を何とかしなければいけません。
顧客に「選択基準を示す」
要するに…
ホームページなどの広告を，
自分ごとだと思って
見てもらえないことには
話になりません。
そこで…
よくやるのが，
「〇〇な人へ」
という呼びかけですね。
例えば，
「頭痛持ちの方へ」
「腰痛がひどい方へ」
もう少し絞り込むならば，
「頭痛持ちで，脳神経外科で検査したが
【原因不明】と言われたことがあるあなたへ」
「坐骨神経痛で，病院から手術を
提案されたことがあるあなたへ」
という感じでしょうか。
あるいは…
「次の１つでも当てはまる方へ」
という感じですね。
このようなやり方で，
「あ，私のことだ」
と思ってもらうのが
最初の一歩になります。
それだけでは足りない
それが最初の一歩だとしたら…
そこで終わってはいけません。
二歩目が必要です。
それは何か。
ここがキモになります。
「適用外」
の例をしっかり書くことです。
なぜなら…
広告で，
一人でも多くの顧客を獲得したい
と思うことは自然です。
…ということは，
顧客は自分を
不特定多数の中のひとりだと
扱われたならば，
当然，拒否したくなるでしょう。
例えば，
「ウチは頭痛治療に強い治療院だけど，
売上を上げたいから，腰痛の人も
ついでに集客できればいい…
なので，頭痛じゃなくても
他所じゃなくてウチに来てください」
と言う治療家がいたら？
あなたは行きたいと思いますか？
別にここまで露骨に言わずとも，
広告の出し方ひとつで，
「あ，この治療院は，こんな感じのことを
思っているんだな」
ってすぐ伝わりますからね。
「こんな人はお断りいたします」
「○○専門」
と絞るのは一つのやり方。
「次のうち１つでも当てはまる方へ」
と書くのであれば…
「次のうち１つでも当てはまる方は，
当院ではお力になれそうもなりません」
と書くことです。
これで，
他の「何でもやる銭ゲバ治療院」と
差別化することができます。
伝えたい意図
要するに…
「当院は，あなたにとって１００％の
施術で力になりたいと考えています。
ですので…
当院に起こしいただいても，
８０％とか７０％程度の治療しか
できないのであれば，
当院はそんなあなたから
お金をもらう権利はないと考えます。
ですので，
当院の治療が１００％の効果を発揮するために，
次のような方にお越しいただきたいです。
そして，次のような方は，
効果が７０〜８０％くらいしか
発揮できないので，申し訳ありませんが
お受けいたしかねます」
…という意図を，
直接このように言わずに伝えることが
できればベストですね。
まとめ
顧客は，
いろんな治療法，
いろんな治療院が多くて
混乱して選ぶことができません。
だからといって，
広告で選ぶにしても，
「いいことばかり」
書いてあるものは選べません。
ですので，
「次のひとつでも当てはまる方へ」
と絞り込みを書けるのは大切。
けれど…
それ【だけ】では
「ベストではないけれども
自らの儲けのために
受け入れる銭ゲバ治療院である」
と思われる可能性もあります。
そこで，
「やろうと思えばできるけれど，
それが顧客のためにはならないから
お断りします」
という意図を込めて，
「つぎのうち一つでも当てはまる方は
お受けできません」
と，さらに絞り込みを書ける
メッセージを伝えることで，
多少は信用されやすくなる。
そんな話でした。
そして，言うまでもありませんが。
「選ばれる」
基準が「腕」ではないことは確かです。
腕がいいかどうかなんて，
受けてみないとわからないですからね。
時間移動でもして
来院前に，治療を受けた後の状態を
実感させられる技術を持っている治療院だけが，
「腕」でアピールすることが許されると
思ってください。
最後に。
これまで書いたすべてを
台無しにしてしまう内容を書いて
終わります。
「まあ，よくわからんし，
自分に効くかどうかも
判断できない。
…けれど，
この先生に見てもらいたい」
こう思ってもらえたら，
広告やホームページなど無くても，
集客に困ることなど
なくなるでしょうね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
そして…
もしあなたが本気で
「まあ，よくわからんし，
自分に効くかどうかも
判断できない。
…けれど，
この先生に見てもらいたい」
このように思われるような
人で在りたいと思うなら。
私はこのテーマで，
この本の著者以上の指導者を知りません。
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