とある方の，デジタルコンテンツが，割引セールスされていました。
欲しいと思いつつも，この方のしゃべり方が聴くに堪えないため，購入を断念です。
さて，この割引セールス，いくらのものがいくらでしょうか。
具体的な数字を出すわけにはいかないので，こんなもの…くらいに思ってください。
定価２９万８０００円の教材が，１万円です。
…と聞いて，あなたはどう思ったでしょうか。
売り物はデジタルコンテンツです。
いかがでしょうか。
この定価２９万８０００円。
あなたは信じられるでしょうか。
少なくとも私は
「嘘くさい」
と感じました。
特に，商材がデジタルコンテンツ。
書籍やDVD教材ならば，有体物（物理的に空間の一部を占めて有形的存在をもつ物を指す法律用語）である以上，原価は発生します。
ですが，オリジナルのデジタルコンテンツであれば，物理的な原価は掛かっていません。
（もちろん，そのコンテンツを作るために，その方がどれだけ努力して実践して学んできたのか…ということは言うまでもありませんが）
なぜ，こんな価格で売りだしているのかが，謎です。
元の値段が胡散臭く感じる，または，コンテンツそのものの価値が怪しく感じます。
きっとよい商品なんでしょうけど，この価格設定で，かえって台無しです。
さて，今日のテーマは，リアリティです。
リアリティ（reality）とは現実感，真実性，迫真性を意味します。
私は，この２９万８０００円を１万円に値引き，というオファーに対して，元の価格２９万８０００円にリアリティを感じませんでした。
コピーにおいて，リアリティの欠如は致命傷です。
もともと，コピー…すなわち，広告における真実性は，ただでさえ薄いのです。
多くの人が，誇大広告，詐欺まがいの広告を出して…誰もが一度や二度はだまされた，あるいは信じた内容との齟齬にイヤな思いをしたことがあることでしょう。
広告は信じてもらえないのです。
商品やサービスの価値や効能そのものについては，きちんと証拠やお客様の声などを用意して信じてもらうことは基本です。
ですが，商品やサービス以外の部分，すなわち，オファーや価格等について，リアリティを追求することは忘れがちです。
コピーライティングにおいて，有名な格言があります。
「弱いコピーを強いコピーでカバーすることはできるが，弱いオファーを強いコピーでカバーすることはできない」
というものです。
どれだけすばらしい，凄いコピーでも，オファーが弱ければ反応率は見込めません。
ですが，コピーがつたなくても，オファーが強ければ，反応率は見込める，と言う考え方です。
しかし，この２９万８０００円が１万円…というのは，強いオファーであるとは言えません。
なぜなら，元の２９万８０００円に対して，今ならたった１万円…という元の価格が信じられていればこそ，その差額に「強み」が出るからです。
２９万８０００円という定価を信じてもらえないならば，
「どうせ１万５０００円分くらいの価値しかないんじゃないの？たった５０００円引きでしょう」
と思われたら，それは強いオファーではなくなるのです。
ではどうすればいいのか。
それが，リアリティです。
この場合，次の２つの点でリアリティを感じるように工夫しなければなりません。
（１）本当に２９万８０００円の価値があるということ
（２）大幅値引きをした理由へのリアリティ
特に，（２）が足りていないケースが多いように感じます。
値引きするには理由は必要なのです。
良くある例では，
「在庫整理」
などが考えられます。
ですが，もちろんデジタルコンテンツの提供に，在庫などはありません。
無制限に売ることはできます。一気に嘘くさくなってしまうことでしょう。
では，例えばこんな感じだったらどうでしょうか。
「これまでに，１８２７人に購入頂きました，この（コンテンツ名）ですが，この度リニューアルすることにしました。
そこで，当面の間販売停止いたします。その前に，リニューアル前特別価格として●月×日まで５０％引きで（後略）」
これで，本当に●月×日以降に販売停止するならば，とてもリアリティがでる，ということになります。
値引きは麻薬のようなものです。
なぜなら，元の価格を維持して売るよりも値引きした方が楽だからです。
だから，つい…値引きしたくなります。
ですが，値引きするにあたっては，リアリティが必要なのです。
これがないと…かえって信ぴょう性を失って終わるだけでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
今回紹介したように，言われてみれば当たり前…ということが，自分の広告では気付かないこともあります。
ぜひ，一度あなたの広告を持って，この勉強会に参加してください。その場で私が添削します。
売れる広告勉強会in札幌
http://goo.gl/SeOV5n