こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…
「顧客の立場に立って考える」
ということについて
お伝えします。
と言っても，
一部の人だけにしか
使えない可能性がある旨，
予め申し上げます。
そもそも，
顧客の立場に立って考える…
なんてできるのでしょうか。
私自身も，
クライアントにはよく
このようにお伝えすることは
あります。
ですが，
これこそがまさに
「言うは易く行うは難し」
でしょう。
全米トップクラスの
マーケティングコンサルタントで，
「億万長者メーカー」
と賞賛される，ダン・ケネディは，
「顧客の頭の中に忍び込め」
と言っています。
単に，
「顧客の立場に立って考える」
よりは，わかりやすく
イメージしやすいです。
それでも，
やはり難しいでしょう。
私自身が，
この問題を解決するにあたって，
２つの方法を取りました。
あなたにとっては
まったく参考にはなりません。
…が，一応紹介します。
１つ目。
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムの，
「マーケティング哲学」
の集大成である，
「卓越の戦略 上級編」
というものがあります。
A４サイズで１２ページほどの…
非常に複雑で難解で，意味不明な
文章です。
仮にも司法書士試験に
合格できる程度の
知性は持っているつもりは
ありますが…
本当に難しくて読むのが
大変な文章です。
私は，
これを１日１回，
１００日間１日も欠かさずに
音読しました。
翌年にもう１回やったので，
合計２００回は音読したことになります。
これがかなり
「意識の改革」
に役立ちました。
…まったくオススメできません。
毎晩，寝る前に３０分以上，
ブツブツと音読するのは大変です。
家族に理解がなければ，
正気を疑われる行為でしょう。
そもそも，
今となっては
「卓越の戦略 上級編」
の文献を手に入れることは
かなり難しいです。
もうひとつが，
セールスコピーライターとしての
スキルを駆使しました。
自分の頭で，
「顧客の気持ち」
を考えるのではなく，
直接尋ねてしまうことです。
特に，
リサーチスキル，
質問の技術を
徹底的に駆使しました。
このリサーチスキル，
質問の技術については，
私の一部のクライアントには，
対面で何度も何度も練習させ，
徹底的に叩き込んでいます。
…ですので，
ブログでは解説できないものです。
もちろん，
スキルがあろうとなかろうと，
顧客に尋ねることは推奨します。
とはいえ，
顧客が話してくれることが
「ホンネ」
とは限りません。
そして，この
「ホンネを引き出す」
ことが，
リサーチスキルの核となるものです。
効果的なリサーチスキルを
持っているならば，
一番オススメできる方法ですが…
そうでないならば，
実践は難しいでしょう。
以上，参考にならない２つの方法でした。
ではどうしたらいいのか。
もしあなたが，
正確に
「顧客の気持ちや感情を
掴むことができる」
としたら…？
それが，
今日お伝えすることです。
繰り返します。
あなたが使えるかどうかは
わかりません。
その点だけはご了承ください。
やることは，たったひとつ。
「思い出す」
ことです。
なぜか。
一定の割合で，
「その仕事をしているのは，
かつて自分が顧客だったから」
というパターンが多いからです。
例えば，カウンセラー。
カウンセリングを受けて，
自分の心の問題を解決できて…
カウンセラーと触れ合うことで
「憧れ」
の気持ちから，カウンセラーになる，
というパターンが多々あるようです。
同じように，
コーチングを受けて，
しっかり話を聴いてもらって
嬉しかったので，
自分もコーチになった。
学生時代に，
スポーツをしていて
怪我をした時に，
整骨院の先生が
親身になって対応してくれたから，
治療家になろうと思った。
このようなパターンが
多々あるのではないでしょうか。
私もその例に入ります。
私も士業として集客に困っていて，
その問題を解決できたから，
他の方にも集客を伝えたい…
そう思って，集客代行・支援を
はじめました。
＜参考＞
代表者紹介
…ということは，
自分自身が，
顧客と全く同じ立場で，
全く同じ考えで，
全く同じ感情を
抱いていたことが
あったはずです。
ただ…
今となっては
自分が「売る側」に回ってしまったので，
その気持ちに気づきにくくなっているだけ。
ということは，
顧客の立場に立って考える…
ということをするには
単に思い出すことができればいいのです。
思い出せないならば，
それこそ顧客に質問すれば，
それが呼び水になって
思い出すきっかけになるかもしれません。
単に思い出せばいい，
という身も蓋もない内容であり…
今のそのビジネスをするきっかけとして，
自分自身が顧客だった体験がない人には
使えない話でした。
逆に，
該当する方については，
「下手に考える」
よりも，よほど顧客の感情を体感できるはずです。
そもそも，
本当に大切なのは，
顧客の「感情を理解する」ことですから，
頭で「考える」ということは
限界があります。
考えるよりも，
とにかく，思い出すことでしょう。
日頃から，
顧客の感情や気持ちを
しっかりと体感して，
忘れずにいたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
【事例有】ホームページに載せる「お客様の声」の「集め方」と「使い方」
代表者紹介
↑
１ヶ月ほど前に，全面改訂しました。
ご覧になってない方は，ぜひこれを機会にご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
そもそも，現時点で
顧客の気持ちから
かけ離れた
独りよがりな集客をしている…
という可能性があるかもしれない。
ということに気づくことが最初の一歩です。
もしかして，私も…！？
という方は，
今すぐこちらをご覧ください。