こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
平成１３年７月。
大学を卒業して，
専業受験生として司法書士試験をに臨んだ，
その翌日のことです。
受験勉強で酷使しすぎたせいでしょうか。
３歳の時にやらかした右肘骨折の悪影響により，
手術しなければならないことが判明しました。
そこから，入院して，手術して，
半年以上の自宅療養とリハビリの日々。
司法書士試験自体は合格できたものの，
そのような状況下ですので，
研修に参加することも就職することもできません。
暇なので，行政書士試験を受験。
暇を持て余していたので，
「いつの日か独立開業したときのため」に，
簿記検定を受験することにしました。
そこで，資格試験のための予備校に行き，
今度は司法書士試験ではなく
簿記検定のための講座に参加。
いざ，簿記検定を受験…する３日前に，
肘を固定していた金具の具合が良くなくて，
緊急で手術をする羽目になりました。
その結果，
追い込みが間に合わず…そもそも，
利き手をギプスで固定されている状態での受験です。
文字を書くことすらままならず…
受験こそしたものの，あと１点足りなくて，
簿記検定は不合格になりました。
リハビリ期間が長引いて，
暇な時期も伸び…就職も出来ないため，
今でいうニート状態が続いていました。
家に引きこもっていても仕方がないので，
予備校に通い，
今度は別の先生から簿記検定の講座を受講しました。
なぜなら，
「合格保証」
がついていたからです。
合格できなかった場合
無料で再受講できる，という保証です。
公認会計士の先生による，
実務のこぼれ話が混じった講義は，
聴いていて楽しかったのをよく覚えています。
さて，昨日に引き続き，リスクリバーサルです。
リスクリバーサルの基本は，
「何が本当にリスク」
なのかがわからなければ，
それをリバース（逆転）しようがありません。
リスクが，金銭的な場合とは限らないのです。
この簿記検定の講座の場合，
受講生のリスクは何だったのか。
それは，簿記検定で合格するために受講料を払った以上，
「合格」できないことがリスクだ，
ということです。
ということは，
仮に受講料を返金した場合，
これはリスクリバーサルになるのでしょうか。
「合格できない」
というリスクを
リバースできていないことになります。
ですので，
「合格するまで，無料で再受講できる」
という保証だったのでしょう。
これは，リスクリバーサルの中でも，
「成果保証」
というカテゴリに入ります。
これはこれで十分に
効果のあるリスクリバーサルです。
ですが，世の中，
どうやってもリスクリバーサルできないケースもあります。
例えば，
「右肘の手術をして，失敗したら返金します」
と言われても困ります。
だからといって，
「手術に失敗したら，死んでお詫びします」
と言われても，もっと困るでしょう。
リスクリバーサルさえすれば，
どんなリスクでも逆転できる，
ということは決してないのです。
これが，リスクリバーサルの限界です。
それでもなお，
買い手が感じるリスクを少しでも下げるために，
どんなことを考えて実践すればいいのか。
これを考え続けることが大切になります。
そこから行き着いた先が，
「一部返金保証」という考え方です。
昨日の事例では，
セミナー受講料を返金されても，
旅費交通費等の出費もあるので，
金銭的リスクについてはリバースできていない，
という話でした。
ではどうしたらいいのか。
一つの回答例として，
「一部返金保証」をするというのが，
私なりの答えとなります。
「セミナー自体は，
最高の価値を得てもらうために準備しています。
素晴らしい価値を提供する自信があります。
このセミナーを受講してもらうことで，
（セミナー受講の目的）に大きく貢献できる，
という確信があります。
ですが，私はそう思っていても，
私の想定していないところで，
もしかしたら残念な思いをさせるかもしれません。
例えば，
講師の話し方が不味くて，
聞き取りにくかった，
ということもあるでしょう。
あるいは，セミナールームが暑かった，
あるいは寒かった，
なんてこともあるかもしれません。
または，
隣に座ったセミナー受講生の口臭がきつくて
集中できないこともあるかもしれません。
なるべく，
こういったことがないようにとは思いますが，
絶対にない，とも言えません。
そこで，一部返金保証をいたします。
あなたが，
このセミナーで集中できなかったり，
不満な気持ちを抱えたならば，
受講料としてお支払いただいた金額全額をお返しいたします。
お支払いするのは，受講料のみとなります。
本来，金銭的なリスクという意味では，
受講料だけではなく，
セミナー受講に費やした時間に対する日当，
セミナールームまで来てもらうための交通費も掛かります。
あるいは地方からお越しの方は，
宿泊費が必要な場合もあるでしょう。
あなたの金銭的リスクを全てこちらで負うのであれば，
受講料だけではなく，
これらの旅費交通費や日当まで払うべきでしょう。
ですが，なかなかそこまで保証するのは，
現実的に難しいし，
他のどのセミナー講師も，
そこまで保証するところはないでしょう。
ですので，やむを得ず，一部返金保証として，
受講料全額のみをお返しいたします」
例えばこんな感じです。
ちなみに私が受講生としての立場ならば，
交通費等まで払って欲しい
という思いがあるわけではありません。
そもそも，一受講生の立場として，
本当に自分が成果を出すならば，
返金保証など，
ただの自分への甘えの元でしかありません。
返金保証など，なければないで構わないくらいです。
単に受講料を返金する，
ということであれば，
「全額返金保証」と言って
「受講料を返金」するか，
「一部返金保証」と言って，
「受講料だけを返金」する。
どちらも同じです。
ただ，受講料を返金することがで，
金銭的リスクの全てをリバース出来ている…と思われている，
ということであれは，
それは実に残念だということになります。
だからこそ，もし保証を付けるならば，
先程の例のように，
きちんと思いを伝えるほうがいいでしょう。
リスクリバーサルといえば，
単に返金保証，
で済む問題ではありません。
買い手の気持ちの奥にまで思いを巡らした上で，
「どうすればリスクをリバースできるのだろうか，
どうすればせめてリバースとまでは言わなくとも
軽減できるだろうか」
と考えて，その姿勢を見せること。
これに尽きるのではないでしょうか。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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