こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
顧客が体験したことがないもの，
よくわからないもの，
顧客にとって未知のものを
販売する時に
「それ」をどうやって
わかりやすく伝えるか。
そのテクニックをお伝えします。
「ウチの業種（業務），商品（サービス）って
ホント，理解してもらいにくいよね…」
と，これまでに一度でも
思ったりぼやいたことがある方は，
しっかり最後までご覧ください。
うまくやることで，
たった一言で説明できますから。
やってはいけない致命的な過ち
顧客が体験したことがないもの，
よくわからないもの，
顧客にとって未知のものを
扱っている場合。
あなたの商品やサービスについて
「説明」
しようとしていないでしょうか。
例えるならば…
小学生に「微分・積分」を
理解させようとするものです。
意味がわからないし
理解もできないし…
そもそも，
理解できないものに
興味を抱くこともありません。
興味が無いものを
理解させようと説明しても，
相手が受け取るものは
「苦痛」
です。
微分・積分は大げさにしても…
子どもにとって不得意科目の
宿題をさせようとすると…
大変なのは
想像に難くないでしょう。
親であれば，
「宿題しなさい！」
と怒鳴りつけたり，
「宿題しないと，お小遣い抜き！」
といった，
（それが良いか悪いかは脇において）
「強制力のある手段」
を講じることはできるかもしれません。
ですが…
顧客に，
あなたの扱う，
聞いたことも見たこともない
よくわからないものを
知ってもらうことを
「強制させる」
手段など存在しないでしょう。
ホームページ上でやってしまったら…
即，離脱。
チラシやDMなら…即，資源ごみです。
なので，
それを【いきなり】説明しようと
してはいけないのです。
ポイントは
【いきなり】
です。
小学生に
「割り算」
を教えようとする場合，
いきなり
「割り算」
を教えてもうまくいかないでしょう。
足し算，引き算
そして掛け算まで教えて
理解させてから，
はじめて割り算を
学ぶことができます。
つまり，
ある程度の理解が
伴う土壌を作って，
きちんと
「あなたの説明」
を聞く準備ができている相手でなければ
「説明」
してはいけないのです。
吐きそうになったグミ
アメリカのお菓子は…
しばしば，日本人の味覚には
つらいものがあります。
私は高校時代，
ある非常にマニアックな楽器を
演奏する部活に入っていました。
プロテスタント系私立学校で，
２年に１回，アメリカまで
「演奏旅行」
に行く伝統がありました。
中高一貫校なので…
中学の頃から
「演奏旅行帰りの先輩」
からお土産のお菓子をもらいます。
中学生の舌には
「アトミックファイヤーボール」
なる飴玉は，なかなかつらいものがありました。
…味的には，激辛シナモンという他ありません。
これは何とかなりました。
けれど…
どぎつい赤紫色のグミは…
口に入れた瞬間，吐きそうになりました。
嘘です。
実際に，流しまでダッシュして
吐きました。
そのお菓子の名前は
覚えていません。
なぜなら，
先輩も…そして同学年の仲間も，
後輩もみんな…
そのグミのお菓子を
「ロウソク」
と呼んでいるからです。
私はロウソクを食べたことがないので
わからないのですが…
誰かが
「ロウソクみたいな味」
と言ったらしく…
それ以来，代々
「ロウソク」
と呼ばれ続け，
先輩から後輩へ買い与える
伝統として確立してしまったようです。
これ以上，深く思い出すと
えずきそうになるので
これくらいにします。
「サルミアッキ」ってご存知ですか？
フィンランドの飴らしいです。
…が。
ネット界隈では，
「世界一まずい飴」
として知られています。
苦いとか，
塩辛いとか，
刺激のある味とか…
いろいろ表現されています。
私は，幸いにも口にしたことはないのですが。
いくつかの記事を見て，
「一番わかり易い」
表現はこちら。
「キン消し（キン肉マン消しゴム）を
口に入れたときのような味」
だそうです。
ロウソクだけでなく，
キン消しも食べたことはありませんが，
苦いだの
塩辛いだのという
表現をするよりも
よほど「まずさ」が伝わってきます。
カンガルーの肉ってどんな味？
…ということで，
もうおわかりでしょう。
今日は…
顧客が体験したことがないもの，
よくわからないもの，
顧客にとって未知のものを
販売する時に
「それ」をどうやって
わかりやすく伝えるか。
その答えは，
「〜のような〜」
です。
例えば，カンガルーの肉。
これも私は食べたことはありませんが…
