こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。

 

 

突然ですが，
ここで問題です。

 

あなたは，
靴を履く時に
右足から履くでしょうか。
左足から履くでしょうか。

そしてそれはなぜでしょうか。

 

ちょっと考えてみてください。

 

右か左。
どちらからかは
答えられたかもしれません。

 

 

ですが，
「なぜ」
と言われても，
答えようがなくて
困ったのではないでしょうか。

 

きっと
私も訊かれても
困るでしょう。

 

 

あえて言うならば，
「癖だから」
とか
「無意識だから」
という他ありません。

 

さて，
今日のテーマは
「癖」
についてです。

 

例えば，
右足から履く人は，
左足から履く時の気持ちは
わからないでしょう。

 

仮に，やってみたとしたら
かなりの違和感があるはずです。

 

別の例で紹介します。

 

車検の為，
代車をお借りして，
しばらく自分の車に乗っていませんでした。

 

借りた後は，
とにかく大変でした。

 

 

車に近づいて，
ドアを開けようとして開きません。

 

 

今までは，
車に近づくだけで，
ポケット内の鍵が
反応するため，
いちいち解錠などしませんでした。

 

代車にはそんな機能はついていないのです。

 

車に乗り込んで…
エンジンを掛けようとしても掛かりません。
なぜなら，鍵を挿して回していないからです。

 

 

自分の車では，車内に鍵が存在していれば，
ボタンを押すだけでエンジンは掛かります。

 

走り出そうとして…
真っ暗なことに気が付きます。

 

自分の車では，センサーで自動的に
ライトが点灯します。
暗いからライトを付ける…ということは
しないのです。

 

このように，
走り始めるまでに
違和感たっぷりなので…
運転に慣れるまで，
本当に大変でした。

 

慣れた頃に，車検から車が戻ってきて，
心から安堵したものです。

 

このように，
「癖」
は行動に影響を及ぼします。

 

「慣れ」とか「無意識」と
言い換えることもできるでしょう。

 

では…
セールストークや
コピーなどで，
つい無意識にやってしまいがちが
「癖」は何でしょうか。

 

 

複数のクライアントを
立て続けにコンサルティングして，
話を聞いているうちに，
この「癖」に気づきました。

 

いくつかあるのですが，
改善すれば成約率に直結する…
という観点から，
解説いたします。

 

 

思考の時間軸における癖

これは癖なので，
人それぞれなのですが…

 

時間軸…という観点で
捉えてみると，

 

「過去」
　↓
「現在」
　↓
「未来」

 

という流れがあります。

 

※レイアウト上，
上から下に書いていますが，
下から上でも左から右でも
どちらでも気にしないでください。

 

さて，
あなたは，
「過去」
「現在」
「未来」
どこに思考の癖がありますか？

 

 

つい，
以前のことばかりを考えているならば，
「過去」
となります。

 

つい，
これから先のことばかりを考えているならば，
「未来」
となります。

 

 

今この瞬間のことばかりを
考えているならば…
「現在」
となります。

 

経験則上，
「現在」
に思考の癖が偏っている人は
すくないようです。

 

「過去」か「未来」の方が
多いのではないでしょうか。

 

 

有名な例が，
「来年の事を言えば鬼が笑う」
ということわざ。

 

これは，
「未来志向」
の人を揶揄する
「過去志向」
の人たちの言葉がことわざ化したのでしょう。

 

 

あなたが
「過去」に思考が偏る癖があるのか
「未来」に思考が偏る癖があるのかは
わかりません。

 

 

同じように，
あなたの目の前の顧客も，
どちらに思考が偏る癖があるのかは
わかりません。

 

 

ただ…例えばですが
あなたが「未来志向」の癖がある人だったとして，
目の前の顧客が「過去志向」だったとしたら…
相手に響くメッセージを発しにくくなることでしょう。

 

ポジティブVSネガティブ

 

同じように，
「ポジティブな可能性」
と
「ネガティブな可能性」
とでは，どちらに思考が偏るでしょうか。

 

これも
「癖」
でしょう。

 

特に，
このポジティブとネガティブは，
ものの見方，考え方，行動に
大きく影響しているようです。

 

つまり，
相手が
普段考える思考の癖とは
逆のパターンで揺り動かさないと
反応しない半面…

 

逆にまったくピンと来ない
可能性もある，という
厄介な話でもあります。

 

ではどうしたらいいのか。

 

 

私はクライアントに，
「過去現在未来に渡って
顧客を絶望に叩き落とせ」
と表現しています。

 

つまり，
セールストークにおいて，
「過去」→うまく行かなかった
「現在」→うまく行かなかった
この点を極めて明確にさせておけば，

 

 

「未来」→このままではうまくいかない

 

 

と思わせることができます。

 

その上で，

 

ここも思考の癖の影響が出るので，
しっかりと抑えておきたいところです。

 

「あなたの商品やサービスを買わないと
どんなろくでもない未来が訪れるのか」
という「ネガティブな未来」をしっかり伝えます。

 

そして，

 

「あなたの商品やサービスを買うと
どんな素晴らしい未来が訪れるのか」
という「ポジティブな未来」も伝えます。

 

 

これは，
片方だけでは足りません。

 

ここで，
思考の癖が出てしまい，
「ついポジティブな内容だけ」
あるいは
「ついネガティブな内容だけ」
という人がいます。

 

特に，
つい「ポジティブな思考」をする人は，
ネガティブな未来を直視せず，
避けてしまう傾向があります。

 

…そして，
顧客もそれを避けてしまったら…？

 

今までと同じ延長線の未来が訪れます。
すなわち，
「あなたから買わない」
未来です。

 

逆に，この癖を理解して
改善することができれば，
成約率を上げることができるのです。

 

思考の癖があると，
本当に伝えるべきことを
伝え漏らしてしまい，
成約率を下げてしまいます。

 

伝えるべきことを
忘れずに伝えたいものです。

 

今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。

 

未来予測３つの方法

外伝の縦横マーケティング

客単価を上げる６つの秘訣

予防商品を売るために必要な「痛みのコントロール」術

時間軸で価格に差をつける考え方

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター　飯山陽平

 

追伸
より楽に早く安く集客する方法があるのに，
無理して大変な集客をしているかもしれません。
自分ではなかなか気づかないものです。

一度，集客について診断を受けてみませんか？
詳しくはこちらをご覧ください。