こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
コピー添削をしていて気づいた，
「違う，そうじゃない」
「コレじゃない」
というコピーについて解説します。
つまり…
セオリーに則っているものの
うざいセールスコピーになるのか。
そうでなく歓迎される
セールスコピーになるのか。
その違いについてです。
コピーのセオリーに従っていても
この点に気づかないといつまでも
「違う，そうじゃない」
「コレじゃない」
コピーになってしまい，
顧客を逃すのです。
ちょっと想像してみてください。
あなたが，
ショッピングモールの中を
のんびり歩きながら，
季節ものの服を見繕おうと
検討しているとします。
どうしても欲しいものがある…
ということではなく，
ウィンドウショッピングの気分で，
いいものがあれば買う。
そうでなければスルーする。
そんな気分でぶらぶら歩きながら，
モールの中のある店舗に
一歩踏み込んだ瞬間！
店員の目がキュピーン！
と輝いてあなたをロックオンします。
ダッシュで駆け寄ってきて
「何かお求めでしょうか？」
と鼻息あらく問い詰められたら…
あなただったらどうしますか？
私だったら逃げます。
別の例を紹介します。
人づてに，
知人がガンを患って
苦労している…
なんで話を聞いたとします。
そんな時に…
「そういえば，
私の医療保険はどうなっているだろうか」
と気になったとします。
付き合いで加入しただけの保険で，
しかも今はその知り合いも
保険会社を退職していて
義理はありません。
やめるのは自由です。
そんな時に，
異業種交流会に行って，
保険会社の人と名刺交換をしました。
では
その人に対して，
「いや〜
実は今の保険を見直したほうが
いいかどうかわからなくて，
誰に聞いたら良いかもわからず
困ってました。
相談に乗ってもらえますか？」
と言うでしょうか？
もちろん，
プランにもよるのでしょうが…
その保険契約との付き合いは
年単位が想定されます。
初対面の人に，
いきなり相談するのは，
なかなか心理的障壁が
高いのではないでしょうか。
コピーを書く時は，
まず顧客の関心を惹かなければ
読んでもらえません。
だからこそ，
はじめは，
顧客の問題意識に焦点を当てた
コピーを書きます。
例えば
「○○について悩んでいませんか？」
という感じです。
ここまではいいとして…
「コレじゃない感」
たっぷりになってしまう，
ダメなコピーは
「すかさず売り込みを掛ける」
ことです。
先ほどの服飾販売店の例を
思い出してください。
陳列されている
服に興味を惹かれて
一歩店内に入った顧客…
ダッシュで近寄って
「何かお求めですか？」
と言っても，逃げられるだけ。
同じように，
「そこでイキナリ売り込む」
のは論外です。
もちろん，
最初の第一声から
イキナリ売り込むよりは
マシかもしれません。
ですが…
だからといって
第二声で売り込んでも
見向きもされないでしょう。
「○○について悩んでいませんか？」
↓
「ならば当社の□□が最適です」
実に直接的なコピーです。
すでに買う気満々な人以外では
逃げられて終わるでしょう。
これがいわゆる
「うざいセールス」
となります。
一方。
歓迎されるセールスとは
どういうものか。
服飾販売店の例で説明します。
顧客が店内を２周３周と歩いて…
最終的に１箇所で足を止めたとします。
そこで２つの商品を手にとって…
行動が止まったとします。
そのタイミングで，
そっと近寄って，
「お望みのサイズはありましたか？」
「他の色のご希望はありますか？」
などと言えば…
同じセールスであったとしても，
「顧客の問題解決」
をしてくれる，
「歓迎すべきセールス」
となります。
あるいは…
２つのデザインで
どちらにすべきか
悩んでいる時に…
店員が，
「お客様の肌と髪の色であれば，
こちらのほうがお似合いです」
と言ってもらえたら…？
問題解決することでしょう。
その時点で信頼が生まれて，
「この人（この店）で買っても良い」
という気分になってきます。
顧客は，
「良い買い物をしたい」
と思う以上に
「買い物に失敗したくない」
と思うものです。
つまり…
まだ信頼できるかどうかも
わからないうちから，
「売り込み」
を仕掛けられたら，
「撤退」
するしかないのです。
だからこそ，
一言目は論外として，
注目を引いた直後に
セールスを仕掛けるのも
やはり論外ということになります。
コピーを書くならば，
「競合他社との比較」
「一般的な解決策」
などをしっかり伝えて，
それからはじめて
「自社の強み」
を打ち出します。
「○○について悩んでいませんか？」
↓
「一般的に，この○○に関しては，
〜という解決策が取られます」
↓
「業界最大手のA社は，この点に関して
〜という解決がなされています」
↓
「A社の場合，〜がメリットですが，
一方〜がデメリットでもあります」
↓
「当社においては，A社にはない〜を
強みにしています」
ざっくりこんな感じでしょうか。
まとめます。
イキナリ売り込むとうざいセールスになります。
顧客の思考に沿って適切なセールスができれば
歓迎されます。
もちろん，
コピーも同じです。
そのように書くべきでしょう。
自社の商品やサービスに自信があればこそ…
ついイキナリ売り込むような真似は慎みたいものです。
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それはヘッドラインか，それともデッド（死）ラインか
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間違っても，ヘッドライン（見出し）に商品名は
入れないでください。なぜなら…？
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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