こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
私自身のコンサルタントとして
「売ること」
に関する，
とある
こだわり
についてお伝えします。
こだわりです。
なぜか，
最近はこの
「こだわり」
という言葉を
良い意味であるかのように使うという
謎現象があります。
こだわりは，もともと
「ちょっとしたことを必要以上に気にする。
気持ちがとらわれる」
という意味です。
なぜか，
こだわるのがいいかのように
思っている人がいます。
ということで，
今日は私の
「売ること」
に関するこだわりです。
言い方を変えると
かなりの屁理屈と
言えるかもしれませんね。
ただ，
屁理屈であっても，
これを手放してしまうというのは，
ビジネスとして，
商売人として…
何よりも人として
卑怯なことになります。
その私の
小さなこだわりを
お伝えします。
最後までお付き合いください。
有名なコンサルタント！
私が駆け出しの頃の話です。
まあ，今もまだ無名の
駆け出しコンサルタントであることは
確かですが。
ある人から，
「有名なコンサルタントを
紹介してほしい」
と言われました。
どちらかと言えば，
コンサルタントにアドバイスを仰いで
業績をあげよう…
というよりは，
「有名なコンサルタントに
アドバイスを貰っている」
という…いわば
ポーズ
のような目的のようです。
私では力になれません。
もちろん，
その方も，
私の意図や目的，背景を
正確に理解した上で，
私にこのように頼んだのでしょう。
そこで…
私は，
「有名なコンサルタント？
知ってますよ。
そのコンサルタントと代理店契約を
している会社を知っているので，
必要なら紹介します。
そのコンサルタントは…
ジェイ・エイブラハムです」
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタントと
讃えられるジェイ・エイブラハムです。
さすがに，
その方は苦笑いしながら，
「うん，やりすぎ…」
とおっしゃっておりましたが。
もちろん，
ジェイならば，
ポーズだけでなく，
実質的な部分でも
成果を出すことはできるでしょう。
では…
私はどうなのでしょうか。
【イメージ】コンサルタントの実力
コンサルタントの実力を
どのように判断・評価すればいいのか。
あくまでもイメージです。
例えるなら…
クライアントの会社の状態を
A・B・C・D・E
と表現することにします。
わかりやすく例えるなら，
Aが売上がちょっとダウンしつつある会社。
Eは…来月には倒産する会社。
…という感じでしょうか。
AからEに向かって行けば行くほど
会社の状態が悪くなります。
そして，
言うまでもありませんが，
会社の状態が悪くなればなるほど，
【現実的】
な打ち手は封じられていくのです。
言い換えると…
Aの会社を
なんとかできるコンサルタントは
たくさんいます。
ですが，
会社の状態が，
B・C・D…と
悪化していけばいくほど
実際になんとかできる
コンサルタントというのは
少なくなっていきます。
これは二重の意味で，です。
ひとつは，
実力的な意味ですね。
もうひとつは，
コンサルタントの保身と都合です。
自分のクライアントが倒産した…
なんて言ったら，
自分の信用が下がりますからね，
受けるコンサルタントは減っていきます。
この保身の問題はさておき…
（実際には非常に多いですが）
実力的に考えて，
Eの会社をなんとかできる
コンサルタントは
実際には多くありません。
それこそ，
上述のジェイならば
何とでもなるのでしょうけど，
私では無理ですね。
ということは，
弊社のような小さな会社に
相談するくらいなら…
すべての会社は，
本当に一部の
凄腕コンサルタントに
頼むべきでしょうか。
そこで，
「いいえ」
と言った上で，
自社の強みをアピールできれば
いいのですが。
ここで
「はい」
と思ってしまうのが，
私の「こだわり」に
なっています。
誰でもどんな企業でも，
凄腕コンサルタントに
お世話になったほうがいい。
それこそ，
私よりも，です。
でも，
現実問題として，
そうにはならないのです。
どういうことか。
オーバースペック？！
上述の，
A・B・C・D・E…
という
会社の「状態」で考えた時。
Eレベルの，
会社存亡の危機ともなれば，
本当に一部の凄腕コンサルタント
でないと，倒産の回避はできないでしょう。
けれど…
逆…
すなわち，
AとかBとか…
会社の状態が
「軽傷」
だったり，
まだまだ発展途上の会社だったり…
という状況であり，
経営危機に陥っていないような
会社であれば。
売上を伸ばすにあたっては，
「王道」
とか，
「定跡」
の打ち手があります。
そして，
この王道とか定跡というものは…
世界最高峰のコンサルタント
だろうと…
私のような無名のコンサルタント
だろうと…
実は，
やることは大きく変わらないのです。
つまり，
AとかBとか…
というレベルの会社が，
世界最高峰のコンサルタントに頼む，
というのは，
もちろん効果的ですが，
逆に言えばオーバースペックの可能性もあります。
なぜなら，
現実問題として
大きく変わるものがあるからです。
そう，
機会と報酬です。
最高峰のコンサルタントに
現実に依頼できる機会は
どれだけあるのでしょうか。
あるいは…
そんな最高峰のコンサルタントに
十分な報酬を支払って
アドバイスを受けられる
会社はどれだけあるのでしょうか。
ここに…
私のような
小さな会社のコンサルタントとして
存在意義があります。
実際に私に相談いただき，
その上で，
私の考え方だったり
私との「相性」がよくなって
気に入っていただけたら，
それは幸甚なことです。
私のこだわり
それは，
私よりも遥かに凄腕のコンサルタントが
たくさんいる…とわかっている上で，
弊社を選んでいただけることです。
言い換えると，
上には上がいる…
とわかっている上で，
弊社に依頼・ご相談いただけることです。
これが，
私の悪い意味でのこだわりですね。
だから，
このこだわりが
更に悪く偏っていくと…
「世の中にはもっと良い商品やサービスが
あるにも関わらず，
自社の商品やサービスが
【最高】であって，
それを買うのが顧客にとって幸せである」
…という売り方をしている会社は，
本当に，
大っっっ嫌いです。
すごく，フェアではない。
顧客の無知につけ込んで
騙すような売り方であり，
卑怯な裏切り者です。
私はそれが嫌なのです。
現実問題として，
最高峰のコンサルタントに
依頼できるわけではないのだから，
私には自分の強みを発揮して
売ればいい。
「売る」ということだけに
特化するなら，
この姿勢でいいのでしょう。
けれど…
私は好きにはなれません。
だから…
弊社とお付き合いいただいている
クライアントさんには…
常に心のどこかで，
「あの凄腕コンサルタントなら，
もっとこの会社を大きく
伸ばせるだろう」
「その上で，弊社を選んで頂いているのだから，
もっとできることをして貢献しないと…」
…という気持ちは忘れないように
しています。
上を目指せばどこまでも
上には上がいる世界です。
だからこそ，
この気持ちは忘れずに，
研鑽していきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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