先日のことです。
なんとなく興味を持って、あるスキルを学べるスクールに対して、資料請求をしました。
そのスクールに対してオンラインでクリックして資料請求をした、という履歴が残ったのでしょう。
技術的なことは詳しくないのでよくわからないのですが、過去の行動（クリック）を記録して、「興味ある」とでも判定されたのか、ブラウザ上のあちこちに、このスクールのクリック課金型広告が表示されます。
それはそれで自分の行動を監視されているようで気味が悪いのですが、それはここでの問題ではありません。
問題は、そろそろ２週間ほど経つのですが、未だにこの資料が届かないということです。
ネットを開けばあちこち広告が表示され…でも資料がいつまでも届かない。
ある意味最悪の組み合わせです。
ちょっと興味本位で請求しただけであって、ある意味コピーライターとして、
「申し込みをさせるためにどんな工夫をしているのか」
を調べる、という別の下心もあったので、申込内容自体は全く本気ではありません。
結果として、何も問題はないのです。
問題がない、というのは、この資料請求先の会社が
「顧客を逃す可能性」
がない、ということです。なぜならはじめから私は何も申し込むつもりはなかったからです。
とはいえ。
ある意味由々しき問題でもあります。
なぜなら。
今回はスクールの資料です。
言い換えると、
「何かを新しく学ぼう」
という人が行動した結果です。
…別に、スクールに限らないのですが、資料請求した時が、その商品やサービスに対して、最も「欲求が高い」時です。
時間が経てば経つほど、その欲求がだんだん下がっていきます。
何かを買おうかどうか検討して資料請求した場合には、時間が経てば経つほど、買う気が失せます。
特に、人間は
「１００％感情で決断して、後から論理的に正当化する」
生き物です。
１００％感情です。
例外はありません。
つまり、欲求という感情が高まった時に行動するのであって、時間が経てば経つほど感情が収まって、論理的になっていきます。
つまり、
「本当にそれって必要？！」
となるのです。
「必要」
と判断している時点で、
「欲求」
ではありません。
よく、マーケティングにおいては
「ニーズがあるかどうか」
などと言ったりしますが、これは正確ではありません。
今の時代はほぼすべて「ニーズ（必要性）」ではなく「ウォンツ（欲求）」です。
トイレットペーパーのようなコモディティ化した商品でさえ、
「香り付き」
「ミシン目付き」
「シングルorダブル」
といった、ウォンツに働きかける商品になっているのです。
ということは。
人間はウォンツ（欲求）で動いている以上、そのウォンツが高まっている間に、次の行動に繋げなければなりません。
…長々と解説しましたが。
まとめると。
「資料請求はさっさと送る！」
の一言に尽きます。
さらに、もう一歩踏み込むなら、BtoBビジネスなどでは、電話して
「今日近くを通るので、これから直接持って行っていいですか？」
などといって、アポを取り、その場でセールスを始めるというのも手です。
そこまでやるかどうかはともかく。
資料請求への対応はスピードが命。
最後に。
ちょっとしたテクニックですが、相対的にスピードを上げる方法を紹介します。
「早い」か「遅い」かは、物理的な問題ではなく、殆どの場合が「感覚」です。
つまり、即日に届こうと「遅い」と思う人もいれば、２週間後でも「早い」と思うこともありえます。
そこで。
例えばネットで資料請求フォームから申し込みを受けた時。
自動返信メールで
「５営業日以内に発送します。お手元に届くまで１週間程度お待ち下さい」
などと書いておきます。
すると、請求者はある意味がっかりしながらも
「１週間」
の心づもりでいます。
そこで、２日後あたりに発送し、３日後に届けば…早く感じてもらえることでしょう。
シンプルなテクニックです。
どちらかといえば、このテクニックを使う、よりも感覚的な発想を意識するほうが重要です。
仮に…反対だったらどうでしょうか。
「２日以内に発送します。お手元に届くまで３日お待ちください」
と案内して…到着が１週間だったら。
激怒…とまでは言わないにしても、大いに不興を買うことでしょう。
その点を意識して、発送のタイミングを案内して下さい。