【事例あり】顧客満足度・売上アップを実現する集客リサーチ法

【事例あり】顧客満足度・売上アップを実現する集客リサーチ法

【事例あり】顧客満足度・売上アップを実現する集客リサーチ法
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こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業,
アップスタッツ経営研究会,
セールスコピーライターの飯山です。

 

 

今日は顧客リサーチについて
解説いたします。

 

単なるリサーチだけでなく,
顧客満足度をアップさせ,
リピート率アップあるいは
客単価アップに影響する,
一石三鳥のリサーチです。

 

 

そもそも,
集客における「リサーチ」とは
何のためにやるものなのでしょうか。

 

 

「集客」を目的とするリサーチであるならば,

どうしたら顧客に買ってもらえるか

を知るためだと言えます。

 

 

例えば…
一番わかりやすい例が,価格。

 

 

これまで販売したことがない
商品やサービスを販売するにあたって,
価格をいくらにしたらいいかわからない
そんな時に,リサーチをすればいい,
ということになります。

 

 

具体例としては,
5000円がいいのか,
10000円がいいのか,
15000円がいいのか…

 

 

こういったものは,
リサーチしてみないと
わかりません。

 

ちなみに,
「安いほうが売れる」
とは限りません。

 

まったく売れなかった商品について,
間違って価格を倍にして売りだしたら
すぐに完売してしまった…
そんな実例もありますから。

 

 

価格の話はこれくらいにしておきます。

 

今日お伝えしたいリサーチ法は,

 

購入いただいた顧客に対して,
「なぜ顧客があなたから購入したのか」
をしっかりと確認するということです。

 

購入の動機をしっかりと,
具体的に確認することができたら,
その内容を盛り込んで,
プロモーションを展開することができます。

 

例えば,
「品質の良さが強み」
だと思って,品質の良さをアピールする
広告コピーで宣伝していたとします。

 

ですが…
顧客に確認してみたら,
「サポートの良さ」
が決め手で購入につながっていた…

ということもあり得るわけです。

 

この場合,
売手と買手との間に,
大きな認識のギャップがあったわけですが,
リサーチをしたことで,
このギャップに気づけたわけですね。

 

今後は,
「サービスの良さ」
をメインメッセージに,
プロモーションを展開したほうが,
より精度の高い集客ができる…

 

というのが,
「リサーチ」
の基本的な考えであり,
やり方です。

 

 

では,
リサーチすることで,
なぜ顧客満足度・売上アップも
実現するのでしょうか。

 

様々な可能性がありますが…

 

もし,
顧客が購入の動機を確認してみたところ,

 

その商品やサービスは,
明らかに「対象外」だったとします。

 

その時に,
「あ,その目的であれば,これを買っていたいても
お役に立てません」
とお伝えしたらどうなるでしょうか。

 

例えば…パソコンソフト。
パソコン初心者が,
WindowsのPCしか持っていない人が,
Mac専用ソフトを買おうとしていたら…?

顧客の立場で考えたら,
役に立たない,無駄な買い物をする
危険性を回避したということになります。

 

この場合,
購入にはつながらなかったとしても,
結果的に顧客満足度は上がります。

 

 

「言わなければ売上になったにもかかわらず,
わざわざ『買わなくてもいいです』と,
自分の利益を脇においてアドバイスしてくれた」

ありがたい存在になれるわけです。

 

別の機会に別の商品やサービスの購買につながったり,
他の顧客を紹介いただけるかもしれません。

 

 

または…
「この商品がダメならば,
何を買ったら良いですか?」

と聞かれることもあるかもしれません。

 

その時に,
適切な商品やサービスを扱っていたならば,
その商品・サービスを販売することで,
「満足して買ってもらう」
こともできるでしょう。

 

 

リサーチして,
顧客がどんな購買動機で購入申込みいただいたのかを
知ることができるだけでなく,

 

「顧客のためにならないものは売らない」
という姿勢をしっかりと見せることで,

顧客の信頼を獲得して,
紹介または
リピート率・客単価アップに繋がるかもしれない,

そんなリサーチの考え方です。

 

特に大切な考え方が,
「顧客に対してリーダーシップを発揮する」
という考え方です。

 

 

基本的に,
あなたのほうが顧客よりも
商品知識を多く持っていることでしょう。

 

だからこそ単に,

 

「これください」
「わかりました」

 

と言われるがままに売るのではなく,

 

顧客が
「何のためにそれを買うのか」
を確認して,
その取引が本当に顧客のためになるのかを確認する。

 

この点が一番大切であり,
なすべきことです。

 

その過程で,
リサーチすることができる,
というだけです。

 

さらに,
紹介やリピート率・客単価アップは
完全にただの副産物です。

 

売手側として
なすべき責任を果たせばいい…
という当たり前の話でした。

 

 

最後に,
この話を一番わかりやすく
実践している例を紹介します。

 

それが…
医師です。

 

胃が痛いから,
病院へ行って,

 

「胃が痛い。
たぶん胃かいようだから
胃薬ください」

 

と言ったら,
「わかりました,
胃薬処方しますね」
という医師はいないでしょう。

 

しっかりと問診,検査してから
本当に胃かいようかどうかを
確認して,
それから必要な処置をします。

 

その処置の方法の一つとして,
薬を処方する…
ということになるでしょう。

 

 

医師は,
専門家として当たり前の責任を
果たしていることになります。

 

同じように…
あなたも,あなたの扱う
その商品やサービスについての専門家です。

 

医師のように,
専門家としてリーダーシップを
発揮すればこそ,
顧客に信頼される存在になります。

 

医師といえば
…一部の例外はありますが,
社会的に見て権威も信頼性もある存在です。

 

あなたの業種で,
あなたも医師と同じくらい
信頼されるようになったら…?

 

その一歩が,
しっかり顧客に質問することです。

忘れずに実践したいものです。

 

なお,
今日の記事にある
「価格のリサーチ法」
として具体的にどんな質問をしたらいいのか。

 

 

あるいは…
「購入の動機をしっかりと,
具体的に確認するための方法」
については,

 

私のクライアントに対してのみ
お伝えしています。

 

 

 

今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。

【事例有】ホームページに載せる「お客様の声」の「集め方」と「使い方」

そこを改善してどうする…?

価格設定に関する1つの間違い要素

より真実味が出るリサーチの仕方

購入後もリサーチを続ける顧客心理の原因

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

 

追伸
今日お伝えした以外でも,
顧客に対してリサーチすべき点は
いっぱいあります。

「売上アップ改善診断」を受けていただいた方には,

その診断の中で,
優先順位を付けて,
あなたの場合,
なにからリサーチして
どのように改善したらいいのかについて,
具体的にアドバイスいたします。

 

 

これだけでも,
売上は変わってくることでしょう。

 

本気で売上アップを実現したいなら,
今すぐこちらをご覧ください。

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