先日，ある雑誌を読んでいて…非常に優れたマーケティング戦略に驚きました。
さまざまな雑誌が廃刊で消えていく中で，どうやって雑誌の販売を伸ばしていったのでしょうか。
話は変わります。
ワインの売上を伸ばすにはどうしたらいいでしょうか。
ワインの本数自体もそうですが，継続して買い続けてもらうために，どうすればいいのでしょうか。
ちょっと考えてみて下さい。
答えは…冒頭のアイキャッチ画像です。
さすがに，ここまでの大規模なものまではいらないでしょうが…。
もし，ワインの販売店であれば，ワインを売るよりも，とにかくワインセラーをいかに販売するか。
ここに注力すればいいのです。
ワインセラーに，隙間があったらどうなるでしょうか。
隙間は…埋まるものです。
ワインセラーさえ売れれば，あとは，自動的にリピートしていくものとなります。
もちろん，他ではなく，自社から買ってもらうための仕組みは必要でしょう。
例えば，定期的に手紙や葉書を送る。あるいは，新商品の案内DMを送る。ワインのコンテンツをニュースレターと言うかたちで提供し，合わせて申込用紙も送る。
アイディアはいくつも出てくるでしょう。
ですが，その背景にあるのは，すでにワインセラーという，ワインが好きな方向けに，ワインという欲求を満たす仕組みがあればこそでしょう。
常に新規顧客を獲得しようとワインを売り続けるよりも，はじめは大変でも，ワインセラーを売れば売るほど，あとから楽になるものです。
では，どうすればワインセラーを売れるのか。
すなわち，大きな「器」を売ることができるのか。
一つの例が，DeAGOSTINIという雑誌です。
テレビCMなどでやっているのを見たことがあるかもしれません。
創刊号は，とにかく半額以下で，明らかに利益にはならない金額で販売します。
ですが…一度買ってしまえば，続きを買わないと「揃わない」という，実に気持ち悪い状況に陥ります。
ワインセラーの空白のように。
まずは，強いオファーで販売する，という手があります。
あるいは，どんな名称かは忘れてしまいましたが，毎月少しずつパーツが届き，そのパーツを組み立てて２４ヶ月で完成，というアイテムもあった，ということを耳にしました。
または，毎月代わったコインが届く，定期配送システムも同じです。
初月に，コインを展示できるケースを無料で提供します。
ですが…中身は初月なので１つしか入っていません。
あとは，購入を継続すれば，この空白が埋まっていく，という仕組みです。
さて，このワインの例などを参考に，ある雑誌をどうやって販売すればいいのでしょうか。
「致知」という雑誌があります。
キャッチコピーは「人間学を学ぶ月刊誌」です。
決して簡単に読めるものでもなければ，格安でもありません。
かなり敷居の高い雑誌だと言えます。
…言い換えれば，それだけ内容の濃いものでもあるのでしょうが。
この「致知」の販売戦略を知り，とても驚きました。
「社内木鶏」という，社内でこの致知をテキストとして社員研修制度を開発。
研修講師を派遣して，この致知を教材に朝礼を開く，というサービスを提供しているのだとか。
まさに，ワインを売るなら，先にワインセラーを売る，という戦略に，非常に似ています。
この社内木鶏，という研修制度を販売すれば，従業員の数だけ，雑誌が勝手に売れていく…という仕組みです。
雑誌を雑誌としてではなく，「テキスト」として扱い，継続的に売れ続ける仕組みを考え，実行。
個人的には，「人間学」よりも，この販売戦略のほうに興味を持ってしまいました。
まずは，器を先に売る。
この考えを，どうしたら活用できるか，考えてみて下さい。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
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