こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
ちからいっぱい，
ブーメランを投げてみようと
思います。
書けば書くほど…
私のことをよく知っている方は
「お前が言うなお前が！」
と思うことを書きます。
お題は…
ごくありふれた，
「だからこの人は成果が出ない」
です。
かつての私そのものであり…
そして今もなお，
残念ながら完全には
改善できていません。
なので，
自戒を込めてお伝えします。
あなたも…
「もっと成果を高めたい」
あるいは，
「思うような成果につながらない」
と感じる方は，最後までご覧ください。
これさえやればいい？！
ある，WEBセミナーで，
なかなか興味深いセールストークを
見ました。
「これさえやればいい！
というものがわかっていたら
どれだけ楽なことか」
実際には，個別フォローアップで
「これ」は何かをアドバイスする，
というセールスです。
例えば…
ブログで集客したいなら，
「これさえやればいい」
という，心がけるべき
「これ」
をアドバイスする，
というものです。
ベネフィットは，
「自分で何をやればいいのかを
考えなくてもいい」
ということになります。
本当に，
「これさえやればいい」
というものがあったら，
どれだけ楽でしょうか。
本当に実力のある方からの
アドバイスであれば，
やればやるだけ，
どんどん成果につながっていくのです。
実際，私のクライアントに，
ある提案をして，
「え？たったそれだけで成果なんて
本当に出るんですか？」
とジト目で見られ…
数日後に，
「ありがとうございます！」
と満面の笑みで見られる度に，
「うんうん，やれば
成果につながるんだよね」
と嬉しく思います。
だからこの人は成果が出ない
最近…
どうにも成果が出づらいクライアントを
何人かお迎えして…
共通項を探る中で
わかってきたことがあります。
「なぜこのクライアントは成果が出るのか」
「なぜこのクライアントは成果が出ないのか」
この違いです。
この場合，
「これさえやれば」
の
「これ」
をアドバイスするのが私ということになります。
私がこれまでの知識経験スキルその他諸々を
統合して，
「これ！」
というものを提案します。
もちろん，百発百中ではありません。
そもそも，マーケティングというものは
「テストして結果を測定するもの」
です。
なので…
「当てずっぽう」
でテストするよりは，
それこそ
「知識経験スキルその他諸々」
の要素から，
「最も成果が出る確率が高そう」
な施策を提案します。
成果が出るかも知れないし
成果は出ないかもしれません。
ただ…成果が出る確率が高いと，
「アドバイスする側の腕」
ということになります。
さて。
成果が出る人はどういう人なのか。
成果が出ない人はどういう人なのか。
これがわかったのです。
成果が出る人は，
「うまくいくかわからないけれど
言われた通りやってみる」
のです。
もちろん，うまく行かないことも
あるでしょう。
けれど，やり続けるので，
うまくいくことのほうが多いのです。
私のクライアントでも，
「これをやりましょう」
と提案した結果，それを
「そのまま」
忠実にやってもらった方については，
しっかり成果につながっています。
では…成果が出ない人は
どういう人か。
単純に，その反対です。
こちらの提案に対して，
「うまくいくかどうかわからない
からやらない」
のです。
百発百中，うまくいく提案を
できる人などいません。
ある程度はリスクを取って
行動しなければなりません。
ただ…
そのリスクを取ることを
おそれて，行動しないのです。
たとえ話をします。
問い合わせ対応。
具体的には，士業などで，
単価５万円くらいの仕事を
受けている人がいるとします。
当然，受注するには
問い合わせに対応しなければ，
受注には繋がりません。
ですが…
人を雇うのはイヤだ，
ということで，
自分が電話対応して
いたとしたら…？
接客中や外出中，
打ち合わせ中などは
電話に出られません。
（接客をいちいち中座して電話に出る人は
そもそも仕事など取れないでしょう）
それで，
仕事を逃すかもしれないのです。
逃す…ということは，
１件あたり５万円の仕事を
失うということです。
でも…
コストを掛けたくないから，
「留守電で済ます」
とします。
掛ける側は，留守電だがら即ガチャと
切るかも知れないし，
留守電に要件を吹き込むかもしれません。
それはわかりません。
ただ…
「チラシをいくらまいても
集客できない」
と言っておきながら，
問合せ対応が電話メインだったとしたら，
「留守電対応」
が原因で問合せにつながって
いないのではないか。
…という仮説が立ちます。
なので，
