私の記憶が正しければ，平成１５年の年初くらいだったかと思います。
平成１３年に司法書士試験に合格したものの，試験勉強の無理が祟り，入院手術リハビリ，そして自宅療養。
合格者向けの集合研修に参加出来ませんでした。
仕方がないので翌年度に参加。それが平成１５年の年初の話です。
研修会場では，東日本の司法書士試験合格者が何百人も集まっていました。
人がそれだけ集まる…ということは，大きな商談の場にもなります。
様々なブースが出展していました。
例えば，司法書士用業務ソフト。
例えば，業務用のドットプリンター（今時ドットプリンターを使う業種はどれだけあるのでしょうか…）
各種印鑑，司法書士向けの様々なスタンプやゴム印。
業務用の書籍や加除式図書。
そして，印刷業者。
特に，いわゆる登記済権利証の表紙の展示品が並んでいました。
登記識別情報の表紙。
昔で言うところの登記済権利証。
この印刷業者が，実に上手い手法を展開していました。
それは，
「新規独立開業セット予約」
といった感じのものです。
正式な名称は１０年以上前のことなので覚えていません。大体こんな感じです。
そのブース【限定】で仮申込書を記入しておきます。
何年経った後であっても，独立開業する旨の連絡をすれば，封筒や名刺，登記済証の表紙等を，安く名入れ（事務所名の印刷）をして納品するというもの。
ここでのポイント。
それは「何年経っても」というものです。
５年後だろうが１０年後だろうが，こちらから連絡すれば，開業パック価格での提供というものです。
司法書士事務所を開業しようとするに当たって，通常は初めてのことです。
そもそも何が必要かも分かりません。
また，開業時はお金もないので，それぞれを少量の格安価格で注文できる，という点もメリットがあります。
もちろん，その仮申込み自体は，あくまでも仮申込みです。
その場でお金を払うわけでもありません。
仮申込みする者にとって，リスクもデメリットもありません。
では，例によって，突然ですがここで問題です。
この業者側に獲ってはどんなメリットがあるでしょうか。
言うまでもなく，将来の売上確保…ということがまず１点挙げられます。
では，他に何があるでしょうか。
考えてみて下さい。
それが，今日のタイトルである「囲い込み」です。
この開業パックを買えば，それが無くなった時に追加注文をしてもらえます。
競合に流れることなく，自社の顧客として確保しておくことができるのです。
では，顧客の囲い込みにおいて注意すべきことは何でしょうか。
ここでも考えてみてください。
正解かどうかではなく，自分の頭で考えてみることが大事です。
私なりの見解をこの後書きます。ですが，それがあなたにとって正しいかどうかはまた別です。
「自分だったら～のようにする」
と思うのであれば，その方がいいかもしれません。
繰り返しますが，大切なのは自分で考えることです。
さて，話を戻します。
私自身も，しばらくはこの印刷業者に発注していました。
ですが，あるとき何となくネットで検索してみました。
そこで発覚した事実があります。
その業者の印刷物は，非常に高かったのです。
しかも，開業パックで買ったものの中で，当たり前のように追加注文して使っていたものがあり…。
冷静に考えてみれば，それは別に必要ないものだ，と思うものもいくつかありました。
そこで，ネットで検索した，もっと価格の安い…別の業者に発注しました。
先日，久々に新しいカタログが送られてきました。
開封することなく，処分しました。
では，この最初の印刷業者は，なぜ囲い込みに失敗したのでしょうか。
それは，単に他より高かったことが決め手ではありません。
何かいやなことを言われたりされたりということでもありません。
品質が劣るということもありません。
価格というものは重要な要素です。
ですが，それが１番の要素ということでもありません。
あえて言うならば，
「余所のもっと安いところに乗り換える」
ことを妨げる理由が何もなかったからです。
つまり，その元の印刷業者にロイヤリティ（顧客としての忠誠心）を感じることは何もなかったのです。
だから，
「なんだよ，ここは実はぼったくりだったんじゃないか」
と思って余所の安いところにしただけの話です。
この印刷会社が考えた，仕組み自体は大したものです。
ただ…そこに心が，気持ちが，感情が感じられませんでした。
ならば…安いところに流れたところで罪悪感を抱くことなど無かった，ということです。
全米屈指のコピーライターにして，億万長者メーカーと呼ばれるダン・ケネディは，囲い込みに関して
「顧客を囲いから出さないようにするのではなく，出る気が無くなるようにしなさい」
といった趣旨のことを述べています。
その手段の一つが，ロイヤリティの醸成でしょう。
日頃から人間関係を構築しておく…メルマガやニュースレターを送る等，できることはあります。
人間関係は一朝一夕では構築できません。
日頃の積み重ねがものを言うのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
飯山陽平
追伸
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