こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
ネット広告で，
こんな広告コピーを見かけました。
「集客は言葉が９割」
こんな大嘘を平然と垂れ流しにするから，
広告とかマーケッターが，
信用されなくなるわけですね。
…困ったものです。
ホント，恥ずかしい。
なので，
セールスコピーライターという立場で，
「集客は言葉が９割」
がいかに大嘘なのか…
という話をします。
こんな大嘘に騙されないように，
そして，
集客するには「何が」９割なのか。
最後までご覧ください。
「９割」という数字の真実
まずはじめに些細なところから。
「９割」という言葉がありふれて
くるようになったのは，
たぶん，この本が戦犯でしょうね。
本当に９割…ということではなく，
「圧倒的多数」
あるいは
「圧倒的割合」
という意味合いで
使われている…
と理解したほうが良さそうです。
…ということは，
「集客は言葉が９割」
が本当であれば，
言葉の言い回しで集客が
圧倒的割合で成果に直結する…
ということですが。
どこに嘘があるのか
ある会社，A社がありました。
そのA社は，WEB広告の代理店でした。
A社はB社にセールスします。
「御社のホームページのアクセスを
３倍にしますよ。
アクセスが増えれば，
売上アップは間違いありません」
B社はそれを鵜呑みにしたとします。
どうなったか。
B社は，A社に広告費３０万円を支払いました。
B社のホームページのアクセス数は
３倍になりました。
B社のホームページからの売上は
３万円増となりました。
めでたし，めでたし…
…なわけないですよね。
ポイントは，
A社はB社に対して，
まったく嘘はついていません。
「御社のホームページのアクセスを
３倍にしますよ。
アクセスが増えれば，
売上アップは間違いありません」
（１）アクセスは３倍になった。
（２）売上が３万円増えた。
ですからね。
確かに，
「アクセスが増えれば売上アップは間違いない」
でしょう。
問題は，
「広告費３０万円払って，
売上がなんと３万円増えた！！」
と喜ぶ会社は存在しません。
儲けにはならないですからね。
あなたは，このA社のやり方を
どう思うでしょうか。
私にしてみたら，
「集客は言葉が９割」
というのは，
このA社の主張と同じくらい，
薄汚い言い回しだ，ということですね。
なぜか。
集客しても儲からない
集客とは…正確に表現するなら，
「新規顧客獲得」
のことを言います。
新規顧客獲得とは…
例えば，広告宣伝をして，
その広告を見た人に
「買ってもらう」
ことです。
今の時代は，
顧客獲得コストが
非常に高騰しています。
例えば，
５０００円のサービスを売るために，
顧客獲得コストがが，１万５０００円…
なんてことも十分に起こりうるわけです。
だからこそ，５０００円のサービスを
何度もリピートしてもらったり，
あるいは…５０００円のサービスを
あくまでも入口に，
別のより高額なサービスを販売して，
広告費１５０００円を上回るようにしなければ，
利益は出ません。
それを
「集客は言葉が９割」
ということであれば…
この５０００円のサービスを売るために
言葉を磨いて磨いて磨いて…
成約率が上がります。
その結果…
なんと，成約率３倍になりました！
５０００円のサービスを売るのに，
成約率３倍のため，
顧客獲得コストが３分の１になりました。
５０００円のサービスを売るための
顧客獲得コストが，５０００円まで
さがりました。
めでたし，めでたし。
…という感じですね。
これ，儲かるのでしょうか。
集客は●●が９割
私がもしこの●●に入れるとしたら…
それは
「戦略」
です。
もし本当に，
「集客」＝新規顧客獲得
という意味合いで，
「言葉が９割」
だったとしても。
結局，儲からないのでは
意味がありません。
ならば…
はじめから戦略を組んで，
顧客獲得コストを下げる仕組みだったり…
あるいは，
顧客獲得コストと初回売上が
トントンだったとしても，
あとから利益を確保するための仕組みを
構築する。
ここまでの「戦略」を組んだ上で，
はじめて言葉で勝負するのが
合理的ではないでしょうか。
結局…
「集客は言葉が９割」
と言うフレーズは…
「言葉」
だけで人を操って，
自らの売上につなげようという
底の浅い発想から生み出されたものなのです。
言葉で勝負する…というのは，
戦術レベルの話です。
昔から，
戦術の失敗は戦略で取り返せるが
戦略の失敗は戦術で取り返すことはできない
と言います。
【戦略】
政治・社会運動・起業競争などを行う上での総合的・長期的な計画【戦術】
ある目的を達成するための具体的な方法・手段（明鏡国語辞典）
私も含め，
「集客戦略」
という言葉を使いますが。
ぶっちゃけ，
「集客」
そのものを目的とする
企業などないでしょう。
企業の目的は
利益です。
集客してから，
リピート販売や関連商品の販売等にまでつなげて，
最終的な利益を高めるところまで含めて
「集客戦略」です。
その全体的な戦略から
「言葉」
だけを切り離して，
「言葉の使い方でほぼ集客の成果が決まる」
と言わんばかりのこの言葉。
先程のA社と同じで
「嘘ではないけど，
本末転倒」
な表現ではないでしょうか。
…と言うことで，
この
「集客は言葉が９割」
という宣伝が，
いかに売り手都合で，
顧客の利益を損ねるものか，
ということはご理解いただけたでしょうか。
結局，何が嘘なの？
まあ，いかに不合理だったとしても，
「大嘘というほどではない」
と思われる方もいるかもしれません。
論理だけで言えば，
確かにそうですね。
ですので，
一応，本当に大嘘である，
という整合性だけはつけておきます。
あくまでも，
集客は「戦略」が９割，
という要素が大前提です。
ということで，
かなり蛇足感がありますが，
ちょっと考えてみてください。
あなたは，
「集客は言葉が９割」
という力技で…
世にも凄まじいキャッチコピーで…
女性にひげそりが売れると思いますか？
私だったら，男性に売ります。
これは，「適切なターゲット」という
マーケティングの基本ですよね。
こういった，
基本を外して，
それでも
「集客は言葉が９割」
というゴリ押しで
女性にひげそりは売れるのでしょうか。
集客という「局地戦」での
言葉の役割は大きいとはいえ…
結局はマーケティング戦略が９割
という至極当間の話でした。
言葉の力を過信する
コピーライターに，
くれぐれもご注意ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
実際に，言葉は大事です。
ただ…いくら言葉を磨いても，
戦略がずれていたら，
集客はうまく行かないのです。
そりゃ…私も，
セールスコピーライターの端くれとして，
「集客は言葉が９割」
だったらいいな…と思うこともありますけどね。
セールスコピーライターと名乗りながら，
それこそ「９割」，
マーケティング戦略のコンサルティングで
成果が出ている時点で，結論は明らかです。
…ということで，
言葉よりも戦略です。
より早くより楽により安く集客するために
戦略と戦術の整合性をチェックする診断を，
明日から３日間だけ募集します。
詳しくは明日のブログをご覧ください。
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