２５年前の美しい春の夕暮れ時、二人の若者が同じ大学を卒業しました。彼らはとてもよく似ていました…
と続くのが、世界で最も売れたと言われている、ウォール・ストリート・ジャーナルのセールスレターです。
同じコピーで、２０年以上もの間変わること無く売れ続け、総額で１０００億円以上稼いだと言われています。
なぜこのコピーでここまで売れたのか。
いろいろと理由はありますが、大きな要因として
「ストーリー」
だからだと言われています。
かの不朽の名作、映画「天空の城ラピュタ」で、
「人は土から離れたら生きられないのよ！」
という名言があります。この名言をパクって私なりに言い換えると次の通り。
「人は物語（ストーリー）がなければ生きられない」
例えば、ギリシャ神話。
紀元前１５世紀…B.C.１５００年頃の話が、未だに伝えられているのです。
西暦１４４５年頃に、かのグーテンベルクが活版印刷を発明。
この間、約３０００年くらいです。
もちろん、活版印刷は無くとも、手書きで羊皮紙に…という時代もありました。
とはいえ、それだけの時間の流れにおいて、廃れること無く今の時代に伝わっているのです。
その仕組は、ひとえに口伝、でしょう。
口伝…つまり、口頭での言い伝えということになります。
口頭でも廃れること無く伝え続けた、ということは、それだけ人々の心を捉えて離さない、ストーリーとしての魅力があったからではないでしょうか。
このように、ストーリーにはそれだけの魅力、人の心を動かすパワーがあるのです。
ですから、セールスレターにおいて、上手くストーリーを描ければ、より反応率を見込めることになります。
とはいえ、ストーリーを書くのは大変です。
特に、私のように創造性のない者（コピーは創造力で書くものではありません、念のため）には、情緒的なストーリーを描くのは大変です。
ではどうしたらいいのか。
今日は、一番簡単な解決法を紹介します。
一行で説明が済んでしまうくらい簡単な方法です。
それは、「お客様に聞いてください」で終わります。
とはいえ、本当にこの一行で終わらせてしまうのも乱暴なので、もう少し解説します。
そもそも、魅力あるストーリーとはどんな展開でしょうか。
または、魅力の無いつまらない話とはどんな感じでしょうか。
神話の法則…といわれるくらい、ストーリーに特定の起伏がある、という考えもあります。
この神話の法則を話し始めると一週間分くらいの記事量になってしまうので、詳細は省略します。
特定の起伏がある、くらいに思っておいてください。
そう、起伏です。
特定の順番で起伏のあるストーリーが魅力的になるのです。
その反対は、平坦で起伏のない話です。
山も無ければ谷もない。そしてオチもない話は退屈です。
さて、このことを前提に考えてみてください。
「人生に起伏が全く無い人」
などいるのでしょうか。
誰だって、その深さはともかく山があって谷がある人生を送っているのです。
だからこそ、お客様に特定の思い出やエピソードについて話をしてもらえばいい、ということになります。
頭のなかで妄想をこねくり回してストーリーを組み立てるよりも、よほどリアリティがあって興味を引けるストーリーを作ることができます。
話を戻します。
もともと、反応率の高いセールスレターを作る為にストーリーを活用しよう、という話でした。
ということは、面白いストーリーではなく、興味を引くストーリーを作ればいい、ということになるのです。
そして、ストーリーは、興味を引ければいい、ということになります。
そのストーリーは、売手側が自分で考えるよりも、顧客の立場でストーリーを尋ねればいいのです。
ということで、繰り返します。
お客様に、ストーリーを聞いてください。
きっと、喜々として話をしてくれることでしょう。
あとは、耳を傾けておけばいいだけ。
自分で考えるよりも、ずっと楽で効果的です。是非試してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
飯山陽平
追伸
とはいえ、ストーリーが活きるのは本文。
その前のキャッチコピーが上手く書けていなければ、本文を読んでもらえることはありません。
どうすればいいのか。こちらの勉強会で、キャッチコピーの書き方を学んで、その場で書き上げてください。
売れる広告勉強会in札幌
http://goo.gl/SeOV5n