こんにちは。
アップスタッツ経営研究会，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日はちょっとマニアックな話をします。
テーマは，
「価値が上がれば上がるほど
客単価が下がる罠」
についてです。
先日，
身内の女性と話をしていた
ときのことです。
家庭の事情で，
親の戸籍と住民票が
必要になったそうです。
ところが…
親は入院していて，
役所に取りに行くことはできません。
郵送で取寄せするのは
やったことがないし
よくわからない。
私は，
相続手続きを専門にしている
士業でもあるので…
戸籍の郵送請求は，
文字通り「朝飯前」です。
依頼を受けたわけではないですから，
「職権」で取り寄せはできません。
※一部の士業は，依頼があれば
職権で関係者の戸籍や住民票を
取得できます。
仕事ではなく，ちょっとした
ボランティア感覚です。
—–（マニアックに付き，以下読み飛ばし可）—–
※こう書いたら読みたくなってしまうのが
人間というものですが，本当に読み飛ばして大丈夫です！
本籍地の役所のホームページを調べて，
郵送申請書をダウンロード。
必要事項を記入して印刷。
一部，添付書類がなかったので，
添付書類を提出しない理由，
無くても請求できる理由を
３行くらいにまとめて，
窓口担当者への上申書を作成。
長３封筒に，役所の窓口への
住所宛名を印刷。
「切手不足分着信人払」
と書かれたゴム印を押して，
「返信用封筒」も作成。
「在庫」として置いてあった
郵便小為替を同封して，完成です。
１０分かかったかどうかです。
それから数日後。
役所から電話があったそうです。
「住民票は，
同居の家族でないと取れないらしい。
どうしよう…？」
…慌てて私に電話が来ました。
私は…
「住民票が取れないなら
戸籍の附票じゃ駄目なの？」
戸籍の附票とは，
「該当市区町村に本籍がある者の
住所履歴に関する記録」
です。
要するに…現在の住所から遡って
過去の住所履歴が出ている書類です。
つまり，
「現住所」を証明するという
ことであれば，
住民票でも戸籍の附票でも
変わらないことになります。
結局…
提出先に確認してもらったところ，
住民票でなくとも問題なかったそうです。
戸籍請求先の役所に，
「住民票はいらないので，
代わりに附票ください」
と伝えるように指示。
私の一言で，
事なきことを得ました。
—–（呼び飛ばし部分ここまで）—–
そこで身内の女性から言われたことは…
「普通，そんなこと知らないから」
とのこと。
戸籍の郵送請求の書類を
作成したときも…
「普通の人は，これが
なかなかできないから
苦労するんだよね」
とのこと。
私にしてみたら…
日頃から，
昭和初期や大正時代，
明治時代の戸籍を
「解析」
している身です。
現在戸籍と住民票など，
朝飯前という他ありません。
また…
実際に実務的には
「住民票」
よりも
「戸籍の附票」
を使うことが多いので…
住民票が駄目なら戸籍の附票
でいいじゃないか，という
当たり前の発想になります。
…ですが，
「当たり前」
ではないようです。
そう言われてみて…
記憶を遡ってみました。
私が司法書士の国家試験に
合格したのは平成１３年。
資格試験の勉強で
無理をした影響でしょうか。
４週間ほど入院して手術。
半年以上のリハビリを
続けることになりました。
試験には合格したものの…
文字通り働くこともできず，
病院でリハビリをする以外は
ニートのような生活でした。
ヒマを持て余して…
実務に必要な戸籍の勉強を
少しずつはじめていました。
実際…
現場に出て，
学んだ勉強は大して
役に立ちませんでした。
法務局まで
戸籍を持って相談に行き…
あるいは，
登記申請したものの，
戸籍が足りずに取下げ。
依頼者にお詫びする。
そんなことを
何度も繰り返し経験しました。
その積み重ねで
いつの間にか１５年以上が経ち…
朝飯前に出来るようになった
今の私があるのです。
相続に必要な
戸籍の取り寄せ代行について
お客様に価格を提示すると…
感覚的にですが，
１０人に１人くらいは
「高い」
と言う人はいます。
ですが…
実際に
「高いからいい」
と言って断る人は，
その半分くらいでしょうか。
なぜなら…
「自分でやろうと思っても
できるわけではない」
と思うからです。
実際，
親族が複数で
相続手続きの相談に訪れ，
価格を提示した時のことです。
依頼者本人は
「高い…」
と渋ったものの…
同席した親族が，
「あなたが自分で手続
できるはずないでしょう。
全部お願いしてしまいなさい」
と説得してくれることも
珍しくはありません。
さて，
ここまで長々と書いてきました。
今日は何をお伝えしたいかと言えば，
「自分の中の専門知識やスキルは
高まれば高まるほど…
自分の中の相対的な価値が下がる」
ということです。
難しいことを
やり遂げたのであれば，
「価値を提供している」
感覚が高いでしょう。
ですが…
それも慣れてしまって
「朝飯前」
になってしまうと…
「難しいことを
代わりにやってあげている」
感覚がなくなります。
だからこそ，
自分の中での価値が
相対的に下がるのです。
そのことに気づかないと
悲惨なことが起きます。
例えば…
今回の例で言うならば，
「戸籍の取り寄せなんて
大したことじゃないし，
やろうと思えば
誰でもできるだろうから，
もっと安い報酬にすべきだ」
という勘違いをしてしまうことです。
慣れてしまったら
「自分の中の」
相対的な価値は下がるかもしれません。
ですが…
価値を判断するのは顧客です。
顧客が
「難しくて大変で，
その金額を払ってでも，
代わりにやってもらいたい」
と思ってもらえるかどうかです。
別の例を紹介します。
ある社長と話をしていたのですが…
「ベテランの技師ほど，
顧客の質問に，
電話で何でも答えてしまって
受注につながらない」
とぼやいていました。
ベテラン技師になればなるほど，
問題解決が簡単になります。
だからこそ…
正当な価格でサービス提供したいのに，
「これくらい大したことないから」
と無料で作業してしまったり
教えてしまうのだそうです。
知識経験を磨けば磨くほど，
簡単にできるようになります。
だから…価値が下がるのではありません。
価値は上がるのです。
士業のような手続代行は
話は別ですが…
慣れれば慣れるほど，
価値があがるのですから，
値段が上がってもいいはずなのです。
ぜひ一度，
お客様と十分に話をしてみてください。
あなたにとっては
「朝飯前」
でも顧客にとっては大変だったり
とても価値を感じているであろう内容が
見つかることでしょう。
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客単価アップ＝値上げ
なんて勘違いをしている方は
必ずこの記事をご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
客単価が適正かどうか。
一度チェックしてみませんか？
なかなか自分自身では
チェックしづらいですから…
「利益が薄い」
と感じたことがある，