こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
売り手側と買い手側とのズレに関する
根本的な問題についてお伝えします。
とても基本的なことではあるのですが，
この基本を忘れてしまうことは
多々あるわけですね。
それは…
私自身が，本当にやってしまいがちなことなので，
あらためて自戒の念として
今日の記事にします。
お題としては，
売り手側の提案するベネフィットが
ベネフィットになっていないという話です。
顧客の反応が鈍い時，
セールスコピーだけで考えると，
「それは特徴であってベネフィットになっていない」
場合が大多数です。
ですが，それはコピーライティングの
テクニカルな問題であって，
今日はそれ以前の話です。
めっちゃいいものを
紹介しているし売っているのに，
顧客の反応がイマイチ…
思っていた感じとは違う…
という方は，もしかしたら
私と同じ勘違いを
してしまっているかもしれません。
最後までお付き合いください。
勉強，好きですか？
先日のブログ記事で，
オーストラリアまで
セールスのセミナーを
受けに行った…なんて話を
書きました。
内容自体は無関係ですが
興味があればこちらをご覧ください。
<参照>
さて。
こうして思い返してみると，
海外まで勉強に行ったのは…
主にアメリカかオーストラリアです。
最近はさっぱりですが，
一年の間に，何回も訪れたことがあります。
国内だったら…
今はもうできる気がしないのですが。
若かりし頃，
まだ北海道に住んでいた時に，
多いときで月に4回
東京を訪れて
勉強していたことがありました。
東京で受講する年間コースを，
1年に2つ申し込んでしまい…
毎月最低2回は東京。
…とは別に，さらに
1回～2回，別のセミナーを受講しに
東京に行っていたこともありました。
3日間の集中コースを，
年に何回受けたか
覚えていない年もありました。
12月28日～30日の
年の瀬に3日間コースとか，
いろいろ楽でよかったですね。
仕事納め後ですので，
勉強に集中できますから。
まあ…
これは私の気質のひとつのようです。
学習欲が強いようですね。
…自分ではまったく気づきませんでしたが。
札幌では学べないけど東京なら学べる…
ならば行って学べばいい。
東京では学べないけど
アメリカなら学べる…
なら行って学べばいい。
そんな感じで，
じぶんにとってそれが自然だったわけですが。
さて，
そんな私が，
セミナーを開催して，
チラシを作って
集客しようとした時に，
大きなミスをするわけです。
「遠くはアメリカ，
オーストラリアまでいって
学んできた内容を，
この勉強会で学ぶことが出来ます」
こんな
広告コピーで
集客しようとすると，
大コケしてしまうわけです。
なぜか。
私は，
「学べる」
ことをベネフィットだと
伝えてしまっているわけですが。
それは
「私にとってのベネフィット」
であって…
周りの人たちにしてみたら，
それがベネフィットと
言えるとは限らないということです。
勉強するより欲しいもの
例えば，
学生時代に
「勉強しなくてもいい点が取れます」
と言われたら…
とても魅力的に感じるでしょう。
学校の授業内容…
みんながみんな，
好きな科目で学んでいて楽しい…
なんてことはなかったでしょう。
好きな科目はよかったですが
そうでない科目なんて
勉強したくないし…
でもテストで赤点を取るわけには行かない
いやいや勉強した科目，
あったでしょう。
そんな学生に，
「勉強しなくてもいい点取れます」
と言ったら，興味は引けるでしょう。
とはいえ，心のどこかで
「そんなの無理」
というのもわかっているはずです。
ですが…
学校を卒業し，
社会人になって…
起業して社長になると，
わかっていたことも忘れてしまう。
学ばずにいい点…いい結果など
出せるはずがない。
ということで…
学ぶよりも
「いい点」
ここでは
「いい結果」
を伝えないと，
ベネフィットとは言えない。
…という人が多いのです。
集客など勉強したくない
学びたくない。
好きでもない。
でも，たくさんお客さんが来てほしいのです。
セールスなんて好きじゃない
学びたくない。
練習もしたくない。
…でもどんどん契約はほしいのです。
だから…
「学べます」
という広告コピーは
「いや別に勉強なんかしたくないし…」
…となってしまうわけですね。
私自身は，
「学べる」
こと自体がベネフィットという打ち出し方を
してしまいますが。
学べる…
という点を打ち出しても，
嬉しくない人のほうが
現実には多いのです。
似たような例
…を出すときりがないですが。
コミュニケーションの訓練をしなくても
人と仲良くなりたいし…
運動も食事制限をしなくても
痩せたいし…
…もっというと，
健康になんかなりたくない。
健康になるための努力などしたくない。
暴飲暴食をしても
不健康になりたくないだけ…
なんて人もいます。
そんな人に，
「この健康メソッドなら…」
と言っても，
価値は感じないでしょう。
自分にとっては
とても価値があるし大切なことだから，
それをベネフィットとして伝えて
プロモーションを展開しても…
それは「自分にとって価値がある」だけで
ターゲットにとって価値があるかどうかは
また別なのです。
ではどうしたらいいのか。
反応を取るための３つの方法
１つ目は，諦めることです。
ここでいう諦める…とは，
「ターゲットをしっかり絞る」
ことです。
すなわち，
私の上述の例だと，
「学べることに価値を感じる」
人に向けて，
アプローチすることです。
諦めるというのは…
この場合，反応が得られる数は
激減することでしょう。
絞れば絞るほど，
反応「率」は上がるかもしれませんが
母数は激減するのです。
私のような
学習欲特化タイプは，
実際にどれだけいることでしょうか。
この特化タイプを狙うと，
反応が減る。
たくさんの集客を諦める
ということですね。
もうひとつは，
訴求するベネフィットを変えることです。
シンプルな例だと
勉強するよりも
「代行」
のほうが，反応が取りやすいでしょう。
私は基本的に
「自分でマーケティングをできるようになる」
ためのお手伝いですが。
マーケティングを代行します。
めんどくさい集客やらマーケティング，
全部引き受けます…
…というアプローチのほうが
反応は取りやすいでしょう。
ダイエットは
もっとわかりやすいですね。
「コレを飲めば
運動しなくても
食事を変えなくても痩せる」
というアプローチが
一番反応が取れるでしょう。
もっとも，実査に痩せるかどうかは
別の話ですが。
このどちらかが
基本的な考え方になります。
あなたはどちらを選ぶでしょうか。
なお，
３つ目は…
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最後に。
自分にとって価値を感じるベネフィットを
そのまま打ち出すというのは
かなり無茶だということです。
私はカピバラが好きです。
だから，あなたも当然，カピバラ好きですよね。
…くらいの無茶だということです。
無茶を言っている自覚を持って
繰り返さないように気をつけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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