長時間にわたって
ずっとパソコンの画面を見ていると
だんだん目が疲れてきたり
頭痛がしたり…
そんな経験，
あなたにはないでしょうか？
私は酷い偏頭痛持ち。
しかも
「基本的に薬は飲まない主義」
です。
なぜなら，
薬を飲むことで，
多かれ少なかれ思考に
影響を及ぼすからです。
頭脳労働者としては，
思考能力を低下させるような
真似はなるべく避けたいところです。
頭痛が起きてしまうと，
鎮痛剤を飲まないので，
ひたすら耐えるしかありません。
耐えている間の
生産性は，
ほぼゼロも同然。
年に数日は，
激しい頭痛と…
その頭痛がもたらす
吐き気をこらえて，
ブログを更新しています。
例えば今日のように…
いかに頭痛を引き起こさないか。
明晰な思考力を維持向上するか。
これが私にとって，
大きなポイントとなります。
おそらく，
７〜８年ほど前でしょうか。
お世話になっている眼鏡屋の
店長から，
「ブルーライトカット」
のレンズについて，
詳しく教わりました。
パソコンなどの
「青い光」
が最も眼に負担を掛けるのだそうです。
そこで，
この青い光をカットすれば，
眼の負担を抑えることができます。
そんなコンセプトで開発されたのが，
「ブルーライトカット」
のレンズ。
実は実測データによると，
「それほどブルーライトカットの効果はない」
ことがわかったそうです。
※当時の話です。
今はわかりません。
しかも，
ブルーライトカットの
眼鏡を掛けると…
紫色の光が顔に反射して，
「顔色が悪く見える」
のだとか。
そこで，
単純に薄いベージュの色付きレンズに
するほうが，ブルーライトカット効果が
高いのだとか。
その話を聞いてから
私はずっと茶色のレンズの眼鏡を
掛けています。
残念ながら…
茶色のレンズを掛けると，
「目に隈ができているように見える」
ので，
「顔色が悪く見えるのとどちらがマシか」
という状態です。
さて。
今日のテーマは，
「顧客が本当に欲しいものは何か」
です。
あくまでも感覚的です。
市場の９５％の広告が，
「顧客が本当に欲しいもの」
を広告に書いていないように感じます。
もちろん，
成熟度が高く，
市場競争の激しい業界では，
比較的しっかりと
書けてはいます。
例えば，
ダイエットとか
エステ関係とか
健康食品関係とか
このあたりの業界は，
広告コピーが洗練されています。
…それでも，
やはり
「顧客が本当に欲しいもの」
が書けていない広告コピーは
さくさんあります。
では，
顧客が本当に欲しいものとは
何なのでしょうか。
冒頭の私の眼鏡の例。
私は
「茶色のカラーレンズの眼鏡」
が欲しいのではありません。
「ブルーライトカットの眼鏡」
が欲しいのでもありません。
「頭痛を防ぐ眼鏡」
でもないのです。
「頭痛がしないこと」
という答えだと，
テストの答えとしては
△としか言えないでしょう。
答えは…
せっかくですので，
あなたも考えてみて下さい。
すでに上述の中に
書いてあります。
この問題を
「筆記試験」
的に捉えるならば，
私が欲しいものは，
「明晰な思考力を維持向上」
ということになります
もしこの答えを
拡大解釈するならば，
身も蓋もないですが
「売上アップ」
です。
基本的にBtoBビジネスは
大局的に見たら，
「売上アップ」
か
「経費削減」
の２つしかないですから。
ここでは，
「売上アップ」
を実現するために，
高いパフォーマンスの
コンサルティングや
コピーライティング制作をすること。
そのために必要なことが，
「明晰な思考力を維持向上」
と言えます。
欲しいのは眼鏡ではないのです。
ついでに補足すると…
ブルーライトカットによって，
「顔色が悪く見える」
ということは，
セミナー等で登壇した際に，
不健康な印象を与えたくない
ということになります。
これも，
結局は
「売上アップ」
につながっていく話です。
結局のところ，顧客は
「商品が欲しい」
のではありません。
顧客が本当に欲しいものは
「何らかの良い結果や変化」
です。
それが，
BtoBであれば，
「売上アップ」
「経費削減」
のどちらかということになるでしょう。
それを更に細分化した何か。
顧客はそこに
「価値を感じて，欲しいと思う」
のです。
決して，
眼鏡が欲しいのではないのです。
あなたの会社の販売する，
商品やサービスが
欲しいのではないのです。
…にも関わらず。
世の中の広告の９５％は，
「自分の商品のアピール」
ばかりしています。
的外れという他ありません。
「この商品を買うことで，
あなたが本当に欲しかった，
より良い結果や成果が
入ります」
と伝えなければならないのです。
今日のこの話は，
専門用語を使うなら
「ベネフィット」
というものになります。
ベネフィットとは，
「それを買うことで得られる
より良い結果や変化」
のことです。
つまり，
「顧客が本当に欲しいものは，
商品ではなくベネフィット」
なのです。
今日のこの話は，
コンサルティングで，
どのクライアントに対しても，
何度も何度も何度も何度も
伝え続けてきたことです。
そして，
これまでにブログでも
何度も何度も何度も何度も
書き続けてきたことです。
それだけ，
「シンプル」
過ぎて難しいことなのかもしれません。
どれだけ，
「自分をアピールして
売りたい」
という気持ちを抑えて，
「顧客視点に立てるか」
という点に懸かっています。
私も…
いかに自分視点を脇におけるか。
日々悪戦苦闘中です。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
１つの集客法で７割以上を集客している。
これは危険です。
なぜなら，その１つが機能しなくなったら…？
今日使える売上アップ法が，来月使えるとは限らないのです。
とはいえ，どうしていいかわからない。