売れるセールスパーソンと、売れないセールスパーソン、その違いはどこにあるのでしょうか。
様々な人が、様々なことを言っています。
どれが正しいか間違っているか、ということではありません。
どれも一面性です。
私なりの考えをこれから出しますが、これも一面でしかないでしょう。
売れるセールスパーソンは、
「買わない理由」
をきちんとクリアしている、というところにあります。
人が買わない理由は様々です。
１０人の顧客がいれば、１０通りの買わない理由があります。
ですが…実際に、１０人中１０人が
「高いから」
と口にするかもしれません。
売れるセールスパーソンは、おそらく買わない理由を探し出すことが上手いからなのでしょう。
セールスの強み。
それは対面に顧客がいる、ということです。
話すことができる、ということです。
個別対応が出来るということです。
これはセールスレターではできない、対面セールスならではの強みです。
例えば、買わない理由がAだとします。
対面セールスであれば、何が理由で買わないのかを質問して、原因がAだと特定します。
Aだと特定した場合、いわゆる「反論処理」を行うことができます。
セールスレターでは、これができません。
相手…すなわちその瞬間にセールスレターを読んでいる方にとって買わない理由が何か。
それを質問して特定することはできないのです。
ではどうすればいいのか。
まずはリサーチすることから始まります。
リサーチした結果、買わない理由が、A,B,C,D,E,F,G,H,I,Jの１０通り上がってきたとします。
セールスレターの中に、買わない理由１０通りに対する反論処理を予め書いておくしかありません。
よく
「セールスレターは長い」
という人がいます。
長くて当たり前です。対面で反論処理できない以上、買わない理由を先回りしてすべて処理しておかなければならないからです。
これを踏まえて、今日のタイトル。
「買わない理由」を探す方法
です。これはセールスに失敗した時に威力を発揮します。
人は本音で話してくれる、とは限りません。
セールスが続いている時に、
「なぜ買わないのか」
を話してくれるとは限りません。
なぜなら、話したら「買わされてしまう」からです。
ほぼ買う決心ができているけど、何かが引っかかっている…ということであれば、むしろ進んでその「引っかかっている」何かを話してくれるでしょう。
ですが、買うか買わないかを悩んでいる時には、本音を話してくれることはありません。
そんな時は、あきらめることです。
一通りセールスプレゼンテーションをしても、買う気にならなかったのであれば、力が及ばなかったのです。
説得して売り込んでも、百害あって一利なし。
諦めた上で、何をすればいいのでしょうか。
これ以上はセールスしない、という立場に立って、「買わない理由を尋ねる」のです。
ここでのコツ。それは
「これ以上セールスをしない」
という立場を明確に伝えることです。
口で、「これ以上売りませんから」などと言っても信用されないかもしれません。
そんな時有効な手があります。
ノートを閉じることです。
それは、セールスプレゼンテーションを展開するにあたって、相手の要望をメモするために、机の上にノートやメモ帳、手帳が置いてあるはずです。
必要なページが開かれていて、いつでも書き込まれる状態になっていることでしょう。
それを閉じるのです。
ノートを閉じる、というのはとてもわかり易いパフォーマンスです。
かの神田昌典さんは、彼のコンテンツの一つである「殿様セールス」において活用しています。
すなわち、買う気のない顧客を前にした時に、ノートを閉じてさっさと帰り支度をする、というパフォーマンスです。
買う気があるならば、引き止めてくるでしょう。そこであらためてもう一度セールスする、という流れです。
買う気がないならば…時間の無駄ですので、さっさと帰ってくる、ということです。
ただ、買う気が半々で…でも買わない、という決断をした人に対しては、せっかくですので
「買わない理由」
を明らかにしておきたいところです。
そこで、ノートを閉じてから
「商談はここまでにして、せっかくですので教えて下さい。ずばりあなたが買わなかった理由は何ですか？」
「今後の参考にしたいので教えて下さい」
などと尋ねてみてください。
ここでは、買わない…という決断をした罪悪感につけ込む返報性の法則が機能してます。
また、「今後の参考に…」という「理由のトリガー」も機能しているので、答えやすくなることでしょう。
以上が買わない理由を探す方法です。
では、この方法によって探した後はどうすればいいのか。
その理由をあらかじめセールスプレゼンテーションに組み込んでおきます。
例えば、
「高い」
と言われて、反論処理をした場合、反論処理は反論処理です。
人によっては、「言い訳」じみた印象を受け取るかもしれません。
ですが、はじめからセールスプレゼンテーションに組み込んでおくことで、「言い訳」じみた感じを払拭することができるのです。
今日の内容は、セールスに置き換えて話しましたが、セールスレターを作成するために必要なコピーライティングの手法です。
様々な人にリサーチをして、買わない理由を探しだし、それをあらかじめセールスレターに組み込んでおくのです。
最後に。
売れるセールスパーソンがやっていること。
それは、買わない理由を探しだすことが上手いのではないでしょうか。
それはトークなのかもしれません。あるいはその人のパーソナリティなのかもしれません。
何らかの要因で、うまく買わない理由を聞き出せるのでしょう。
今日はそれらの要因に基づかずに聞き出す方法を紹介しました。
そして…本当にセールスが上手い人であれば、直感あるいは感覚的に、
「あ、この人が買わない理由はAとCとFだ」
という感じで探り、その３つだけについてをセールスプレゼンテーションに盛り込んでいるのでしょう。
その結果、その人に関係ない、BとかDとか…の話をしないので、時間を掛けずにスムーズにセールスできるのでしょう。
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