集客に関するコンサルティング業務を行っていたある日のこと。
文字通り駆け出しで，コンサルティングを実施した件数は，まだ２ケタに届かなかった頃の話です。
リーガルコンサルティング（いわゆる法律相談）は，１０００件以上をこなし，慣れたものですが，集客コンサルティングは，本当に経験が少なく，手探りの状態で行っていました。
ですから，当時はこんな当たり前のことすらわかっていなかった，ということがあります。
それは，コンサルティングにおいて，同席者を排除することです。
その時のコンサルティングは，
「妻が数字を把握しているので，連れてきました」
とのこと。
ですが，質問する度に，社長である夫は，妻の顔色を伺いなから回答。
私の，
「では，売上をどれくらい伸ばしたいですか？」
という質問に，二度三度，妻の顔をちら見してから，
「〜万円くらいです」
と回答。
すると，隣の妻は，それを聞いて鼻で笑いました。
別のある日，別の経営者にコンサルティングをした時も，同じ
「では，売上をどれくらい伸ばしたいですか？」
という質問をして，夫である経営者が回答。
すると，その場にいた，その経営者の妻が，
「アンタに，できるわけないでしょ。何言ってるの」
と笑い飛ばしていました。
帰っていく，その夫である経営者の煤けた背中を見ると，なんとも言えない気持ちになります。
これはあくまでも私の例ですが，多かれ少なかれ，あなたにも当てはまるのではないでしょうか。
あなたの商談の最大の敵は，その商談相手の配偶者です。
先程の例では，もっと売上を伸ばしたいから，私にコンサルティングを受けに来ました。
その隣で，
「アンタに，できるわけないでしょ。何言ってるの」
と言われたら…できるものも，本当にできなくなってしまいます。
では，どうしたらいいでしょうか。
コピーライティングにおいては，昔から言われ続けている俗説があります。
それは，
「コピーには『それを買うべき理由』と，『妻を納得させる理由』の両方を書かなければならない」
というものです。
人間は，感情の生き物です。
「営業の神様」ブライアン・トレーシーによれば，「感情の法則」というものがあります。
人間は１００％感情によって決断するのだそうです。
ですが，夫が１００％感情のおもむくままに決断したら…その買い物を見た妻がどう思うでしょうか。
頭ごなしに叱りつけ…キャンセルできるものならキャンセルを要求する…かもしれません。
だからこそ，コピーライティングにおいては，最大の敵である妻への対策が必要だ，という考えです。
この妻対策ができないと，夫は欲しいし，売手は買ってもらいたいのに，取引は成立しない，ということになるのです。
これは，取引だけではありません。
起業や転職の業界では，完全に確立した俗語があります。
定義【嫁ブロック】（「日本の人事部」人事辞典より）
既婚男性が妻に転職や独立を反対、阻止（ブロック）されること。
この出典元によれば，
「ある転職支援サイトの調査によると、35歳以上の男性ユーザーの四人に一人が「嫁ブロック」を受けた経験があり、その半数近くが「嫁ブロック」を理由に内定を辞退した」
とのこと。
つまり，それだけ影響力のある敵対勢力であり…だからこそ，対策が必要なのです。
余談ですが。
定義【嫁】
１ 結婚して夫の家族の一員となった女性。
２ 息子の妻となる女性。
３ 妻。また、他人の妻をいう語。
ここでいう「嫁ブロック」の嫁は転職サービス会社からしたら，自分の顧客の奥さんなので「嫁」という言葉は適切です。
ただ，男性が自分の妻のことを「嫁」というのは，間違ってはいませんが極めて不適切でしょう。
話を戻します。
嫁ブロックは…転職だけではなく，ほぼありとあらゆる取引で作動します。
例えば，サラリーマンが，昼休みに缶コーヒー１本買うことすらも許されないこともありえます。
具体的には，「缶コーヒーを買うようなお金があるなら，もっとお小遣い減らしてもいいよね」といった感じでしょうか。
嫁ブロック対策。
成約率や，成約後のキャンセル率に直結する，欠かせない対策と言えます。
ちなみに。
ここでは「嫁ブロック」に準じて，「妻」が最大の敵として扱いました。
ですが，繰り返します。配偶者が最大の敵です。
妻の買い物に，夫が口出しすることは決してめずらしくないのです。
では，この「妻」の反対は，どう対策したらいいのでしょうか。
１．本人へのクロージング
対面セールスであれば，妻の反対さえなければ，間違いなく購入する，という意思を確認してください。
２．正当化
その買い物をすることが，どれだけ意義があることなのか，きちんと説明する必要があります。
コピーライティングにおいては，セールスレター内にいれなければなりません。
３．ベネフィット
特に，夫と妻とでは，その商品やサービスから受けるベネフィットは違います。
夫にとってのベネフィットは，妻にとってのベネフィットにはならないのです。
対面セールスであれば，顧客である夫と相談して，妻を説得できるようにするは，どんなベネフィットをアピールしたらいいのか，一緒に考えてみましょう。
コピーライティングのような，対面セールスできない場では，事前のリサーチが鍵となります。
目の前の人にさえクロージングできればいい。
そう思っていたら，返品の嵐に遭います。
ここではわかりやすく「敵」という表現を用いました。
誰がその取引の「敵」なのか。配偶者が敵になりうる，という可能性は常に覚えておいてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
２〜３通りしか集客法を知らない。
このままではまずい…けれどどうしていいかわからない。
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