こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
あるセミナーに参加した時のことです。
そのセミナー自体は，
ミドルエンド商品とでも言える位置づけです。
フロントエンド商品とは，
集客商品ともいい，
とにかく利益よりも顧客との
関係性構築のために
「まず買ってもらう」ことが全てです。
一方，バックエンド商品とは，
収益商品ともいい，価値が高く，
利益の出せる商品です。
このフロント（前）と
バック（後ろ）の間ですので，
ミドルエンド商品ということになります。
価格帯的には，
とてもフロントエンド商品とは言えない，
ちょっと手を出しづらい領域です。
だからといって，
バックエンド商品ほどの
利益が出せるものでもないのでしょう。
ですので，
この集客力のあるミドルエンド商品である
セミナー中に，
バックエンド商品である
別のセミナーを販売するのは
収益を出すために必要不可欠と言えます。
さて，
そんなセミナー内の
セールストークで，
違和感があった一節がありました。
それが，リスクリバーサル。
リスクリバーサルとは，
買い手が購入の決断をする時に感じるリスクを，
売り手側が受けて立つ覚悟のことをいいます。
例えば，
「このセミナーは，
本当に効果があるのだろうか，
受講料を払うだけの価値があるのだろうか」
と不安に思うこともあるでしょう。
だからこそ，
その不安＝リスクを売り手が受けて立ちます。
具体的には
「返金保証」を付けることで，
セミナーを受講しても
満足しなかったら返金請求できる，
という仕組みです。
ですが…この場合，
リスクリバーサルになっているでしょうか。
このリスクリバーサルについては，
私もずっと考え続けているのですが…
そして，ブログで何度も書いており…
書く度に思うのですが…
本当に，
リスクをリバースすることは
できるのでしょうか。
もちろん，できる場合もあります。
ですが，できない場合もあります。
そして，
この「セミナー受講料全額返金保証」というのは，
リスクリバーサルにはなっていません。
なぜでしょうか。
この場合，
「金銭的損失がリスク」だから，
そのリスクに対して保証をする，
ということは，
金銭的損失をカバーする，
ということになります。
では，セミナー受講に関する金銭的損失とは，
どのようなものでしょうか。
まずは，セミナー受講料。
そして，セミナー会場に
行くための旅費交通費が掛かります。
私のように，
北海道に住んでいる身としては，
東京にセミナー受講に行くために，
下手なセミナーの受講料以上の額が掛かります。
往復の航空券代だけではなく，
セミナーの時間によっては，
前日入りしたり…あるいは，
１泊して翌日に帰ったり…。
ということは，
１DAYセミナーになると，
２泊３日になります。
ただでさえ，
外国人観光客が増えて，
ホテルが取れず，
高騰しつつある宿泊費が，
２泊になるわけです。
また，
２泊３日ともなれば，
前後１日は時間が潰れます。
ということは…
単純に２日間は仕事にならないのです。
ということは，本当に金銭面でのリスクをリバースするならば，
・受講料全額
・旅費交通費
・前後の日当
まで全額支払わないといけない，
ということになるのです。
もちろん，
ここまでやるセミナー講師など，
まずいないでしょう。
私自身も，
別にそこまで求めているわけではありません。
ただ，リスクリバーサルの，
別の側面としては，
「あなたの感じているリスクについて，
私は十分に理解しています。
だからあなたのリスクをこちらで負います」
と言うことで，
顧客に対して感情面で寄り添うことになります。
だからこそ，
「金銭面でのリスクをリバースするために，
返金保証します。
受講料全額を返金します。
これであなたにリスクはありません」
と言われたら…
何とも残念な気持ちになるのです。
北海道から，
雪が凍ってツルツルの道を
必死で空港まで運転していき…
そこから飛行機に乗って…
ようやくセミナー会場にたどり着き，
１泊（または前日入りするならば２泊）してから，
また飛行機に乗って，
ツルツルの道をおっかなびっくり
運転して空港から家に帰る。
天候によっては吹雪くこともあるので，
少々大げさな表現をするならば，
命懸けでセミナーに通っているのです。
それを，
「リスクは金銭面でしょうから，返金します」
「返金することで，あなたにリスクはありません」
と言われたら，
「ちっともわかってくれていない」
という感じがしてしまうのです。
ではどうしたらいいのでしょうか。
もちろん，何が正解か，
ということはありません。
やってみて，
顧客の反応を見るしかありません。
それを踏まえた上で，
私なりにどうすればいいのか，
については考えました。
…が，長くなったので，続きは明日にします。
せっかくですので，あなたも
「どうしたらいいのか」
について考えてみて下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
売上を上げようと，
がむしゃらにがんばってきたけど…疲れてきた。
そんなあなたは，一度こちらをご覧ください。