全米屈指のコピーライターにして，
「億万長者メーカー」と称賛される
マーケティングコンサルタント，
ダン・ケネディは，
「エモーショナル・ライティング・システム」
というセミナーの中で，
次のように説明しています。
「チキンみたいな味」
と紹介すればいい，とのことです。
もっとも…
ひねくれ者のダンは，
それに対する私の答えは
「それならチキンを注文しよう」
です。
とのことですが…
集客代行業って「医者みたい」
私のブログをご覧いただいている方から
「【集客ドクター】って名乗って見てはいかがですか？」
とコメントをいただきました。
「医師法」
的な視点から考えると，
「ドクター」
と名乗っていいかどうかわからないので
何とも言えませんが…
＜参照＞医師法第一八条
医師でなければ、
医師又はこれに紛らわしい名称を用いてはならない。
「あ，なるほど」
と思った次第です。
実際，
新宿にある国内屈指のセミナー会社の方と
一緒に仕事をしたときに，
「なんか，医者みたいですね」
と言われたことがあります。
医師の仕事は，
「診察」…問診，検査など
「診断」…病名・症状の特定
「処置」…その病気の治療等
の３つに分かれます。
同じように，
「集客代行業」
も，
「ヒアリング」して，
企業の状況を把握します。
チラシやホームページをチェックしたり，
Googleアナリティクスを見たり…
過去の集客の統計データを見たり。
あるいは，商品やサービスを
チェックしたり，
どんな人が顧客なのかを確認したり。
競合がどこなのかを
確認したり…
これが「診察」に例えられます。
そして，それらの情報から判断して，
今やるべき売上アップ，集客は何なのかを
特定します。
これを「診断」と例えられます。
そして…
必要であれば，
「ホームページ」
を制作する。
チラシを制作する。
あるいは，顧問契約を締結して
毎月コンサルティングしながら
サポートする。
これを「処置」に例えられます。
なので，
「集客代行業は，
会社の売上アップに関する
医者みたいなものです」
みたいな表現をしたことで，
「へ〜そうだったんですね」
という反応がありました。
このように，
すでに見込み客が知っているであろう，
●●に例えて…
ここでは
「医者みたいなものです」
伝えて，
ある程度の「リアリティ」を
伝えて理解してもらって…
そこから，
必要に応じて
掘り下げて説明する。
これが，
「よくわからないものを売るとき」
のやり方です。
「〜みたいなもの」
というシンプルなやり方。
ぜひ覚えて活用してみてください。
健闘を祈ります。
追伸
例えば，
あなたが不調なので
病院に行ったとします。
すると…
医師が問診も検査もせずに，
「あなたは胃潰瘍だから，
この胃薬を飲みなさい」
と言ったらどうでしょうか。
「この医師，頭おかしい…」
と思いますよね。
そもそも違法です。
同じように，
「私，胃潰瘍だから，
とりあえず胃薬ください」
と患者が言ったとして…
「わかりました。では
胃薬出しておきます」
と言ったら…
これもおかしな話ですよね。
医師としての専門知識や経験がないのに
なぜ自己診断できるのでしょうか。
ならば…
なぜいきなり
「ウチはホームページ制作会社なので
ホームページつくりませんか？」
「ウチは広告代理店なので
チラシ作りませんか？」
という人がいるのでしょうか。
これも…違法でないだけで，
おかしな話ですよね。
「ホームページ（あるいはチラシ）作りたいです」
↓
「わかりました。作ります」
これもおかしな話ですよね。
集客の専門知識や経験がない自己判断なのに，
なぜ「いきなりホームページ（あるいはチラシ）」
なのでしょうか。
あなたのことを知ろうともせずに
売り込んでくる人は，
あなたのメリットや利益のことなど
ちっとも考えておらず，
自社の売上のことしか考えていない人です。
そんな人のセールスを受けて
そのままでいいのでしょうか。
そんな人に
発注していいのでしょうか。
まずは，あなたの状況を正確に把握する
「診察」
すなわち，問診や検査からではないでしょうか。
…ということで，
「いきなりホームページ」
「いきなりチラシ」
等の前に…
アップスタッツ経営研究会の
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
今日のテーマに関する記事はこちらです。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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