今日は、自己啓発、あるいは成功哲学的な話になってしまうので、嫌いな人はご注意下さい。
先日のことです。
セミナーの中で、あるセールスが展開されました。
なかなか…というか、そこまでしてしまっていいのか、と思えるような強力なオファーでした。
それは…金額保証。
これから先１年間で、最低 万円以上稼げるようになることを保証する、というものです。
当然ですが、それだけの保証を多数に付けられませんので、人数限定です。
さすがに強力な保証がついたせいでしょうか。
募集人数の倍をはるかに超える希望者が集まりました。
その中からより詳細の説明をして、最終的に申込…という流れでした。
そんな流れを見ながら、隣の受講生と話をしていたのですが、なかなか興味深い話だったので、今日のネタにします。
それは、
「申し込まない理由は何だろうか」
というもの。
実際に、募集人数を倍以上上回る人が殺到。
より詳細な説明、価格の案内などを別室で受けて…申込した人が…それでも募集人数の１．５倍くらい。
ということは、一定以上の人が
「興味ある」
と思って別室に行っても、申込しなかったことになります。
この申込しなかった理由は何なのでしょうか。
というのも、この一定金額の成果保証を考えると、７倍近い差があります。
つまり、申込金額の７倍以上の成果が出なければ全額返金というものです。
非常に強力な保証であり、一見すると申込者にリスクはないように思えます。
しかし、実際に興味があるにも関わらず申込しなかったわけです。
隣の方は、
「なんで申し込まないんだろうね。どんなリスクがあるから申込しないんだろうね」
と尋ねてきました。
私なりに考えて、ひとつの答えとして、
「単純に金額が用意できないのでは？」
というものでした。
それもあるでしょう。決して安くはない金額です。
７倍の成果保証をしてくれるとしても、どうしてもこの金額を払えないという人はいるかもしれません。
ですが。
本当にこれだけなのか。
この質問を受けてから３日ほど経った今日、別の答えがふと湧いてきました。
前提として、別室で詳細の説明を受けに行った以上、興味がある、というのが前提です。
興味がありながら、それでも買わなかった他の理由。
あるいは、買うことによるリスク。
それは何なのか。
当然、時間のロス、というリスクはあります。
しかし、それも決定的な
「買わない、という決断に至ったリスク」
というには弱い気がします。
いわゆる、今回の７倍保証は、それこそ「イレジスティブルオファー（抵抗できない提案）」に近いものです。
例えば、１００万円払ったら、７００万円保証する、と言われたらかなり強力に感じるのではないでしょうか。
それでも感じるリスク。
それは、
「成功すること」
がリスクではないかと思い至ったのです。
例えば、一人ビジネスでのんびり自分のペースで仕事をしていたとします。
収入は少ないので、もっと成果を出したい。
けれど、７倍保証ともなれば、別次元になります。
個人事業主で、年の売上が５００万円程度だとします。
コンサルティング型ビジネスなので、大きな支出はありません。
…事実上、生活できるかどうか、というラインです。
そこで、なんとか捻出して１００万円用意したとします。
１００万円の７倍、７００万円が５００万円に上積みされるわけです。
すると、今までのペースで仕事ができないかもしれません。
忙しくなりすぎて、家族との時間を失うかもしれません。
また、誰かを雇わないといけない…と思ってしまうかもしれません。一人ビジネスをやっていたら、誰かを雇うというのは大変な恐怖です。
こういった、無意識な恐怖やリスクを感じ取って、申込しなかったのだろう、と推測します。
今回は、定員オーバーなので、全く問題ありません。
ですが今回みたいに強力なオファーや保証を打ち出した時に、それがかえってリスクに感じてもらう、となった場合。
どのようなアプローチをすればいいのでしょうか。
私個人としては、「成功したくない人」を相手にしても徒労に終わるだけなので、申し込まないほうがありがたいもの。
とはいえ、本当に大切な人、絶対この人に人生もっとよくなれるから申し込んで欲しい、と思ったなら…どんなアプローチをすればいいのでしょうか。
ジェイ・エイブラハムの卓越の戦略によると、
「もし、あなたが、事業に、あるいは富を生み出すことに、あなたの家族の経済的な安定に人 生を賭けているとしたら・・・そして他の人々―例えばスタッフ、チーム、従業員、取引先―が、 あなたに人生を委ねているとしたら、あなたは最高で最良の結果を出すことが求められてい る。」
とあります。
目の前の恐怖を乗り越えて最高で最良の結果を出すことが求められている、ということを実感してもらうしかないでしょう。
リスク…それを回避すればいいというものではありません。
本人が責任を取らないと成果につながらないときにリスクリバーサルで本人の責任を奪ってしまうのも考えもの。
強力すぎる保証は、そういった成長の機会を奪ってしまうのかもしれません。
強力なオファーや保証を出すときは、ターゲッティングを明確にすること。
反応しない人は気にしなくてもいいし、気にすべきではないかもしれませんが、頭の片隅に入れておいて下さい。