こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
いつもと違う話をします。
敢えて言うまでもなく
「当たり前」
であり
「前提」
にしている話です。
そして…
一部の同業者，
私自身の７年以上前の恥について話をします。
それは，
集客，新規顧客して
売上が下がる話です。
どういうことか。
「マーケティングを駆使すれば
どんな商品やサービスでも集客できる」
という大いなる勘違いです。
実際に，
私自身はこのように誤解していた
時期がありました。
そして…
実際にこのように言っている
マーケティングコンサルタントもいます。
ですが…
これはファンタジーです。
一部本当であって，一部嘘です。
具体的に解説します。
「どんな商品やサービスでも【集客できる】」
この【集客できる】という部分に，
フェイクが混じっています。
具体的な業種や業態で言及すると
角が立つ可能性があるので，
単純に数字だけを表記して例え話をします。
商品力が「１０」のものがあったとします。
商品力が「１０」しかないものであれば，
宣伝力も上限は「１０」です。
商品力以上の宣伝をしてしまうと
誇大広告になり，違法行為となるからです。
では…
多くの会社では，
商品力＞宣伝力
になっています。
この例では，
商品力が「１０」に対して，
宣伝力が「３」しかなければ，
残り「７」について，
マーケティングや集客活動する余地があります。
仮に市場の競合他社との比較で
商品力の平均値が「５０」だったとした場合…
この商品力「１０」しかない商品は
ろくでもないものだという他ありません。
それでも…
宣伝力が「３」しかないならば，
これを「１０」までは伸ばすことは
できるのです。
これを以て
「集客できる」
という同業者はいるにはいます。
ここまでは
「道徳的」かどうかはさておき
ギリギリ合法です。
では問題になるのはどういうことか。
商品力が「１０」しかないものに対して，
商品力「５０」のものを売るような
マーケティング施策を展開しまうことです。
悪用されたら困るので
ここでは言及しませんが…
形式上は，
宣伝力「３」→「１０」の
マーケティングキャンペーンを
展開しているように見せかけて…
顧客の心理に対して，
「５０の商品を販売している」
かのように「印象操作」することは
できるのです。
これを以て，
「マーケティングを駆使すれば
どんな商品やサービスでも集客できる」
と言っているとしたら…
限りなく詐欺に近いやり方だと言えます。
これは合法違法の問題ではなく
やるべきではないでしょう。
これまで大前提として…
そして当たり前だから
敢えて言わなかったこと。
それは，
十分な価値がある商品やサービスを
販売すべきだということです。
単純に，
価値＞価格
であればいい，
ということではありません。
価値＞価格
なら何でもいい…
となってしまうと，
「安かろう，悪かろう」
となります。
「安かろう，悪かろう」
の商品やサービスは，
ある意味「大手企業」の
守備範囲となります。
中小零細企業のやることは，
大手では対応できないレベルで
高品質高付加価値の商品やサービスを
高単価で売ることです。
そして…
私達マーケティングを生業に
している者は…
低品質のものは
「扱ってはいけない」
のです。
なぜなら…
低品質のものを買って，
顧客は幸せになれるでしょうか。
ある意味，
「大手企業」
は大手だから…という免罪符があります。
なぜなら，
いざという時に
責任を取ることが
できるからです。
大手としての資本力，
そしてブランドや知名度から
「安かろう，悪かろう」
な対応をした場合…
その対応を迫られることになります。
そして…との対応ができるからこそ大手です。
では…
中小零細企業が
「安かろう，悪かろう」
のビジネスをしてしまった場合，
どうなるのでしょうか。
もともと，
商品力が低ければ，
販売力もそれ相応のレベルに留まります。
それならば…
中小零細の体力でも
責任を取り切れる範囲です。
ですが…
中小零細企業のレベルでは
責任を取り切れる範囲を
越えて売ってしまったら？
下手をしたら返金請求の嵐です。
クレームが殺到します。
ネット上の「炎上した」とかでは
済まされない話です。
その先は…
倒産は廃業という可能性すらあります。
そして，
そのような
「中小零細企業の能力を越えて
売ってしまう」
事態を引き起こすのが，
無責任なマーケティングなのです。
私は…幸いにも，
このような事態を
引き起こすことをせずに済みました。
７年前の私は，
「売れないもの」
を
「売れる」
と思って，成功報酬で引き受ました。
幸か不幸か，１つたりとも売れず，
成果報酬はゼロ。
タダ働きで終わりました。
自業自得です。
ただ…顧客に不幸を
振りまかなくて済んだ…と
今となっては心から安堵しています。
私は実体験の教訓として
「被害」を出さずに学ぶことができました。
今となっては，
「良い商品やサービスでなければ
マーケティングやセールスコピーを
駆使してはいけない」
のは不文律です。
幸いにも，
「セールスコピー」
を教えることをビジネスにしている
一部の会社も，
この不文律をきちんと伝えています。
ですが…
一部の儲け主義に凝り固まった
マーケティングコンサルタントが，
この不文律を守っていません。
だからこそ，
今日あなたにお伝えしたいのは，
商品力を超えるような
マーケティングやセールスコピーは
存在しない
ということです。
もし商品力を超えるような
マーケティングや
セールスコピーを
展開してしまったら…
一時的にはドカンと売り上げは
上がるかもしれません。
ですが…
その一時的な売上と引き換えに，
顧客の信用を失います。
継続的な売上は
見込めないでしょう。
かくして，
新規顧客獲得，集客できても
売上が下がるのです。
これまで，
商品力が優れていても，
販売力が全然追いつかない
クライアントばかりを
相手にしてきたので…
そして，
この「不文律」は
あまり思い出したくない恥なので
「前提」
「当たり前」
ということで，口にしてきませんでした。
今日は敢えて，
この点に触れました。
商品力が十分な会社が
売上をあげようとして
商品力を磨いても意味はありません。
＜参考＞
商品力を高めても客単価が上がらない現実
同様に，
商品力がない会社が
販売力だけを磨いても
あまり意味は無いのです。
自社の実力に合わせた
等身大のマーケティングを
展開したいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
商品力を高めても客単価が上がらない現実
なぜ自社よりも劣っている他社の商品の方が売れるのか
広告を出す前に考えておくべきセールスステップ
確実に売れる商品を作る方法
心理誘導を仕掛けて販売することの是非
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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