こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
突然ですが問題です。
あなたの扱っている商品やサービスの
「価格」
は…なぜその価格なのでしょうか。
ぜひ考えてみてください。
意外と答えられないこの質問。
今日は，
価格について
基本的な内容を
解説いたします。
ちょっと，
家電量販店のチラシを
想像してみてください。
きっとあなたも見たことはあるでしょう。
洗濯機や冷蔵庫，
エアコンなどが小さな写真で
ずらりと並んだチラシです。
商品名と型番，
写真と価格くらいしか
出ていないものです。
さて，
このチラシは何のために
用意されて撒かれたもの
なのでしょうか。
言うまでもありません。
「売るため」
でしょう。
…とはいえ，
売るための広告コピーがない以上，
ほぼ「価格勝負」になっているのが
現実でしょう。
では，この価格。
販売店としては，
なるべく高く売りたい。
でも，高いと買ってもらえないから，
値引きしないと売れない…
というジレンマに陥って，
ギリギリのせめぎあいの中で
価格を決めているのでは
ないかと思われます。
とはいえ，
家電製品は
多くの場合
【希望小売価格】
【定価】
というものがあります。
（オープン価格という場合もありますが…）
…ということは，
顧客はその商品について
購入の検討段階に入った場合，
定価との差額で
「得かどうか」
を判断する…というのが
一つの場合でしょう。
さて，メーカーによる
【希望小売価格】
あるいは
【定価】
という基準がある場合，
値引きというものは，
「企業努力」
の範囲である，
ということが，
顧客には想像しやすいでしょう。
ですので，
この場合には，
【希望小売価格】
【定価】
という基準が
に対して値引きする…
というだけで，
大きな問題にはなりません。
では…
問題になるのは
どういう場合か。
提供するものが
【希望小売価格】
【定価】
といった基準がない，
いわゆる「サービス」です。
さて，
サービスの定価はいくらでしょうか。
実際に，
いくらで売るのが適正でしょうか。
そして…
顧客にとって，
「本来はいくらのサービスなのか」
ということについて，
きちんとした認識を
持っているものでしょうか。
例えば，
本来１万５０００円のサービスが
あるとします。
ですが，
初回限定で，
１５０００円→４９８０円
とかで販売することが
よくあります。
このサービスを，
いわゆる
「フロントエンド商品（集客商品）」
として，
初回購入のハードルを下げるための
価格としている場合が
よくあります。
なぜなら，
初回購入がなければ，
リピートには繋がりません。
そして，
リピートよりも，
初回購入の時のほうが，
「取引実績」がない以上，
信ぴょう性がないので
購入のハードルが高くなるからです。
ハードルが高いからこそ，
フロントエンド商品としての
価格設定をすることで，
購入のハードルを下げようと
するものです。
この事自体は，
特に珍しくも何ともありません。
ただ…
この場合は，
先ほどの家電量販店のチラシと
決定的な差があります。
そう，
【希望小売価格】
あるいは
【定価】
です。
大手メーカーの製造する
家電製品には，
【希望小売価格】
あるいは
【定価】
があります。
そしてその
【希望小売価格】
あるいは
【定価】
については，
「大手」であるがゆえの
信用があります。
ですが…
私達のような中小零細企業，
個人事業主の扱う
サービスについては，
大手のような
信用はありません。
…ということは，
非常に大きな問題が
立ちはだかります。
本来の定価１５０００円を
フロントエンド商品価格として
４９８０円で売ることに対して，
顧客は疑いの目で見ることになります。
つまり，
「もともとは
４９８０円のものを，
１５０００円と表示して，
差額で安く見せかけようと
しているのではないか」
という疑いの目です。
特に，
治療家の先生，
士業…
コンサルタント，
カウンセラーなどは，
「原価のない商売」
だと思われがちです。
…もちろん，
原価が掛かっていないはずがないのですが，
顧客はそうは思わないでしょう。
だからこそ，
原価のない商売について，
「定価」
を示したところで，
疑いの目で見られてしまうのです。
ではどうしたらいいのか。
答えはもう
すでに書いてあります。
冒頭でした質問です。
もう一度繰り返します。
あなたの扱っている商品やサービスの
「価格」
は…なぜその価格なのでしょうか。
この理由を
明確にして，
しっかりとお伝えすればいいのです。
いくつか例を紹介します。
例えば，カウンセラーの場合。
カウンセラーとしての
育成スクールに掛かった
コストや時間を
明記して，
「カウンセラーとして
あなたにサービスを提供するために
これだけの時間とコストが
掛かっています」
とお伝えする，
というやり方があります。
これが，
サービス業における
「原価」
になります。
「原価がない」
と思われがちですので，
「原価がある」
ということをしっかりと伝えればいいのです。
別の例を紹介します。
例えば士業。
資格取得までに掛かった時間，
資格取得後，どれだけの時間，
実務に携わってきたのか。
それらの期間をしっかりと明記して，
「これだけの研鑽をしてきたからこそ，
今，あなたの手続きをすることに対して
スムーズに行うことができます」
というもの。
別のやり方としては，
「もし依頼をせずに，これらの手続きを
全部自分自身で行うとしたら，
どれだけの労力と時間が掛かると思いますか？」
などと伝えるやり方もあります。
これにより，
「自分で手続を全部行うほうが，
報酬を払うよりも
（時間的にもメンタル的にも）
高く付きそう」
ということを
お伝えすればいいのです。
これは，治療家の先生でも，
コンサルタントでも，
考え方は同じです。
一番救いのないのは，
「値引き」
しておきながら，
何一つ値引きの根拠を示さないことです。
二番目に駄目なのは…
とりあえず競合調査して，
競合と足並みを揃えること。
これでは，価格競争に突入して
消耗するだけです。
身もふたもないですが，
価格自体は
「いくらでも構わない」
のが現実です。
ただ，
その価格について，
合理的な説明ができなければならない。
ただそれだけの話でした。
何度考えてみても，
足りないことはありません。
価格設定について，
日頃からきちんと
取り組んでいきたいものです。
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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