こんにちは。
アップスタッツ経営研究会
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
「顧客【数】至上主義」が
なぜ地獄なのか。
そんな話をします。
…というのも，
私に寄せられる相談の大半が，
「集客」
だからです。
このブログで
何度もお伝えしてきましたが，
再度，確認します。
売上を上げるには，
方法は３つしかありません。
（１）顧客数のアップ
（２）平均客単価のアップ
（３）平均購入頻度のアップ
集客はこの３つのうちの１つ，
（１）顧客数のアップ
の中の一つの方法だと言えます。
では，
「顧客の数を増やす」
ことそのものは，
本当に大切なのでしょうか。
あくまでも，
理論上ですが…
顧客を増やす方法は…
誰でも簡単にできます。
広告を出せばいいのです。
広告に載せるオファーを
強力にすればいいのです。
理論上，何一つ間違っていません。
ちなみに，
「オファー」
とは顧客への特別な提案です。
詳細はこちらをご覧ください。
＜参考＞
端的に言うならば，
ありえないくらいに
魅力的な提案。
断るほうが馬鹿らしい提案。
これを広告に載せればいいのです。
ここで
「顧客数至上主義」
がどれだけ悲惨で地獄なのか。
そんな話になります。
端的に言えば，
「数」
だけにこだわると，
地獄を見ます。
具体例で紹介します。
例えば，
工務店のモデルルームに
来場者を増やしたいとします。
ここで
「数」
だけにこだわったら
どんな現象が起きるのでしょうか。
広告に，
「来場者全員に，
松阪牛サーロインステーキ
家族全員分無料プレゼント」
というオファーでも載せれば，
人は殺到するでしょう。
「抽選」
でもなければ，
「先着３名」
という少数でもなければ，
「見積り依頼した方」
でもありません。
「来場者全員」
ですから。
では，
なぜこんなオファーが
まかり通ることがあるのか。
原因はいくつかありますので
１つ紹介します。
社内における，
マーケティング部門と
セールス部門の
連携のなさです。
どういうことか。
マーケティング部門の「成果」は
「顧客数」です。
セールス部門の「成果」は
「受注件数」です。
つまり，
マーケティング部門としては，
セールスの受注件数など知ったことでは
ないのです。
どんな人であろうと
「数」
さえ集まればいいのです。
その結果，
松阪牛サーロインステーキを
「餌」
にして，
ステーキが欲しい人の
「数」を集めます。
マーケティング部門としては，
これが「成果」です。
上司から査定される要素です。
では，
ステーキ欲しさに集まった人に，
セールスを掛けて…
どれだけ売れるのでしょうか。
松阪牛の入手でコストがかかる。
当日の会場で，
集まった人を処理するための
人手が掛かる。
集めたリストに対して
「セールス」を掛けざるを得ず，
無駄な努力を繰り返さなければならず。
得られる見込みなし。
何一つプラスにならず，
手間暇コストばかり掛かる。
まさに「地獄」でしょう。
ではどうしたら良いのか。
顧客数至上主義を
捨てるしかないでしょう。
数が全て，
という発想の転換が
必要です。
例えば…
工務店の場合，
何万枚もチラシを撒いて，
モデルルームへの来場者は
２〜３組と言われています。
一昔前の話です。
今はもっと反応率が低い
可能性が高いでしょう。
上述の松阪牛の例で，
「先着２００名」
としたとします。
これで２００人集客できます。
…が，上述の通り，
肉が欲しい人だけが
集まるので，
受注はゼロでしょう。
ですが…
「本気で家造りを考えている人」
１０人を集客できたとしたら
どうでしょうか。
本気で家造りを考えているのですから，
セールスは高確率で決まります。
セールスの成約率が５０％
だとした場合でも，
５件受注できるでしょう。
つまり，
後のセールスのステップのことを
きちんと考えて
集客しなければ意味が無いのです。
扱う商品やサービスにも
よりますが…
集客は「数」より「質」です。
特に，
私達のような小さな企業は，
たくさんの人に薄利多売で
販売することはできません。
少数の人に，
より高価格，
より高付加価値の
商品を売るしかないのです。
ならば
…集客するには，
「とりあえず数集めればいい」
というわけではないのです。
そのために，
どうしたらいいのか。
やり方はたくさんあるので，
１つだけ紹介します。
過去の優良な顧客を
何人かピックアップしてください。
その方々の特徴は何でしょうか。
その特徴を元に，
「こんな人が顧客になったら嬉しい」
という理想の顧客の
人物像を設定すればいいのです。
例えば，
工務店であれば…
子どもが小学生に入る前の家庭が
最も受注が高いと言われています。
なぜなら，
子どもが小学校に入学した後に
家を新築すると，
場合によっては「転校」する
必要が出てしまい，
子どもが「友達」を失うからです。
ならば…
「４〜５歳の子どもがいる人」
がターゲットになるでしょう。
もちろん，
もっと情報は必要でしょうが，
話を単純にしたいので，
ここでは「子どもの年齢」
という例で紹介しました。
どんな人が
「理想の顧客」
なのかを明確にしてから，
その人達「だけ」に
アプローチする集客のほうが
効果が高いのです。
顧客の「数」を追い求めることをやめて，
買ってもらえる確率が高そうな人に
ターゲットを絞り込んで，
アプローチ。
忘れないように心がけたいものです。
今日のテーマに関連記事する記事はこちら，
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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