先日、あるコピーライターの方のセミナーを受講したときのことです。
聞いていて非常に面白い表現がありました。
「あなたたちの売っている商品は、【飲めば寿命が１０年延びる水】のようなものです」
この比喩表現を聞いて、さすが「上手い！」と思いました。
【飲めば寿命が１０年延びる水】とはどのようなものなのでしょうか。
飲めば寿命が１０年延びる水などありえません。
なぜでしょうか。
単純に「１０年延びるというその効果を実証できない」からです。
例えば、寿命が８０歳の人が、この水を飲めば９０歳まで生きられる…ということになります。
ですが、この前提である「寿命が８０歳」というデータが存在しません。
今あなたが何歳まで生きるかなど証明しようがないのです。
生々しい話ですが、例えば８０歳で自殺する…と決めて実行すれば、寿命は８０歳です。
ですが、そんな仮定は意味がないでしょう。
ですので、仮に９０歳まで生きることが出来た場合、９０歳まで生きられたことと、その水を飲んだことの因果関係が証明できないのです。
よって、【飲めば寿命が１０年延びる水】など存在しない…はずです。
ですが、これをそのまま逆に言えば、【飲めば寿命が１０年延びる水】の効果がないことも証明できないのです。
唯一の例外は、その水を飲んでから１０年以内に死亡した場合です。
この場合以外は、その水の効果がなかったことは証明できないのです。
具体的には、【飲めば寿命が１０年延びる水】を飲んでから１１年後に死亡した場合、
「もしあの水を飲まなかったら、１年後に死亡しているかもしれない」
のです。
「そうではない」
ということは証明できません。
論理的に解釈すれば上述の通りですが、実際にどうなのでしょうか。
例えば、売り手が【飲めば寿命が１０年延びる水】と売ったとします。
それを、買い手が心の底から本当に【飲めば寿命が１０年延びる水】だと信じたとしたらどうなるのでしょうか。
本気で、その水の価値を理解して…本気で
「これを飲めば寿命が１０年延びて当然」
と思っていたなら…そこには【価値】がある、ということになるのです。
ですが、基本的にその商品の効果効能や、価値は、売り手にしか理解できていません。
買い手としては
「なにそれ、胡散臭いなぁ」
と思うだけでしょう。
当然です。
【飲めば寿命が１０年延びる水】
など、信じられるはずがありません。
でも、売り手としては、本気で１０年延びる…と信じて販売する。
この売り手と買い手との間に大きなギャップがあるのです。
それを以て、前出のコピーライターは、
「あなたたちの売っている商品は、【飲めば寿命が１０年延びる水】のようなものです」
と表現したのです。
売り手は、その価値を理解していても、買い手はその価値を理解していないのです。
だからこそ、買い手目線に立って、その商品の価値をわかりやすく説明しなければならないのです。
さて、今日の本題。
「あなたの「売れる十八番」は何ですか？」
というタイトルです。
この意味は、日頃しゃべっている中で、キラーコピーがあるかもしれない、ということです。
定義【キラー（killer）】
魅力的な人。
相手を一言でオトすコピーがあるかもしれません。
あるいは、セールス中に、特定の【反論】に対して特効薬となるコピーがあるかもしれません。
例えば、先程の【飲めば寿命が１０年延びる水】という表現は、
「売り手は、その価値を理解していても、買い手はその価値を理解していない」
と言葉を費やして説明するよりも、よほどインパクトのある言葉です。
ただ、そういった言葉は、それが効果がある…と意識していなければ、その価値は半減します。
私自身、司法書士として（法律相談という名の）セールスを１０００人以上こなしている中で、ある時、
「この案件でこの特定の言葉を言うと、成約率が上がる」
「この案件で、これを言わないとなかなか成約できない」
ということがわかるようになりました。
そこで、「その特定の言葉」を意識して言うようになったら、成約率が上がるようになったのです。
単純にセールスの話だけではなく、顧客に何かを説明するときに、言葉を費やして説明するよりも、
「自分ならではの独自の表現」
で説明したほうが、よく理解してもらえる…というものは、あるはずです。
それが何か。
「それがある」
と意識して探してみることで、見つかるかもしれません。
見つかれば、今後それを意識して使えば、よりわかりやすく理解してもらえるし、成約率もあがるのです。
ぜひ、自分の日頃話している言葉を精査して、「売れる十八番」になるように磨き上げてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
この手のものは、意外と自分では気付かないかもしれません。
そんな時は、別の人に探してもらうのも手です。
一度こちらをご覧ください。