こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
iPadが復活しました。
およそ５ヶ月ぶりです。
電源ケーブルを差し込んでも認識せず，
充電ができなかったのです。
いろいろと原因を調べたところ，
差込口だけのパーツ交換ができるようです。
…とはいえ，
自宅は田舎。
札幌まで出ていかないと，
なかなか対応できません。
けれど。
札幌まで仕事で行くときは，
はじめから予定がぎっしり。
しかも修理代金が
やたらと高額。
おそらく差込口のパーツ交換で
復活すると思われるのですが…
交換しても直らなかったら，
費用の無駄です。
気がつけば，
iPadの電源が力尽きて，
５ヶ月が経っていたようです。
それまでは
iPadは必須アイテムだったのですが，
今となっては，
MacBook ProとiPhoneで，
代替可能となっていました。
…もちろん，
PC至上主義の私としては，
iPhoneで２行文字を打つなら，
MacBook Proを開きます。
それで何とかしてきました。
ですが，だんだん
面倒になってきました。
時間を作って，札幌まで行ってiPadを直すか。
iPhoneで我慢するか。
解決策は意外なところにありました。
それは，
「見積もりサイト」
です。
全国の様々な修理可能業者が，
見積もりサイトに登録。
機種と症状を入力すると，
自動的に見積もりができます。
試しに見積もりをしてみたら，
１つだけ，
「やたらと安い」
業者がありました。
早速，そこへ問い合わせ。
金額も対応も問題なかったので，
早速iPadを「郵送」。
今日，
無事に復活して手元に戻りました。
さて，
今日のテーマは，
「価格が購買を決定づける」のウソホント
についてです。
上記の実体験では，
「安いから問い合わせしてみようと思った」
のであって，
「購買決定要因」
そのものとは言えないでしょう。
ちょっと想像してみて下さい。
iPad。
です。
昔の機種ですが，
当時は７〜８万円くらいは
したのではないでしょうか。
決して安いとは言えない，
タブレット端末。
あまりにも価格が安い業者に
任せるのは，
なかなか勇気がいることです。
特に，
目の前で修理するのではなく，
郵送するのですから。
その
「不安」
を払拭したのが，
「安さの理由」
です。
一つ目が，固定費の削減。
店舗営業を一切しておらず，
広告宣伝もしていない。
二つ目が，仕入れルート。
パーツの大量仕入れをしている業者から，
安く購入できること。
三つ目が，スタッフの技術の高さ。
短い時間でたくさんの件数を
こなせるので，１件あたりの単価を
下げられること。
だから安くできるとのこと。
この三つの理由が合理的で
納得できるため，
「安くても任せられる」
と判断。
結果的に，修理を発注したのです。
つまり，
「安さを説得」
したから，
購買につながったのです。
…ということは？
同じように，
高さを説得したら，
購買につながるのではないでしょうか。
昨日も，
経営者数人に話を聞いたら，
「客単価が低くて苦労している」
とのこと。
わざわざ，
「安売りの理由」
をアピールして客単価を下げているならば…
同じように，
「高さの理由」
をアピールして客単価を上げてもいいのでは
ないでしょうか。
今回は，
iPadというApple製品に対する
修理でした。
つまり対象サービスそのものを
「差別化」
することができなかったのでしょう。
だから，
価格で差別化して，
その価格に納得できる理由を
しっかりと書いたのだと思われます。
もし，
「明らかな差別化」
ができるのなら…
きちんと価格の高さを説得すれば，
売れる可能性は高いのです。
もちろん，
安いときほどの件数は依頼が来ないでしょう。
けれど，
価格が高ければ，
同じだけの件数をこなさなくても
売上は確保できます。
あとは，
差別化して，
きちんと高額の価格をしっかり
書くだけです。
あなたはiPadの修理をしているわけでは
ないでしょう。
ならば…差別化する余地は
きっとあるはずです。
最後に。
同じiPadの修理でも，
差別化する方法はあります。
実際，
その見積もりサイトでは，
どの業者も行っていない
「ある方法」
を行えば，
金額が高くても，
私はその業者に依頼した可能性が高いでしょう。
有力なヒントは，
すでに書いてあります。
せっかくですので，
それが何か，考えてみて下さい。
…ということで，
該当するヒントの箇所は
こちら。
「しかも修理代金が
やたらと高額。
おそらく差込口のパーツ交換で
復活すると思われるのですが…
交換しても直らなかったら，
費用の無駄です」
もし，
「リスクリバーサル」
を提案している業者があったら。
具体的には，
『成功報酬』
すなわち直ったら料金を払う。
もしくは，返金保証がついていたら…
すなわち，
「直らなかったら全額返金」
だったとしたら…
多少金額が高くても，
安心しておまかせできるでしょう。
どこもやっていないのです。
１社だけやっていたら，
きっと一人勝ちできるでしょう。
あとは，
やるか，やらないか。
今日の記事に関連するのはこちらです。
ぜひご覧ください。
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この記事はわりとブラックなので閲覧注意
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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