こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
今日はセールスならではの強みとその弱み。
集客ならではの強みと弱み。
それらを融合するシンプルな考え方を紹介します。
私は昨日から，
東京に来ています。
マーケティングに関する
３日間のセミナーに参加するためです。
初日を終えて…
ホテルにチェックイン。
部屋に行くと…
「朝食の案内」
が出ていました。
３００円で注文できるようです。
この手のホテルの朝食は，
やたらと高い…というのが
お約束。
ですが，３００円で，このボリューム感。
「名古屋のモーニング」
を彷彿とさせます。
しっかりと売り込めばいいのに，
部屋に貼り紙が貼ってあるだけです。
エレベーターの中に，
貼り紙があるわけでもありません。
ホテルのチェックインの際に
オススメされるわけでもありません。
実にもったいない。
セールス最大の強みは，
「相手の反応を得られること」
です。
それがYesであろうとNoであろうとです。
言い換えると…
「基本的にスルーできない」
ということです。
買う気がなければ
「Noを言わなければならない」
ということでもあります。
…であれば，
「必ず話をする人からセールスを
仕掛けられたら，
必ずYesまたはNoを言わなければならない」
のです。
これを
マーケティング，あるいは集客で
行うのは大変です。
例えば広告。
確実にYesまたはNoを引き出す
なんて真似はとても不可能です。
スルーされるのが
もっとも多いでしょう。
一方。
マーケティングならではの強み。
セールスならではの弱みというものも
あります。
それは，
マーケティングならば
たくさんの人にアプローチできる
という点です。
セールスの場合，
どうしても限界があります。
まともに商談をしたら，
１日５〜６件程度しか
できないでしょう。
実際に，
あるマーケッターから
聞いた話です。
彼の息子は営業職でした。
毎日，何十件ものオフィスに
飛び込み営業していました。
なかなか成果が出ず，
徒労に終わることが多くて
大変だったのです。
そこで，
父親に相談したところ…
これまでの既存客の共通点を
リストアップして…
その共通点に近い会社に絞って
DMを送るように指示。
DMに反応した相手だけに
セールスをするようになって，
飛躍的に成約率を
伸ばすことができたそうです。
一方，
集客，マーケティングを
しっかりと行っていれば，
たくさんの相手にアプローチできます。
数の制限がないのが
マーケティングの強みなのです。
では，集客・マーケティングと
セールスの強みを融合するのは
どうしたらいいのか。
単純に，
「マーケティング」
「セールス」
を切り離せばいいのです。
ここで言うマーケティングは，
「顧客への情報提供をして
顧客の興味・関心を引くこと」
くらいに考えてください。
セールスは「販売」することです。
飛び込み営業は，
マーケティングとセールスを
同時に行おうとするから
うまくいかないのです。
だからこそ，
マーケティングをしっかり行う…
上記の例であれば，
「ターゲットの選定」
「DMで興味関心を引く」
ことです。
DMに反応した人は
興味関心があるということですので，
その人相手にセールスをする。
これが，
マーケティングと
セールスをしっかりと
分けて行う，ということです。
では…
冒頭のホテルの場合は
どうすべきだったでしょうか。
一部の特殊な例外を除いて，
チェックインの時に人と話をします。
ならば…
その時に，
「明日の朝食は３００円でこちらのメニューです
よかったらいかがですか？」
たったこれだけを言えばいいのです。
もちろん，
買う人は限られるでしょう。
ですが…この一言を言うだけです。
コストは掛かりません。
もし…１０人に１人，
「じゃあ，お願いします」
と言われたら…？
５０室のビジネスホテルで，
１日５人＝５食。
１ヶ月で，１５０食。
１年で，１８００食。
売上で考えるならば，
５４万円上積みできるのです。
たったこの一言を言うだけで。
ホテルのフロントまで
人を呼ぶ行為が
「マーケティング」
です。
そこで，
「朝食はいかがですか？」
がセールスです。
このように，
その局面ごとに
最適の一手を打つことで，
成約率を伸ばすことができるのです。
特に，
今回紹介した朝食は，
マーケティングで言うところの
「ついで買いを誘う追加販売」
あるいは，
「クロスセル」
と呼ばれる戦術です。
クロスセルは，
コストがほとんどかからずに，
高い成約率を叩き出し…
その売上は，
「ほぼ利益」
となります。
やらない手はないでしょう。
クロスセル（追加販売）のチャンスは
逃さずにいたいものです。
今日のテーマに関連する記事はこちらです。
あわせてご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
あなたが欲しいのは「集客」「新規顧客」ですか？
それとも「売上」「利益」ですか？
売上や利益を得るには，
これが一番手っ取り早いです。