「月額１万円払っても，
１件とれれば，
十分にペイできるから，
まずは電話代行を試してみてください」
とアドバイスを受けたとします。
でも，
「目先の１万円を失う」
のが嫌でテストしないのです。
これによって…
どれだけ５万円の仕事を
失っているかわからないのに。
わからないから
「テストしましょう」
と言われているのに行動しない。
だから結果が出ないのです。
成果が出る人は，
「とりあえずやる」
のです。
成果が出ない人は，
「自分のやりたいことだけやって
自分のやりたくないことはやらない」
のです。
だから，
成果が出たり出なかったり
出なかったり出たり…
安定しない。
もしくはまったく成果が出ないのです。
見た目には，
「言われたとおりに行動」
しているのです。
けれど，実際には
「言われた行動の一部」
しかしていないのです。
だから行動しているように見えるのに
成果が出ないのです。
ちなみに，
ここでの士業の例は，
まさに私です。
電話代行を入れたら，
受注件数が
大きく伸びた，
という話でした。
…ということは，
どれだけ仕事を逃して，
売上を上げそこねたのか。
考えると痛いので，
考えないようにしています。
だから成果が出ない
あるプロジェクトで
成果を出すことができました。
期待以上の成果となりました。
決め手は…
「これまでやったことがない，
ある施策を実行したこと」
です。
ここでは
施策の内容自体に
大して意味はないので
省略します。
さて，
振り返って思うのです。
確か…
３年位前に，
あるマーケティングの権威に
お世話になっていたときのこと。
彼から，
「これをやれば最も早く成果が出ますよ」
と言われた施策がありました。
ですが…
私はそれをどうやって実現したらいいか
わからないし，
難しそうだし，
気が重いし…
だからやりませんでした。
実際，その権威の方から
契約期間に同じアドバイスを３回くらい
いただきました。
やりませんでした。
それから約３年。
気がつけば，その施策をやっていました。
想定を超える成果に繋がりました。
「ああ，言われたことを
きちんとやっていれば
もっと早く
成果が出ていただろうに」
…そう実感します。
実行できるアドバイスと
そうでないアドバイス
…とはいえ。
世の中，
「言われた通りにどれだけ動いても
成果につながらない」
場合があります。
原因は２つ。
もともとのやり方の精度が低すぎて，
「それをどれだけやっても成果が出ない」
指示をすること。
もうひとつが，
「指示の仕方が悪いので
意図したとおりの行動ができない」
というものです。
前者は…
例えばマーケティングだったら，
「飛び込み営業を１日１００件を毎日続ければ
必ず成果が出ます」
というもの。
かなり悪質なアドバイスです。
実際に飛び込み営業を１００件やり続ければ，
本当に成果が出るかも知れないし
出ないかも知れない。
けれど，その前に力尽きるので，
アドバイスする側は，
「あいつは言った通り行動しないから
成果が出ないのだ」
と謗られます。
後者の例も…なかなか悪質です。
「ふわっと」した指示しか
ださないからです。
例えば，
「思いが大事なんだ！」
とか。
あるいは
「ブログを頑張ればいい！」
とか。
これ…効果測定できませんよね。
だから成果が出たかどうかわかりません。
しかも，成果が出なかった場合，
「思いが足りない！」
「頑張りが足りない！」
という，さらに曖昧な説教…指導を
受けることになります。
成果を出すには，
「成果の出る見込みの高い行動」
を取ることであり…
そのための具体的なアドバイスまで
できればこそ行動しやすくなるのです。
願わくば。
「鮨屋の板前修業」
のように，
「１０年間，見て覚えろ」
みたいなアドバイスを
あなたが真に受けないことを祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
ちなみに。
私は地域屈指の「低レベル高校」の
卒業生を雇用していたことがあります。
その時に…
「この子が正確に行動できれば
適切な指示である」
「この子が間違った行動をすれば
不適切な指示である」
と自分に言い聞かせて，
徹底的に「分かりやすい指示」を
意識して訓練しました。
なので…
少なくとも
「行動できない曖昧な指示」
を出すことはありません。
実際にどうなのか，については
こちらから試してみてください。
「あなたがやったことがいいことは
これです！」
と，具体的にご案内します。
今すぐこちらをご覧ください。
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そうは言っても長文過ぎませんか？笑
おっしゃるとおりです。
今日は，ちと長すぎました。