こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
なぜ集客はつらくて大変なのか
ということについて
解説します。
例えば…飛び込み営業。
これは正確には「営業」そのものでは
ありません。
営業（セールス）は，
目の前の見込顧客に販売することを
意味します。
飛び込み営業は，
「目の前の見込顧客」
がいないから，
「場当たり的」
に飛び込むしかないのです。
…とはいえ，
飛び込んだ先が，
あなたの商品やサービスに
興味を持つ見込顧客である
可能性は低いので…
徒労に終わって成約率がとにかく低く，
かつ…断られ続けて，メンタルに
ダメージが行くので，つらくなります。
これは…
テレアポなどの電話営業でも同じでしょう。
では…
肉体的なダメージは少ないものの，
やはり集客をしてもなかなか成果が出なくて
つらい思いをすることがあります。
例えばチラシ。
チラシが集客においてつらくなるのは
原因があります。
一番つらい理由は
とてもシンプルです。
チラシを撒いても反応がないことです。
チラシを印刷して折り込みなどで撒くにあたっては
それなりのコストがかかります。
例えば私の
「実費９９９９円以内で集客する
９つの方法 フォーナイン集客法」
を活用してチラシを撒いたとします。
実費９９９９円以内ですが，
それでもこの費用を使って
反応がなにもないのはつらいことです。
ではどうしたらいいのか。
考え方は２つ。
１つは…
オファーを強力にすることです。
オファーとは
顧客への何か特別な提案をすることです。
オファーが強い…
言い換えると魅力的な内容にすれば
するほど…
反応率は上がります。
チラシでも，
問い合わせを増やすことはできます。
オファーについて
詳しくはこちらをご覧ください。
＜参照＞
広告の反応を高める「オファー」って何？
ですが…
魅力的なオファーを使い続けても
いつかは飽きられます。
ライバルが真似をするかもしれません。
いずれにしても…
チラシで
「集客」
をしようとし続ける限り，
このつらい状況を脱することは
難しいでしょう。
ここではチラシを例に解説していますが，
チラシに限らず，DMや誌面広告…
あるいはWEBサイトでも
考え方は同じです。
ではどうしたらいいのか。
「集客」することを
あきらめることです。
定義【集客】
客を集めること。
定義【客】
料金を払う利用者。
一般的に，
集客の「客」とは
「購入顧客」
のことを意味します。
顧客の種類は４つあります。
１．潜在顧客
２．見込顧客
３．購入顧客
４．リピート顧客
集客においては
「対価を払う」
人が対象となるので，
３の購入顧客がターゲットとなります。
ですが…
購入顧客ということは
「買ってもらう」
ことが必要です。
見ず知らずの…
全く人間関係ができていない
人から買ってもらうのは大変です。
だから
集客はつらいのです。
なので…
「購入顧客」
を追いかけて，
いきなり売り込みをするのを
「諦める」
という考え方があります。
有名な例は，
再春館製薬所のドモホルンリンクル。
ドモホルンリンクルは，
「初めての方にはお売りすることができません」
という有名なコピーがあります。
そう…
ドモホルンリンクルは，
いきなり買ってもらう…
すなわち，
「購入顧客」
をターゲットにした
「集客」
は行っていないのです。
ドモホルンリンクルが
行っているのは…
「見込顧客」
の獲得です。
無料サンプルを
資料請求してもらうことで，
顧客の「個人情報」を獲得します。
その個人情報を理容師て，
コンタクトを取り続けます。
その中で
「セールス」
することによって，
「見込顧客」
から
「購入顧客」
に転換させているのです。
ドモホルンリンクルは
あくまでも一つの例です。
まずは
「見込顧客」
を獲得することに
労力やコストを費やせば良いのです。
初対面の人に
いきなり売り込むわけではないので，
より成果が出やすいでしょう。
そして…
見込顧客リストを集めたら…
そのリストに対して
定期的に情報発信を続けて，
いつかどこかのタイミングで
買ってもらえば良いのです。
いきなり
「集客」
しようとするからつらいのです。
その前段階として，
無料サンプルの提供，
資料請求…
あるいは，コンテンツの提供などを通して
見込顧客を獲得すればいいのです。
集客…
言い換えると
「購入顧客の獲得」
は，
「マーケティング」
と
「セールス」
を同時に展開するようなものです。
相手が興味を持っているかどうかが
分からない相手に売り込みのメッセージを
届けて買ってもらおうとする行為です。
これは…
本質的には
「飛び込み営業」
とは大差ないことになります。
集客がつらくて大変。
そんな時は，
集客はあきらめて，
「見込顧客」の獲得に
注力してみてください。
最初は目に見える効果はないかもしれません。
ですが…見込顧客が集まれば集まるほど，
売上は安定していき，
精神的に楽になることでしょう。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
【無料登録３日前予告】
現在は募集していない，
フォーナイン集客法のメルマガ。
今月２５日から
７日間限定でメルマガ登録募集を
再会することにしました。
実費９９９９円以内で集客する
９つの方法を
無料で学びたい方は，
２５日までお待ち下さい。