こんにちは。
札幌市近郊を中心に活動する集客代行業，
アップスタッツ経営研究会，
セールスコピーライターの飯山です。
セールスしたり…
せーるすされたり…
あるいは，
店頭で値札を見たり…
DMや広告などで売り込みをみたり…
そんなことが続くと，
たまに思うことがあります。
「価格ってなんだろう…？」
そして…
なぜ「良い商品が売れない」という
現実があるのでしょうか。
なぜ「良い商品が売れない」という
現実があるのでしょうか。
今日は，価格と商品力について
掘り下げて考察していきます。
掘り下げて考察していきます。
まずはじめに，定義です。
定義【価格】（大辞林）物の価値の貨幣による表示。ねだん。定義【値段】（大辞林）１ 売買する物についている金額。値。価格。２ （比喩的に）そのものの価値。
結果的に，この
「そのものの価値」
を貨幣的な数値に換算したものが，
「価格」であり「値段」なのでしょう。
すなわち，
「価値」
が値段に影響するということです。
ポイントは，
「価値が値段に影響する」
のであって，
「価値」＝「価格」
ではないということです。
なぜでしょうか。
基本的なことを
見ていきましょう。
（１）無価値＜価格
要するに，
得られる価値がなにもないにも
関わらず，
金額換算での価格がついている，
ということです。
これを世間一般的に，
「詐欺」
と呼ぶのでしょう。
（２）価値＜価格
得られる価値よりも，
価格のほうが明らかに高い場合。
これを世間一般的に
「ぼったくり」
と呼ぶのでしょう。
（３）価値＝価格
ポイントはここです。
すなわち，
得られる価値と，
金銭換算での価値が同じ。
これを…
顧客はどう感じるのでしょうか。
おそらく，
「等価値」
であれば，
「何か損したような気がする」
と思うのではないでしょうか。
特に大切なのは，
【気がする】
です。
損した気がするだけであって，
実際に損するわけではありません。
それでも…
どこか
「がっかり」
するのではないでしょうか。
言い換えると…
「払った価格から得られるであろうと
予測した価値と寸分違わぬ価値」
であれば，
「敢えて買うまでもない」
と思うのではないでしょうか。
（４）価値＞価格
価格より価値が高い。
そう感じて初めて，
「満足」
につながるのではないでしょうか。
言い換えると，
「得られると予想した価値」
を越えてこそ，
「はじめて価値を実感してもらえる」
ということです。
（１）は犯罪です。
（２）は悪評をばらまくことになるでしょう。
（３）は…悪評は生まないかもしれませんが，
高評価にもつながらないでしょう。
ならば，
目指すは（４）です。
では，
どうすれば（４）になるのか。
多くの場合，価値が正しく伝わっていません。
また等式と不等式で説明します。
（１）顧客に伝わる価値＞実際の価値
これは，世間一般的に言う
「誇大広告」
でしょう。
実際の価値を超えるような
広告宣伝をすることは
許されません。
（２）顧客に伝わる価値＝実際の価値
これが理想です。
あなたの提供する商品やサービスの価値を，
顧客に余すところなく伝わっていることを
意味します。
（３）顧客に伝わる価値＜実際の価値
これが現実です。
あなたの提供する商品やサービスの価値に対して，
実際に顧客に伝わっている価値が
足りないということです。
本来の価値の半分も伝わっていればいい方でしょう。
本当に素晴らしい商品やサービスは，
「１０倍に値上げしても売れる」
ものです。
１０倍に値上げしたところで，
価値＞価格
であれば問題ないのですから。
ちょっと想像してみて下さい。
ある整体の施術があるとします。
１回３０００円の治療。
１回３００００円の治療。
この２種類があるとします。
３００００円の治療は，
３０００円の治療の１０倍，
効果があるのでしょうか。
おそらく，
１０倍ということは
ないでしょう。
つまり，
価値と価格が正確に比例しないのは
「伝わっていない価値」
があるからです。
「客単価が低くて苦しんでいる」
人がいるとします。
やるべきことは何でしょうか。
ここで間違ったことをしてしまう人がいます。
「更に価値を上げること」
です。
もしすでに，
顧客に伝わる価値＜実際の価値
の状態で，
実際の価値を上げたら…
ますますギャップが広がることになります。
金額を上げなかったら，
「結果的にさらに安売り」
することになってしまうのです。
ならばどうしたらいいのか。
繰り返します。
顧客に伝わる価値＝実際の価値
これが理想です。
ですが…私も含めて，
顧客に伝わる価値＜実際の価値
でしょう。
私自身，
「自分の知識経験スキル」
を高め続けるのは当たり前です。
なぜなら，知識経験スキルは，
何もしなければ劣化するからです。
まずは，維持・向上。
それは当たり前です。
それ以上に，
「自分の商品やサービスの価値を
【適切】に伝える」
ことで，
（高すぎも安すぎもしない）
適正価格を提示できるように，
心がけていきたいです。
理想は，
顧客に伝わる価値＝実際の価値
ですから。
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セールスコピーライター 飯山陽平
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