こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
具体的な「商品」の販売と、
サービス業とのとの違い。
単に物があるかどうかというのが
目立つ違いでしょう。
具体的には「仕入れ」があるかどうか、
ということになります。
例えば。
今目の前にカシューナッツがあります。
コストコで買ってきたものです。
カシューナッツを売るのであれば、
仕入れが必要です。
品目を増やすならば、
違う仕入れをすればいいのです。
例えば、アーモンドだったり、
ピーナッツだったり、
マカデミアンナッツだったり、
ピスタチオだったり…。
仕入れさえできれば商品として売ることができます。
※売れるかどうかはまた別の話です。
商品があることの強み。
それは
「在庫があるかぎりいくらでも売ることができる」
のです。
例えば、
１００個仕入れをして、
１００個売りに出し、
その日のうちに１００個売れる、
ということが「物理的に可能」となります。
弱みとしては、在庫を抱えること。
不良在庫を抱え込んでしまったら
大変ということになります。
在庫管理も面倒です。
一方。
サービスはこの反対。
仕入れがありません。
在庫管理や、不良在庫を抱えるなんてことはありません。
一方。
商品販売のようなわけにも行きません。
例えば、カウンセリング６０分コースを、
１日に１００件売ることはできません。
クーポンを販売…
ということで「売る」だけならできるでしょうが、
実際に１人で１日１００人６０分コースの
カウンセリングなんて
マネはできるはずがありません。
これが、
商品販売とサービス販売の目立った違いです。
今日はこれを踏まえて。
「サービス業の仕入れ」
ってなんだろう、そう考えてみることにします。
言うまでもありませんが、
サービス業は基本的に仕入れはありません。
…と思われています。
けれど。
本当に仕入れはないのでしょうか。
例えば、
行政書士という法務サービス職があります。
これは、仕入れはないのでしょうか。
なるとすればどんな仕入れなのでしょうか。
例えば、
まず行政書士の資格を習得します。
資格取得しただけでは
仕事ができるわけではありません。
様々な実務研修を受けたり、
どこかの事務所で下働きをすることになります。
これが全て「仕入れ」となるのです。
それらの期間を経て、
例えば「離婚協議書の作成」ができるようになるのです。
では、
離婚協議書作成を専門に扱っている行政書士が、
新たに仕入れをするとはどういう時でしょうか。
それは、
新規ジャンルの商品を提供する
ということになります。
例えば。
「最近知り合う人が会社の経営者ばかり。
問い合わせも時々来るようになった。
そこで、これまでは離婚専門だったが、
契約書の作成も行うようにしよう」
と決めるとします。
この時に、また仕入れが発生します。
例えば、
契約書の作成をできるようになるために
必要なセミナー、
講習会に参加したり、
ひな形・テンプレート集を買ったり、
契約の元となる法律を
勉強するための本を買ったり…。
これで、仕入れは完了。
後は売り出すだけです。
新商品は売上アップの特効薬です。
ただ、サービス業で考えてみた時、
新商品だったり仕入れという問題は
そのまま当てはめて考えにくいので，
詳しく解説しました。
さて。
今日一番の本題。
それは、
同じ【ような】サービスを求めていたとしても、
買えたり買えなかったりすることがある、
ということです。
例えば。行政書士が離婚協議書の作成を
メインに扱っているとします。
この場合、言い換えると、
「すでに離婚という合意がある程度できていて、
話が進んでいる夫婦」
がターゲットとなります。
では、
逆にうまく行っていない夫婦全てが
このように離婚という合意が
ある程度できている、
という状態でしょうか。
片方が離婚をしたい、
と心に決めていても
全くおくびにも出さない状態の
顧客もいるかもしれません。
そんな人に、
「離婚協議書作成します」
とセールスメッセージを
展開したらどうなるでしょうか。
「そのうち必要になるだろうけど、
今はまだ必要じゃないな」
となります。
そして、「そのうち」が現実化した時に、
その事務所に来てくれるとは限らないでしょう。
そこで、更に仕入れをする必要があります。
「離婚を考えたことがある人」
にひたすら聞いて回るのです。
「離婚を考えた時に、
どんな問題を抱えましたか？」
「離婚を考えた時に、
何に困ったり、何に不安だったりしましたか？」
などと尋ねる。
これが仕入れです。
その上で、
「単純に離婚するにあたって、
どんな手続をしたらいいのかわからない」
「どんな問題が起きるのかがわからない」
という話が出てきたとします。
ならば。
その仕入れを元に、
「揉めずに済ます！円満離婚のための７つのステップ」
などと称してセミナーなりコンテンツ販売をすればいいのです。
これが仕入れです。
あくまでも、顧客が全てその商品を
「今すぐ必要」
かどうかはわかりません。
興味はあるけど、
まだその時点に至っていない
ということもあるのです。
ならば、サービス業として、
仕入れを行うことにより新サービスを展開。
同じサービスであっても、
間口を広げて顧客を取りこぼさないために
必要な仕入れとなるのです。
細かなことを書きました。
ただ、サービス業でも仕入れは必要です。
モノがあるわけではないので、
一捻り必要ですが、
仕入れを増やすことで、
間口を広げて
より多くの集客につなげることができるのです。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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