今日は体調が悪くて、ずっと寝てました。
眠っている時に見た夢の中で、
「ああ、今日のブログ、何書こうか…」
とネタ探ししていました。
夢の中でネタ探しして…
「あ、これについて書こう」
と、夢の中で思った話です。
あまり前後の流れは覚えていないのですが、
「海外旅行から帰ってきた後」
の話です。
海外旅行から帰って来て、車をマンションの入口に停めて（マンションに住んでいるわけではないので、この時点で完全に夢です）、大量の荷物を下ろします。
その荷物を部屋に運び込もうといろいろしている時に、父親が
「これだから海外旅行はイヤなんだよ」
と、ボソリ。
ここ７〜８年くらい会っていないので、最近どうしているかわからないのですが、とにかく否定的な人。
「帰ってきた後」
に平気でこのようなことを言う人でもあるのですが、これは夢の話なので、脇に置きます。
ここでのポイントは、
「【これ】だから◯◯はイヤなんだよ」
です。
この構文、とても役に立つので、今日は紹介します。
先程の例では、
「【帰ってきた後に荷物を運び込むのは大変】だから海外旅行はイヤなんだよ」
という感じでした。
これを、あなたのビジネスに当てはめてみてください。
例えば、あなたが美容室のオーナーだとします。
その場合、
「【これ】だから美容室はイヤなんだよ」
という【これ】を特定すればいいのです。
特定できれば、その「イヤ」を解消したことを強みにすればいいのです。
また、それをコピーにすることもできます。
例えば、その「これ」が「トークがウザい」というものがあるとします。
具体的には、顧客と美容師との間で関係性を構築してリピートにつなげようと、やたらと自己開示する美容師がいてウザい…という話を聞いたことがあります。
本当の話かどうかはわかりません。
ただ、しゃべり掛けられるのが苦痛という人もいれば、相手の話が苦痛…という場合もあるでしょう。
前者の方の場合、完全に沈黙の状況のほうが心地いいかもしれません。
後者の場合は…「質問」をたくさん投げかけることで、心地よく「話をしてもらう」ほうが嬉しいかもしれません。
このように「解決策」を出したら、それをコピーにすることもできます。
「当ヘアサロンでは、メニューに【沈黙】があります。もちろん無料です」
というコピーが出てくるかもしれません。
これをチラシやWEBサイトに掲載することで、
「あ、ここの美容室はいろいろ話しかけられてウザい思いはしなくて済みそうだ」
と顧客に思ってもらえたならば…選ばれることもあるでしょう。
さて、ではどうやって「これ」…すなわち顧客にとって、それを選ぶのがイヤな要因を特定すればいいのでしょうか。
一番わかり易いのは、「直接訊く」ことでしょう。
今いる顧客から直接訊く。一番シンプルでわかりやすいと言えます。
あとは、
「訊いてもらう」
のも手です。
例えば、紹介をたくさんしてくれる、VIPな顧客がいるとします。
その人に、機会があれば訊いてみてください。
「いつもご紹介ありがとうございます。ところで、ご紹介頂いたときに、◯◯さんの紹介だから…とすぐに来店いただける方はたくさんいます。けれど、みんながみんな、そういうわけではないでしょう。そんなときに、何が原因で二の足を踏むのか。これまでの方、なんておっしゃってましたか？」
ざっくりと今適当に考えた質問です。
もう少し整理して訊いたほうがいいでしょうが、一例です。
例えば、紹介者が
「あそこの美容室っていいから行ってみたら？」
と声を掛けてくれたとします。
すると、その紹介者の友人が、その紹介者に…
「でも【◯◯◯】だからちょっと…」
と二の足を踏むとします。
そのやり取りを、紹介者にが覚えているかもしれません。
それが何か教えてもらう。あるいは、直接聞いてもらうのも手でしょう。
あとは、ちょっと面倒で、探すにはコツがいりますが、役に立つリサーチがあります。
それは、Amazonのレビュー、あるいは、「Yahoo!知恵袋」などもあります。
どんな「検索」をすればいいのか、頭を使いますが、上手く行けば、
「ネット」
という匿名ならではの場だからこそ言える生々しい意見が見つかるかもしれません。
例えば、美容室の例で言うならば、自宅でやるヘアケアに関するテーマを扱った本を探します。
なぜなら、自宅でやるヘアケア…ということは、裏には「美容室に行かずに済ませたい」何かがあるから、という仮説があるからです。
そして、その本のレビューを書く…すなわち、その本を購入したり読んだ人には、その「何か」を抱えている人…ということになります。
そんな本のレビューを見れば、どんな不平不満を抱えているのかが見えてくることでしょう。
ただ、気をつけてください。
Amazonのレビューなり、Yahoo!知恵袋は、一度見始めると興味を惹かれていろいろと読んでしまう危険性があります。
時間を決めて、必要以上に時間を掛けすぎないように心がけてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
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