昨日の続きです。
昨日は，ベネフィットとは何か，について紹介しました。
セールスコピーライティング的な発想でいうならば，ベネフィットとは，
「顧客が望むより良い未来への変化または結果」
という感じでしょう。
ところが，多くの広告は，その商品やサービスの
「特徴」
しか挙げていません。
特徴だけでは，パソコンに例えるならば，CPUがインテル社製だとか，メモリが８GBとか，HDDが…といった話です。
これでは，顧客は
「欲しい」
とは思えないでしょう。
それらの特徴によって，顧客はどんなベネフィットが得られるのか。
そこまできちんと書かなければいけません。
だからといって，そのベネフィットをそのまま書くだけでも芸がありません。
…例えば英語教材を買えば，英語がわかるようになる。
当たり前です。
コンビニで水を買う際に，
「この水には病原菌が入っていません」
と謳ったところで，どれだけ魅力があるのでしょうか。
…という話でした。
当たり前のように求められる，当たり前の変化や結果をそのまま挙げても，魅力的なコピーにはなりません。
もちろん，ありふれた無味乾燥なスペックを並べ立てるよりはずっといいでしょうが。
ではどうすればいいのでしょうか。
迷ったら，原則にもどればいいのです。
繰り返します。
ベネフィットとは何か。
「顧客が望むより良い未来への成果や変化」
です。
これが欲しいから，顧客は商品やサービスを買うのです。
そうでないと…昨日紹介したように，学生時代には辛酸を嘗めた，英語学習を，テストも無いのにわざわざ学びたいとは思えないでしょう。
ならば，ここでいう「より良い未来への成果や変化」とは何でしょうか。
一言で説明してしまうならば，
「顧客に訊いて下さい」
で終わります。
そうです。顧客に訊くしか無いのです。
ただ，何をどう訊いていいかわからないでしょうから，少し解説します。
私はなぜ英語教材のコピーを見ると，
「欲しい」
と思いたくなるのか。
これを言い換えると，
「英語を身に付けることでどんな望ましい未来を手に入れられるか」
ということです。
ご存知のとおり，私はずっとセールスコピーライティングやマーケティングを勉強しています。
それも，ジェイ・エイブラハムやダン・ケネディなどの超一流の人たちのセミナーやコンテンツから学んでいます。
幸い，昨年は世界ナンバーワンマーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハムが来日。
同時通訳付きでライブセミナーを受講することができました。
ですが，ジェイ・エイブラハムも，第一線から退くとのこと。
そして…ダン・ケネディは，出張が嫌いで，大規模セミナーも自宅から近いところばかりで開催しているとのこと。
一度，ダン・ケネディから直接学んでみたい。
そう願っています。
そのために必要なのが英語力。
英語がわからなければ，ダン・ケネディが何を言っているのかわかりません。
だからこそ，私は英語を身に付けたいのです。
通訳というフィルターを通すこと無く，超一流から直接学ぶことができれば，セールスコピーライターとして，マーケティングコンサルタントとして，より優れた成果を出すことが出来るようになれるのではないでしょうか。
だから，私は英語が身についたらいいなぁ…という期待を抱いているのです。
これは私の理由です。
そして，人の数だけ理由があります。
顧客にきちんとリサーチして，顧客の口から，本当は何を望んでいるのか。
それを探り出して，それを
「ベネフィット」
としてコピーを書けばいいのです。
コピーライターが，「この商品はこんなベネフィットがあります」と書くだけでは仕方がないのです。
私の例では，英語を学ぶことで，自分はどんなベネフィットが得られるのかが明確です。
あとは，その学習法で，自分が本当に成果を出せるのかという確信があれば，すぐにでも購入ボタンを押してしまっていることでしょう。
できるならば…
顧客が自分でも言語化できていないくらい，心の奥底にしまいこんでいる欲求。
そこに光を当てあられたら，欲しくて仕方が無くなるでしょう。
そのためにも，顧客１人に絞って，その人の本当の願望を引き出さなければならないのです。
ありふれた，
「こんなメリットがあります」
「こんなベネフィットがあります」
だけでは，もう通用しないのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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