こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
先日，スーパーに買い物に行ってきました。
めずらしくグレープフルーツが
安売りしていたので，久々に購入。
昔はよく買っていたのですが，
急激に値上がりするようになってからは，
敬遠。
久々の購入です。
同じものでも，
値段が違うので高く感じることは当然だと言えます。
もちろん，価格変動自体は避けられません。
高くなることは仕方がないことです。
「高く感じる」ことも仕方がないと言えます。
だからこそ，
「高く感じない」工夫をしないと，
同じ品物が単に値上がりしただけでは
「高く感じられる」のも仕方がないことです。
今日のテーマは，
値段のセールスコピーです。
１．目的
高い…という印象は，
あくまでも相対評価です。
何かと比べて，高い，安い，と
判断していることになります。
同じ値段でも，
「高い」という人も入れば「安い」という人もいるのは，
これが原因です。
ですので，高いと感じる前提をくつがえして，
安く感じてもらえるような工夫が必要になります。
２．比較
そもそも…何と比較して高いと判断するのでしょうか。
それとも，何と比較して安いと感じるのでしょうか。
これを特定できれば，それに対する見解を述べればいいので，
話は楽だといえます。
３．コントラストの法則
コントラストとは，対比を意味します。
「何か」と対比した結果が，高いか安いか…
という判断に繋がります。
単純に，高く見せたいならば，
安いものと比較すればいいのです。
安く見せたいならば，
高いものと比較すればいいのです。
４．具体的な方法
同じものを同じように比較して高いか安いか…
というのは，非常に分が悪い戦いとなります。
価格競争に大手には勝てません。
ですので，同種類のものではなく，
全く別の何か高いものと比較することで，
安く見せることができます。
昔から使われ続けている方法が，
「りんごとみかん」です。
みかんを，
他のみかんと比較して高い，
安いと判断すると，値段競争になります。
そこで，
りんご１個とみかん１個を比較すれば，
結果的に安く感じるものです。
ここでは，いかに，
別種類の何かと比較するか。
そこが腕の見せどころになります。
５．具体例
聞いたことがある例を紹介します。
（１）カラーコンタクト
カラーコンタクトを，
安く見せるには，何と比較したらいいでしょうか。
カラーコンタクトは，
見た目の印象を変えることが目的となります。
顔の印象を変える，
別の高いものは何でしょうか。
いわゆる美容整形と比較する，
という手法を取り，
「プチ整形」などと売り出したそうです。
（２）コンサルタント
きちんと成果を出せるコンサルタントであれば，
「新入社員１名分の人件費程度のコストで，
収益アップを実現します」
という打ち出し方をすることができます。
（３）防犯カメラ
先日，ある方から
非常に興味深い話を聞きました。
「車に乗るなら，
自動車保険を掛けるでしょう。
同じように，
店舗営業するならば，
保険代わりに防犯カメラを設置するのは当然」
とのこと。
同じ防犯カメラ，
セキュリティ商品とくらべるのではなく，
自動車保険と比較する，
という考え方が面白いものです。
６．あなたの業種
あなたの業種が顧客に提供する
ベネフィットは何でしょうか。
そのベネフィットと同じような効果を持つ，
他の商品やサービスは何でしょうか。
その他の商品やサービスと比べて，
もっとも高いものは何でしょうか。
それと比較することで，
相対的に安く感じてもらうことができます。
７．高い場合
逆に高い場合には，安く見せるのではなく，
高いことをアピールすることで，
ステータスを演出する，
というアプローチが効果的となります。
以上，価格のセールスコピーの考え方
について紹介しました。
最後に。
あくまでもこれはテクニックです。
テクニックに対しては，
必ずそれに見合う商品やサービスの品質が必要です。
品質が空っぽなのに，
テクニックを駆使するだけで売ってはいけません。
売れるかもしれませんが…
必ず後悔することになります。
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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