こんにちは。
アップスタッツ経営研究会あらため，
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
つい間違えてしまいがちな
話をします。
内容は，
基本的な
「ベネフィット」
についてです。
未だに，７〜８割の
広告…特にチラシなどで
この「ベネフィット」が
欠けているものばかり。
ベネフィットをしっかり
アピールしなければ
売れるはずがありません。
チラシは当然として…
対面セールスでも，
目の前の顧客にとっての
ベネフィットを伝えられなければ
成約することはありません。
この点について
つい間違えてしまいがちな話を
します。
しっかり最後までご覧ください。
そもそもベネフィットとは何か
ベネフィットとはなにか。
辞書で調べると，
恩恵とか便益…といった
訳がされます。
…分かりづらいですね。
そこで，
いろいろ調べたり
様々なセミナーや教材で
学んだりして…
一番
「的確」
な定義を次の通りとします。
クライアントには，
「一字一句このまま覚えてください」
とお伝えしているものがこちら。
【ベネフィット】
それを買うことで得られる
より良い変化もしくは結果
ポイントは，
変化もしくは結果，
というところですね。
多くの人が
「結果」
だけだと考えていますから。
例えば，ダイエット。
ダイエットは
「○キロ痩せる」
という結果だけが
ベネフィットではありません。
だんだん体重が減っていくことで，
周りの人から，
「お，やせた？」
「ダイエット，がんばってるね！」
などと声がけしてもらえるのも
嬉しいものでしょう。
これもベネフィットですね。
あるいは…
今まで来られなかった服が
着られるようになることで，
その服だからこそ，
という「場所」に遊びに行ける…
なんてものも，
なかなか素敵なベネフィットですね。
これらが
「変化」
です。
ここまでが，
「ベネフィット」
の非常に基本的な話です。
誰のベネフィット？
では，
このベネフィット…
あなたは嬉しいでしょうか。
ランチタイム
１１時〜１４時に限り，
ライス特盛無料
これ，嬉しいでしょうか。
私は
「だいたい」
嬉しいですが。
もしあなたが
女性だったら…
無料でも
「特盛」
はあまりうれしくないでしょう。
ビジュアル的にも
イメージ的にも…
微妙ではないでしょうか。
そもそも，
完食できるかどうか，
という点もありますよね。
では，
こちらはいかがでしょうか。
ランチタイム
１１時〜１４時に限り，
ライス→五穀玄米へ変更 無料
これはいかがでしょうか。
五穀玄米，おいしいですよね。
私，大好きです。
特に「玄米」は嬉しいですね。
とても腹持ちが良いし，
こころなしか集中力も
高まるような気がします。
特に，ランチ後に
眠くなる程度が
和らぐ感じがしますね。
ですが…
玄米ごはんが好きな人って
どれだけいるでしょうか。
ですので，
五穀玄米が
好きな人であれば
「無料」
というベネフィットは
嬉しいかもしれませんが。
でも，
人を選ぶでしょうね。
ここまで，
至極当たり前の話ですね。
さて，
この「当たり前」を
忘れてしまう人がいます。
実例を紹介したいのですが，
分かりづらいので…
別のわかり易い例を紹介します。
これ，誰のベネフィト？
例えば，
清掃業者が
セールスを展開するとします。
不動産管理会社に，
管理している物件について，
「この洗剤を使えば，
とてもきれいになりますので
いかがでしょうか」
と提案したら
どうでしょうか。
不動産物件が
とてもきれいなる。
いいですね。
素晴らしいです。
では…
そのベネフィットって
「誰のもの」
でしょうか。
その建物に住んでいる人ですね。
実際に，
きれいになれば，
「入居者」
は喜ぶでしょう。
では…
お客様は誰か。
言い換えると…
「誰がお金を出すのか」
という点ですね。
不動産管理会社に提案して…
不動産管理会社がお金を出すのか。
あるいは，不動産管理会社が
さらにその物件のオーナーに
稟議を掛けるのか。
それはわかりませんが…
（ケースバイケースでしょう）
いずれにしても，
「きれいになって喜ぶのは
入居者」
であって，
管理会社もしくは
オーナーではないでしょう。
ということは，
ベネフィットではない，
ということですね。
上述のとおり，
「実例」
で紹介したかったのですが…
このように
「当たり前」
であっても，
なかなか気が付かず
間違ってしまう。
それを…
よりによって
チラシ作成のプロが
間違ってアピールしてしまう，
という実例がありました。
ある経営者が
私に…
「このチラシ，
デザイナーに作ってもらったのですが
反応がありません。
どうすればいいですか？」
と言われて，
チラシを見てみたら…
このように，
間違ったターゲットに対しての
ベネフィットを
アピールしていた，
ということですね。
経営者が
つい間違ってしまう。
これは仕方がないことかもしれません。
ですが…
チラシ作成のプロを謳う
デザイナーが…
こんな間違いは許されるべきでは
ないでしょう。
…まあ，
そもそもデザイナーに
「売上アップ」
を期待して依頼すること
そのものが間違っていますが。
＜参照＞
正しいターゲットへ正しいベネフィットを
では，
先程の清掃の例に戻ります。
もし，お金を出すのが
不動産管理会社であれば…
「きれいになれば，
入居者が満足するので
退去率が下がりますよ。管理会社の売上は，
家賃のパーセンテージですから，
退去率を減らすことが
売上減少を防ぐ一手となります。」
みたいな感じでしょうか。
不動産オーナーであれば，
単純に「家賃収入が減らない」ですね。
反対のアプローチをするなら，
「物件がきれいであれば，
物件を見に来た人に
気に入ってもらいやすくなり，
空室が減って家賃収入（売上）
が増えるでしょう」
ということですね。
単純に，
「きれいになる」
では，ベネフィットには
ならないのです。
誰のための
「ベネフィット」
なのか。
この点を間違えずに，
正しいターゲットに
焦点をあわせて
ベネフィットを伝えていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
このブログをご覧いただく方は，
会社員等よりは，
経営者，事業主が多いでしょう。
経営者，事業主であれば，
きっと「客単価アップの実現」は
ベネフィットになるのでは
ないでしょうか。
どうすれば，
客単価アップを実現するのか，
具体例で解説しますので，
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締切りは１８日（金）です。
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