こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は…キャンペーンで
成果を出すための考え方について
紹介いたします。
キャンペーンを展開して，
売上アップを狙うものの，
どうにも反応が鈍い…
という時に，
今日の内容を思い出してみてください。
意外なところで受けた追加販売セールス
諸事情により名古屋にいるのですが，
名古屋にに来ても…
コメダではなくスタバに入って
仕事をしています。
…ということで，
アイスコーヒーを頼み，
一定時間，仕事をしてから…
１００円（税別）で頼める
ワンモアコーヒーを注文したら，
店員から，
「ただいまキャンペーンをしておりまして，
もう１００円追加いただければ，
２杯分のコーヒーを注文できますが，
いかがでしょうか？」
ちょっと想定していなかったものですから，
思わず，
「あ，はい…」
と返事をしました。
その後…
「このキャンペーン，
そういう意味だったのですね，
知りませんでした…」
と言ったところ，
店員は，
「はい…確かに，分かりづらいですよね」
と，はにかみながら
おっしゃっていました。
確かに，
キャンペーンを展開していたのは
知っていました。
毎日のように，
コーヒーを注文する度に，
レシートに印刷されていましたから。
でも…
１回読んで，よくわからないので，
結局そのまま放置していました。
いつも通い続けている
札幌のスタバでは
一度も説明を受けることはなく…
遠い，名古屋のスタバで
はじめて説明を受け，
アップセル（追加販売のセールス）を
受けたのです。
思わず買ってしまったものの…
時刻は２１時を回る直前。
結局，翌朝にもう１杯
飲むことになりました…
この出来事から，
「即効性」
を出す学びが含まれているのです。
そのキャンペーン，理解されている？
よくメールで届くアンケートの中に，
「現在〜というキャンペーンを
展開しているのですが
ご存知でしたか？」
という質問項目があります。
あと一歩…という感じですね。
キャンペーンを知っていても，
その中身を理解しているかどうかは
また別ですから。
ですので…
一番シンプルな方法は，
直接顧客に話しかけることでしょう。
今回のスタバの店員みたいに。
顧客によっては，
私みたいに，
「あ，このキャンペーン，
そういう意味だったの？
よくわからなかったよ」
と言う人がいれば，
「あ，理解されていないんだな」
ということが分かるでしょう。
顧客の反応を直接に見てみる。
とても大切なことです。
キャンペーンはシンプルに
この点は言うまでもないでしょう。
前提条件を満たす場合に…
といった，複雑なキャンペーンは
避けたほうが無難です。
例えば今回の場合。
１．ドリップコーヒー（またはアイスコーヒー）を注文
２．ワンモアコーヒーの特典を使って，おかわりする。
３．このおかわりの際に，
いつもなら１杯のところ２杯注文できる
という感じですね。
前提として，
ドリップコーヒー（まはアイスコーヒー）を
注文して…なおかつ，おかわりしないと
成立しないキャンペーンということになります。
しかも…もう一度ご覧ください。
「午後の２杯目は誰かをさそって」
…とあります。
この表現を見ると，
誰かもうひとりなければ，
このキャンペーンの適用対象に
ならないかのように感じたのです。
書き出したり，
立ち止まって考えれば
理解できることなのでしょうが…
何とも面倒な話です。
もっと
シンプルなキャンペーンのほうが，
反応が得られやすいでしょう。
あるいは…
今回は店員が
「２杯目注文」
の時に，声がけしましたが…
はじめから，
ドリップコーヒーまたは
アイスコーヒーを注文の人に，
「普段は１００円（税抜）で
１杯だけおかわりできたのですが，
今なら，一度に２杯まで
おかわりできますのでどうぞ」
という声がけをすれば
もっと反応が得られるのでは
ないでしょうか。
以上まとめます。
キャンペーンは，
直接顧客に声掛けして，
「理解度を測定」
することが大切です。
それ以上に，
キャンペーンは，
シンプルに。
…というごく当たり前の話でした。
今回のこのスタバのキャンペーン…
おそらく，店員も正確に
理解していないのかも
しれませんね。
あるいは…
私みたいに店内で仕事をする人に対しては，
このキャンペーンを適用させると
店内滞在時間が更に伸びるので，
人を選んで声掛けしているのかもしれませんね。
ちなみに，
名古屋のスタバでは，
閉店間際に，
持ち帰り用のアイスコーヒーを
注文した際に教えてくれたので，
これ以上店内に居座られる心配が
ないから，声掛けしてくれたのかもしれません。
…なんて，いろいろ勘ぐってしまいますね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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