こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表,
経営軍師の飯山です。
今日は,
あるセールスメールを見ていて,
違う,そうじゃない!
と思うことがありました。
例えるなら…
超一流のシェフが,
その凄腕の限りを尽くした
料理を作って…
プラスチック製の
使い捨て容器に
盛り付けたら…
それだけ価値を感じるでしょうか。
実際に,
本来の価値はすごいはず…ですよね。
けれど,
プラスチック製の使い捨て容器,
というただそれだけで,
「B級グルメ」
にカテゴリされかねません。
同じように…
扱っている商品やサービスが,
本当に価値が高く,
素晴らしいものであったとしても…
それをアピールする
宣伝メッセージが…残念だと,
ものすごく
「安っぽい残念なもの」
に感じてしまいます。
その具体例と,
解決策についてお伝えします。
せっかくの
価値ある商品やサービスに
マイナスの印象をばらまかないように
最後までお付き合いください。
信頼株価ストップ安となった一行
ざっくりと
概要,背景をお伝えすると…
ある経営者・コンサルタントが
オンラインでグルコン…
グループコンサルティングを
実施する,というものです。
私と違って,
どちらかと言えば,
マネジメント系に
寄った方のようですね。
実績・経験は豊富のようです
(具体的に書くといろいろまずいので
このような曖昧な表現をご容赦ください)
そして…
その経営者のサービス…
ここではグループコンサルティングですね。
それを宣伝・販売するプロモーション会社からの
メール案内です。
日頃読んでいる,
メルマガの中での告知なので,
単純にその経営者が
広告費を払ったのか,
ジョイントベンチャーでも
したのでしょう。
話を戻します。
その経営者のサービスを
宣伝する会社のメールの中で,
特典を追加する旨の案内がありました。
グループコンサルティングの
フォローアップセミナーと個別相談を
別途行うようです。
まあ,
その特典の是非,良し悪しはさておき。
ハッキリ言って、かなり贅沢な特典です。
という一文を見て…
あ然としました。
まあ,正確に言うならば…
呆れて,
「開いた口がふさがらない」
とでも言えば,より近い感じでしょうか。
そのメルマガ発行会社,
個人的には
「悪くはない会社だ」
と思っていただけに…
この一行で,
信頼株価はストップ安ですね。
さて。
この一行の
「何が」
「どのように」
問題なのでしょうか。
自演乙
…なんて言葉があるようです。
いわゆるネットスラング系の言葉ですね。
意味は,
「自作自演お疲れ様」
このお疲れ様を一文字で「乙」と
表現しているわけです。
まさに,
この一文は,
自演乙
という感じでしょうか。
なぜなら,
「自社宣伝商品」
を自ら
「ゼイタク」
と言っているのですから。
例えるならば,
ある人から料理を振る舞われて,
食べたら,
おいしかった。
おいしかったけれど…
「ねえ,おいしいでしょ
おいしいよね
お願い,おいしいって言って!!!」
なんて言われたら,
どう思うでしょうか。
本当においしかったとしても,
これを言われてしまうと,
後味の悪い思いをするのでは
ないでしょうか。
このやり取りが…
青春時代のカップル間での
やりとりなら…
一回くらいは,許容できるでしょう。
けれども,
そんな場面でもなく,
「セールス」
の中で,
「これってゼイタクですよね」
と言われたら…
ほしいと思っていたり,
魅力的だと思うものでも,
興ざめして,
購入意欲が急激に凍てつくのでは
ないでしょうか。
私も,
このメルマガ発行主…
数社,株式上場させている
凄腕経営者だと思っていたのですが。
この一文で,
非常に遺憾な人だと思うように
なりました。
虫歯の法則
ここでひとつ。
虫歯の法則というものがあります。
以前にも,
ブログで書いたので
読んだことがある方も
いるかもしれませんね。
法則…なんて
もっともらしい表現をしていますが,
私が適当に考えました。
歯が痛いと…
頭痛がなくて調子がよく,
気分も優れていて,
血圧や血糖値…諸々,
各種数値も正常範囲内で,
体にエネルギー感じていて,
スポーツやらなにやらで
体を動かしたいような,
そんな感じで…
しかも,この後に
ずっと楽しみにしている
何かイベントを控えて
ワクワクしている…
としても。
誰かに,
「調子はどうですか?」
と聞かれたら,
「歯が痛い」
と答えるのではないでしょうか。
他の状態の何から何まで,
最高だったとしても,
歯が痛いだけで,
調子はどうですか?
の質問に
「歯が痛い」
となるのです。
この,
たった一つの欠点が,
それ以外のすべてを左右してしまう
現象について,
「虫歯の法則」
と呼んでいます。
<参照>虫歯の法則の解説例
同じように…
商品やサービスの
品質や価格の妥当性,
接客対応,
何から何まで最高レベル
だったとしても…
なにか一つ,
ここで言う「虫歯」みたいなものがあると…
その一点だけを以て,
「それはないでしょう」
と思ってしまうものです。
特に,
日本人のメンタリティでは,
自作自演,自己アピールなどは
「品がない」
と思うような文化・風潮があります。
この一文だけで,
十分に致命的だと言えるでしょう。
なぜなら…
このような一文を書いてしまう,
そのようなメンタリティの人は,
「たまたまその一文だけやらかした」
なんてことはないからです。
一事が万事。
神は細部に宿る…
と言われます。
LP(ランディングページ)で
セールスコピーの本文を
読んでみましたが…
言葉足らずの
「残念な言い回し」
がゴロゴロしていました。
まあ,そういうものなのでしょう。
では,どのように改善したらいいのでしょうか。
やり方はいっぱいあるが…
今日の話の流れでは,
「自演乙」
つまり,
「自分で言うから問題になる」
のであって…
そうでなければ,
問題にはならないのです。
一番かんたんなやり方は
お客様の声を活用することです。
「この特典を,顧客に案内したところ
【そんなゼイタクな特典,本当にいいのですか?】
と言われれました」
という感じで書けば,
「自分で言ったことにはならない」
ので,自演乙,という感じの胡散臭さは
緩和できます。
他にも技…テクニックはありますが。
あまりマニアックに走っても仕方がないので。
ポイントは…
「ゼイタクな特典」
だと思うのであれば,
それを自分で言ってはいけないのです。
顧客が自分の頭の中で,
「ああ,これはゼイタクな特典だな」
と思ってもらわなければいけないのです。
そして…そのために,必要な情報を
伝えなければならないのです。
セールスマンの言うことを何から何まで
鵜呑みにして…
「これはゼイタクな特典です」
「そうですね,ゼイタクな特典ですね」
なんてことにはなりません。
20年前,30年前だったら
あったかもしれませんが,
現代の情報過多な状況において…
こんな残念な広告コピーを書いていたら,
会社の信用問題に発展するかもしれません。
言いたいことは,
言うのではなく,
相手に思ってもらう。
言葉にするのはシンプルですが,
実践するのは大変です。
それが面倒だから,
「これはゼイタクな特典です」
などと安易に表現してしまうのでしょう。
私も,こんな状態にならないように,
日頃から心がけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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