ここ数日，持病の肋間神経痛がひどいことになっており，呼吸するのもしんどい状態でした。
肋間神経痛というものは原因不明であり，病名ではなく症状だと言われています。
痛み止めを飲むか，耐えるか…という感じになってしまいます。
ですが，私個人的には，もう一つ，解決策があります。
地元ならではの手段です。
車で１５分。
源泉掛け流しの温泉に行ってきました。
温泉に入ることで，よくわかることがあります。
温泉は…本当に体が暖まります。
昨年１２月。
東京にセミナーのため４泊５日で行った時のことです。
入浴は，部屋の備え付けではなく，大浴場がある施設でした。
ですが…寒くて，風呂から出ることができませんでした。
北海道の寒さに慣れている身です。
１２月の東京であったとしても，コートも着ずに都内に行きます。
周りから，
「寒くないのですか？」
と聞かれ…
「気にするほどの寒さではないです」
と返します。
それくらい，寒さには耐性がある…はずなのですが，このビジネスホテルの大浴場で湯船に浸かると…もう寒くて，お湯から出られないのです。
極端にぬるい，という印象はありませんでした。
ですが，湯船に浸かっていても寒く…上がるともっと寒い。
この「想定外に寒い」と感じる違和感の根拠はどこにあるのか。
きっと，都内の浴室ですから，建物としての保温性がそれほど優れていないのかもしれない。
そのように仮説を立てました。
ですが，先月，札幌市内のホテルに泊まり，やはり大浴場に入った時も，同じように湯船の中で肌寒さを感じました。
ぬるいのではなく，肌寒さです。
道内の建物ですので，保温性が低い…ということは考えにくいです。
都内のビジネスホテルで考えた仮説は，間違っていることになります。
では，この「想定外に寒い」違和感の源は何だったのか。
それが温泉です。
日頃はシャワーばかりで，しっかりお湯に浸かることはあまりありません。
しっかり浸かるのは，何らかの入浴施設を利用する時が多くなります。
そして…私にとって，身近な入浴施設は，車で１５分，源泉掛け流しの日帰り温泉施設です。
今となっては，この温泉に入ったときの体の暖まり具合が，「無意識の基準」になっていたのです。
源泉掛け流しの温泉に入ってしっかり暖まる状況が基準になってしまうと，温泉でも何でもない，普通の湯船では，暖まる感じがしなくなるのも当然です。
さて，この「無意識の基準」は実に厄介です。
私の場合，北海道の源泉掛け流し１００％の温泉と，普通の湯船のお湯を比較して，後者では「何となく暖まらなくて寒い」と感じたわけです。
温泉と比較したら，劣って当然と言えます。
当たり前です。
このように明白な優劣があって，そのことに対して誰も不思議に思わないようなことであれば，何も問題はありません。
ですが…今の時代，多くの人は何らかのサービスを「体験」しています。
そして，一定の歳を重ねるにつれ，
「全く新しい体験」
をすることはだんだん少なくなってきます。
つまり，今の目の前のサービスは，過去の何らかの似たような体験と比較されているのです。
そして，顧客自身も，無意識に比較しているのであって，自覚していないこともあるのです。
「何となくしっくりこない」
「妙な違和感がある」
「けれど…それが何かわからない」
そんな時は，その人が過去に受けた似たような競合サービスと比較されている可能性があります。
もっと大変なのは，
「初めての体験」
です。
これまで体験したことがない，初めての体験は，多くの場合何らかの感情が動きます。
特に優れた商品やサービスではなかったとしても，初めてだからこそ，
「おお，これはすごい！」
という感動と共に記憶に刻まれている場合…より優れた商品やサービスであっても，過去の「感動」を越えて，より価値を感じてもらうのは大変です。
ではどうしたらいいでしょうか。
一つの方法として，
「これは〜ではない」
ということを徹底することです。
「今までの類似競合商品・サービスではない」
ということを伝えることによって，無意識に比較されるのを避け，白紙の気持ちで体験してもらえるように努めることです。
でないと…源泉掛け流し１００％の温泉と，普通のお湯を比較されてしまう，ということになりかねないのです。
あるいは，顧客に体験してもらった後に，
「過去に似たような経験をしたことがありますか？」
などと尋ね，顧客が何と比較しているのかを特定。
その上で，コピーに
「◯◯とはココが違います！」
と明記する，というやり方もあります。
競合商品と比較されるのは当たり前であり，不思議でもなんでもありません。
ですが，無意識の基準の中では，本来比較されることが適切ではないものが比較されることもあります。
もっと極端に言えば，顧客の頭のなかで，
「◯◯が１番」
と決めつけ…それを「証明」するために，劣っている商品やサービスを試してみる，という人もいます。そんな人から，
「やっぱりココはダメだ」
などと口コミされたらたまったものではありません。
無意識の基準を，どうクリアするのか。
ちょっと考えてみて下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
今年もあと３３４日。
あっという間に１ヶ月経ちました。
１月の調子はいかがだったでしょうか。
うまくいかない時に，同じことを繰り返してもうまくいかないままです。
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