昨日の続きです。
記帳代行サービスという差別化しにくい業種において、どのように差別化すればいいのか。
その方法として付加価値をつける、ということでした。
ただ、その付加価値をどのように調達するのか。
もともとリソースがないという前提で考えた場合の解決策として、ジョイントベンチャーという話でした。
前提として、
「足りない要素を全て自前で補う必要はない」
という発送の転換が必要でした。
ジョイントベンチャーを行うにあたって、当然自社にはないリソースを外部から調達します。
外部の提携先にしてみても、何らかのメリットがなければジョイントベンチャーを組む理由はありません。
記帳代行サービスにおいて、どんなメリットを提供できるでしょうか。
それが、お客様、という話まででした。
s出題編で書きましたとおり、今回のケースでは、ジェイ・エイブラハムの真骨頂の一つ、「戦略の統合」となります。
最初のステップは、
「隠された資産」を見つけ出すこと。
記帳代行サービスにとっての資産、それはお客様ということです。
その資産を元に、ジョイントベンチャーを検討します。
最後に、ライフタイムバリュー戦略です。
例えば、記帳代行サービスを行っている人（A社）が顧客開拓を行った結果、見込み客としてB社を見つけます。
通常、B社に
「記帳代行承ります」
と言っても、差別化できないので、価格競争に陥ります。
そこで差別化が必要です。
とはいえ、A社に、より高付加価値を提供できるようなリソースはありません。
そこで、外部のジョイントベンチャー先としてC社を探します
例えば、C社が私のようなマーケティング・コンサルティングを行っているとします。
そこで、A社は見込顧客に、
「当記帳代行サービスを１年利用いただきましたら、C社によるマーケティング・コンサルティングを特典として提供します」
というオファーを出したらどうでしょうか。
C社のマーケティング・コンサルティングが魅力的であれば、他社との差別化を図ることができます。
前提として、記帳代行サービスを利用するB社としては、やはりビジネスを成長させたい、売上を上げたい、という会社です。
そんな会社は当然ですが、C社にとっても有望な見込み客となります。
C社としては、１回分のコンサルティング料金を見込顧客獲得コストとすることで、２回目以降のコンサルティング料金によって収益を上げることができます。
A社としては、無料でC社にコンサルティングを行ってもらい、他にはない差別化できるオファーを出すことができます。
B社も、記帳というどうせやらなければならない作業に対して、代行として外部発注したところ、コンサルティングまで受けられるのです。
ここではC社はマーケティング・コンサルティングとしましたが、単にB社にとって魅力あるサービス、かつリピート販売可能で、C社が初回無料で販売しても、ライフタイムバリュー戦略に基づいて、収益をあげられる業種であれば何でも構いません。
マネジメントに関するコンサルティングでも構わないでしょう。
あるいは…福利厚生の一環で、整体などの施術でも構わないかもしれません。
考え方のコツとしては、まずB社（記帳代行サービスを利用する側）のメリットはなにかを考えます。
なぜなら、結局はB社にどれだけ魅力あるオファーを提示できるかどうかが成約に掛かってくるからです。
オファーの話を始めるとまた長くなるので詳細は省略します。
ざっくり説明するならば、例えばランチタイムに女性向けに、「ご飯特盛り無料！」を謳ってもあまり魅力ある提案とはいえないでしょう。
まずはB社にとってどれだけ魅力ある提案を出せるかどうか。
それを知る一番手っ取り早い方法はB社に聞けばいいのです。
どんな提案に魅力を感じるか聞いてみるのがシンプルでしょう。
その聞き取りした結果を元に、B社に付加価値として提案するためのリソースを探します。
A社自身でそのリソースを持っていなければ、C社を探す、ということになります。
細かいコツやポイントを解説すると、あと２〜３日程度はかかってしまいますので、詳細は省略します。
まとめとして、結果だけ見れば、何の変哲もない、差別化もできず付加価値を提供するだけのリソースもない、記帳代行サービス。
そんなA社が、「隠された資産」を発見し、戦略の統合をすることで、１円もコストを掛けることなく魅力あるオファーを出して差別化できる、そんな記帳代行サービスになりました。
今回は記帳代行サービスということを例に紹介しましたが、発想や考え方は、あなたのビジネスにも応用できるはずです。
健闘を祈ります。
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