こんにちは。
アップスタッツ経営研究会の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，集客のテクニックの
上位概念についてお伝えします。
要するに…
そもそも，
何のために集客とか，
そのためのテクニックが
あるのか…という根本的な話です。
このことを考えずに
集客や…そのための様々な
テクニックを駆使しても，
「ズレた結果」
になることでしょう。
集客とか売上を上げる
ことに責任のある方は
５分ほど時間をとって
最後までご覧ください。
そもそもマーケティングって…？
いろいろ勉強していると，
文字通り「人の数だけ」
マーケティングというものの
定義が出てきます。
かつて聞いたことがあるのですが…
「マーケティング」
に関して７２人の専門家が
７２通りの定義を載せた記事が
あったそうですよ。
…読み手に対して
確実に「混乱」を叩き込むことでしょう。
ということで，
私自身は，
いくつかある定義の中から，
状況に応じて使い分けています。
そして…
今日紹介するのは，
先日目にした，
「あ，なるほどな」
と思うものです。
…どこで目にしたのかを
忘れてしまったのが残念です。
それは，
「マーケティングとは
あなたを探している人に
あなたのことを見つけてもらう
活動である」
とのこと。
なるほどなぁ…
と思ったので，
紹介しました。
ただ，
これだけでは足りないので，
少し補足します。
なぜなら…
誰でも受け入れるか否か
一部の大企業であれば
話は別でしょうが…
私達，
中小零細の企業や個人事業主は
「顧客を選ぶ権利」
があります。
そう，
選ぶ権利があるのです。
大企業は，
「株主」
の意向があるので，
必ずしも選びきれるとは言えませんが。
そうでなければ…
顧客にしたい人を
選んで…
顧客にしたくない人を
避けることができるのです。
だから…
先ほどの，
「マーケティングとは
あなたを探している人に
あなたのことを見つけてもらう
活動である」
これでは足りません。
すなわち，
「あなたのことを探してる人の中から，
あなたが見つけたい人にだけ
見つけてもらう活動である」
…とでも言えば
ちょうどいいのかもしれませんね。
背景にある意図
これが一番大切です。
そして…それは言うまでもありません。
あくまでも，顧客となる方の
メリット，ベネフィット，利益のために
なるかどうか。
貢献できるかどうか。
価値を提供できるかどうか…です。
この視点で，
「顧客に探してもらい，
その中から自分に適した顧客を
選別する」
のです。
少々極端な例を紹介します。
ある「肩こり専門」の治療家がいたとします。
その人が
どれだけ凄腕だったとしても…
もし「女性恐怖症」だったら，
「女性に見つけてもらう」
のは，あまりうれしくはないですよね。
あるいは…
別にその方に落ち度はないにしても…
身長２１０センチ，体重１１０キロ，
そして風貌がやたら厳しい
スキンヘッドの方だったとしたら…？
女性に見つけてもらうのは，
お互いにとって
残念な結果になりそうです。
これが，
「顧客の利益のために」
という考え方でした。
そもそも顧客に価値を提供する前提条件
単に，
コモディティ商品を
廉価で販売するようなものであれば
ともかく…
価値のあるものを
「価値を理解してくださる」
顧客に対して販売するのであれば…
それなりのプロセスというものが
必要になります。
例えば，
サービスであれば，
顧客ととのコミュニケーションが
欠かせません。
商品販売でも，
販売する段階においては，
コミュニケーションが
必要になることでしょう。
特に，より高度で，
より複雑で，
その分，付加価値が高いものであれば
「その高い付加価値」
を理解してもらうための
プロセスが必要になるからです。
そして…
多くの場合。
「今月のノルマが…
この人が買ってくれたら達成できる！」
「￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥」
というモチベーションよりは，
「この方が，これを買って
喜んでくれたらいいな」
…というモチベーションのほうが，
「よりハイパフォーマンスになれる」
のではないでしょうか。
つまり…
「この目の前の顧客のために
貢献したい！」
…そう，より強く思えば思うほど，
より価値を提供できる，ということです。
それを裏返して言うと…
販売する側から
「こんなヤツに買ってほしくないな」
と思ってしまう状況は，
買う側にとっても売る側にとっても，
不幸だということですね。
なので…
もう一度繰り返します。
「あなたのことを探してる人の中から，
あなたが見つけたい人にだけ
見つけてもらう活動である」
マーケティングとは
このような意味合いになるのです。
マーケティングの施策のうち，
顧客数アップの活動…
そして…新規顧客獲得に関してを
よく「集客」というわけです。
思いを実現する手段が「テクニック」
そして…
この集客のために，
「思い」
すなわち，
「こんな顧客のために
貢献したい！」
という，その顧客から
探してもらえるようになるために
テクニックを使う，という話でした。
例えば…
治療院でも…
どんなゴッドハンドな先生でも
１回の治療で完治して，
もう二度と患うことがない…
…ということはありえないでしょう。
ですので，
治療家の見立てによって，
数回は通ってもらわないと
価値を感じてもらえない…
すなわち
「症状・苦痛から解放される」
ことがないということですね。
けれど…
１回治療を受けたからといって
「おお，この施術，すげー」
と思ってもらえるかどうかは
また別の話です。
だからこそ，
価値を伝えて，
「やっぱり通い続けないと
いけないんだな」
「きちんと通えば，
この症状が改善して，
やりたいことができるようになるんだな」
と思ってもらえるように
ならなければいけません。
そのために，
「必要であればテクニックを駆使する」
だけの話です。
明確な意図があって…
その意図は顧客に対する価値提供，
そして貢献であること。
そのために，
必要に応じて
最適なテクニックを駆使する。
これができれば，
「あなたのことを探してる人の中から，
あなたが見つけたい人にだけ
見つけてもらう活動である」
このようなマーケティング，
集客が実現する…というシンプルな
話でした。
テクニックを学ぶと…
「それを使うこと」
が目的となってしまったり…
あるいは，
「￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥」
的なエゴが出てしまいます。
そうならないように心がけて，
今後も，
テクニックを適切に活用して
いきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
けれど，ぶっちゃけ
テクニックをいくら使っても，
うまくいかない方は
どうやってもいきません。
まずは，
ここから見直してみたら，
より早く成果に繋がり，
顧客にも貢献できるのでは
ないでしょうか。
今すぐこちらをご覧ください。
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