某，ビジネス週刊誌を売り込むFAXDMが届いていました。
仮にA誌，としておきます。
オファーの内容がよくわからなかったので，じっくり見てみると，次のとおりです。
年間（５０冊）３万５５００円のところ，このFAXDM価格で，２万円。
デジタルサービス（バックナンバーをオンライン上で読める）は，利用料５０００円
デジタルサービスは，２年購読以上は無料。
B誌は，２万４７２０円→１８５００円。２５％オフ。
というものでした。
さて，このオファー。
何が問題なのでしょうか。
考えてみて下さい。
A４サイズ１枚に，これだけの内容が盛り込まれています。
ツッコミどころ満載です。
大きな問題点その１。
A誌を売りたいのか。
A誌のデジタルサービスを売りたいのか。
B誌を売りたいのか。
これがよくわかりません。
デジタルサービスは，２年購読で無料…ということは，はじめから
「２年購読用メニュー」
を全面に押し出して，
「いまなら年間５０００円，２年分で１万円のところ，このコース申込みで無料」
というコピーのほうが「無料」というキラーワードが使えて，ベネフィットを強調しやすくなります。
よくよく見れば，なぜか申込みフォームに
「１年購読コース」
「３年購読コース」
「B誌１年購読コース」
の３種類になっています。
これも不思議な話です。
なぜ，２年購読コースがないのか。
なぜ唐突に３年購読コースが飛び出してきたのか。
よくわかりません。
そして，FAXDMの誌面の大半をつぎ込んで，A誌を売り込んでいるのに，唐突に出てきたB誌。
これもおかしな話です。
なぜここでB誌を売り込むのでしょうか。
はじめからB誌単体を売るためのFAXDMにするか，A誌を購入した顧客に，後日あらためてDMかなにかで追加販売をするほうがスッキリするのではないでしょうか。
例えば，１冊目の配送の中に請求書を同封するとのこと。そこであらためてセールスレターを入れればいいのではないでしょうか。
細かいことをいろいろ書いてきました。
ですが，こういった細かいこと以上に大きな問題点が１つあります。
それは，「わかりにくさ」です。
FAXDMを，じっと手にとって，このオファーはわかりにくい。どのようにすればわかりやすくなるだろうか。
そう考えるマニアックな人は…私の他に何人いることでしょうか。
一瞬手にとって，
３万５５００円→２００００円
という大幅ディスカウントは目につくかもしれません。
ですが，その他の…様々な情報，わかりにくいオファーの展開。
それをみて，
「あ，あとで考えよう」
もしくは，
「ま，いいか」
で終わるでしょう。
前からずっと欲しかった商品などであれば話は別です。
FAXDMのように，たまたま届いた唐突な売り込み，しかも仕事中に職場に届いたものに対して，仕事を手に止めて
「これはどんなオファーなのだろうか」
などとじっくり考える人はどれだけいるのでしょうか。
FAXDMの場合，とにかくシンプルさが求められます。
なぜか。
受け取り側にとってみたら，いきなり自分の会社の印刷コストで売り込みを掛けられるわけです。
それだけでイラッとする人もいるでしょう。
あるいは，事務員や秘書がいる会社であれば，決裁権限者に見てもらえずに処分される可能性も高くなります。
単純明快に，わかりやすいメッセージで，目に見えるベネフィットを展開する必要があります。
では，今回のこのA誌のオファー。
どのような内容にすればよかったのでしょうか。
実際には，出してみて，数字で測定しないとわからないのですが，考えられるのは３パターンです。
１．１年コースの販売
デジタルサービスとか，B誌とか，３年購読とか全部削除して，このA誌を読むベネフィットを徹底的に展開。
１年コースの販売だけに集中する。
これが１つ目のオファーの展開法として考えられるでしょう。
２．２年コースの販売
２年コースであれば，デジタルサービス，１年分５０００円が無料になるので，１万円分得になります。
２年分のまとめて購読する場合の割引とともに，さらに「バックナンバーを読めるデジタルサービス，年間５０００円の利用料，２年分１万円が，今なら無料！」
というオファーを展開することができます。
この２年コースを中心に据えるなら，１年コースと合わせて販売することもできるでしょう。
２年コースの料金を先に書けば，１年コースの料金は安く見えるので，コントラストの法則が機能して，１年コースが売れるようになるかもしれません。
これが２つ目のオファーの展開法として考えられます。
最後は…
３．リスクリバーサル
リスクリバーサルは，「リスクの逆転」です。割引サービスであったとしても，読んだこともない雑誌にどれだけ価値を感じるでしょうか。支払いは１回とはいえ，１年契約，２年契約などという長期契約になります。
リスクを感じる方もいるでしょう。
ならば…
「（A誌を売り込むコピーとともに）A誌を無料で購読したい人，他にいませんか？」
ということで，１冊無料で提供。
無料購読を希望した人に，あらためてセールスレターを同封して，販売する。
これも一つの手です。
オファー改良案はさておき，シンプルさが命です。
一つの参考ということで，ぜひあなたのオファーを見直してみて下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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