こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
先日あるきっかけで，
ホームページ集客に関する基本的な
質問を受けました。
質問の答える中で…
このブログでは
「当たり前過ぎて」
書いてないような気がしたので，
今日はこの基本についてお伝えします。
…まずはじめに，
言葉の意味から。
オンライン集客
ネット集客
インターネット集客
WEB集客
ホームページ集客
これらは基本的に
同じような意味で使われています。
Googleトレンドで調べてみたところ，
（画像をクリックすると大きくなります）
過去１年の統計では
一番メジャーな言葉が
「ホームページ集客」のようですので，
この記事では「ホームページ集客」
という言葉で紹介します。
さて，
先日受けた質問は，
「ホームページ集客というもが
全くわかってません。
SEOという言葉も
聞いたことがありますが，
これも意味は知りません」
というものです。
さて，
SEOという細かい手法，
戦術の解説をする前に
お伝えすることがあります。
昔から，
「戦術の失敗を戦略で取り返すことはできるが
戦略の失敗は戦術で取り返すことはできない」
と言われています。
目先のテクニック，
戦術だけを考えるよりも，
戦略を意識することが
大切となります。
では，
ホームページ集客戦略とは
どのようなものでしょうか。
今日は初心者向けということで，
別の角度からお伝えします。
そもそも，
ホームページ集客戦略以前に，
ビジネスとしての戦略が
必要になります。
そのビジネス戦略の一部を，
インターネット，
あるいはホームページというもので
代替しているに過ぎないのです。
そこで，
はじめに考えるべきことは，
ビジネス戦略全体を考えることです。
それから，
その一部をどのように
ホームページで代替するのか，
ということになります。
ビジネス戦略の基本概要
ビジネス戦略…という言葉自体が
大仰で物々しい感じがしますが，
なるべくシンプルに考えたほうが
わかりやすくなります。
１．見込み客を集めること
↓
２．見込み客に買ってもらうこと
↓
３．継続的に買ってもらうこと
これが，
ざっくりとしたビジネス戦略の概要です。
そして…
正確に表現するならば，
１．見込み客を集めること
この部分が「集客」となります。
なぜなら，
２．見込み客に買ってもらうこと
この部分は，すでに集まっている人に
「セールスすること」
なので「集客」とは言えないからです。
さて，ひとつひとつ，ざっくり説明します。
１．見込み客を集めること
この部分が「集客」となります。
顧客の注意や興味関心を引き，
個人情報を収集します。
（メールアドレス，住所，氏名等）
次からは，
その収集した連絡先に対して
情報発信をしていくことになります。
ここでのポイントは，
「ここでは売らない」
ことです。
今すぐ欲しい，買う気満々の客を
ターゲットにして宣伝すると，
ライバルとの競争が苛烈になります。
多くの場合，広告宣伝費も
膨れ上がります。
まずは，
興味関心を引き，
見込み客の獲得をすることが
先となります。
２．見込み客に買ってもらうこと
コンバージョン（転換）などと言われる段階です。
コンバージョンとは，
「見込み客」から「（購入）顧客」に転換することを
意味します。
ここでやるべきことは，
「売ること」
です。
セールスです。
実際に，
「お金を払ってもらう」
ことがこのステップのゴールとなります。
３．継続的に買ってもらうこと
いわゆる，リピート販売，
追加販売などで利益を上げることが
このステップです。
１と２では，
コストが掛かったり，
あるいは購入のハードルを下げるために，
目玉商品を
「安く販売する」
ことは珍しくありません。
その結果，
２で販売がうまくいっても，
利益にはならないことはよくあります。
だからこそ，
この最後のステップで，
何度も買ってもらって，
利益を確保することになります。
以上，非常にざっくりと
ビジネス戦略の概要をお伝えしました。
どのようにホームページ（インターネット）で代替するか
上記の３ステップの一部を
ホームページ（インターネット）で
代替すれば，
「ホームページ集客戦略」
と言えるでしょう。
どこまで代替するかは
人それぞれ。
業種業態，ビジネスや商品・サービスの
内容次第です。
たまに見かけるのですが，
すべてをオンライン上で
完結させることを考えている人が
いるようです。
ですが，すべてをオンライン上で
完結させるのは大変です。
例えば…
工務店が，
新築一戸建てを販売するのに，
すべてをオンライン上で完結させるのは…
不可能とは言えませんが，大変です。
ならば，できるところまでを
ホームページやインターネットで
代替して，
残りをオフライン，対面等で
行ったほうが
より楽になるのではないでしょうか。
ホームページ集客戦略の過ち
これも珍しくないのですが，
ホームページ集客ノウハウ，戦術，テクニックを
知って…
どのように活かすのかがわかっていない方がいます。
言い換えると，
「その具体的なノウハウ，テクニック等」が
１．見込み客を集めること
２．見込み客に買ってもらうこと
３．継続的に買ってもらうこと
この３つの「どれ」のために
やっているのかがわかっていない方がいます。
例えば…
私もついやってしまうのですが，
ブログの記事に，
「クライアントへのフォロー」
になるようなものを書くこと。
多くの場合，ブログは
１の「見込み客」獲得ツールです。
クライアントへのフォローは，
３の「リピート販売等」の施策です。
これを間違えてしまうと，
なかなか成果は出ません。
逆に言えば，
今の自分のビジネスにおいて，
・見込み客獲得が弱いのか
・セールス（コンバージョン）が弱いのか
・リピート（フォローアップ等）が弱いのか
を分析して，
その対策を打てば，
成果は出やすくなります。
今日お伝えしたいことは，
・ホームページ集客戦略の前に，
まずはビジネス戦略を考えること
・ビジネス戦略の一部を
ホームページ等で代替するほうが
より簡単であること
・３つの要素のどの部分が弱いのかを
分析して対策を打てば成果が出る
という話でした。
SEO対策とは何か…というのは
これらの更に先の話であり，
枝葉末節です。
大局的な視点を忘れずに，
日々行動していきたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
【３C分析】検索順位ツールではわからないSEOの分析方法【事例】
追伸
・見込み客獲得が弱いのか
・セールス（コンバージョン）が弱いのか
・リピート（フォローアップ等）が弱いのか
これを一番手っ取り早く確実に
知る方法が，
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