突然ですが、問題です。
あなたがこれまでに手に入れたことがないものを、初めて手に入れた時のことを想像してみてください。
その上で、質問です。
それはいくらでしょうか。
数年前のこと。
ある専門の職人から、その専門領域における作品を作ってもらう機会がありました。
その専門職の方と直接面識があったわけではないので、共通の知人を通しての取引でした。
その知人からその作品について、
「これ、いくらだと思いますか？」
と訊かれました。
その上で、
「あなたが思う値段を支払って下さい」
と言われました。
非常に困り…しばらくの間悩むことになりました。
これが、ひとつの現実です。
初めて手に入れたものですのでその価値…すなわち、価格については判断できないのです。
それが、例えば５０００円、とか１００００円、と言われたら、その金額に対して、
「高い」
「安い」
と思うことはあっても、自分でその価値を
「☓◯▲円」
と値付けするのは非常に困難なのです。
では、いくらなら相応なのでしょうか。
つまり、
「５０００円」
「１００００円」
などと値段をつけたことに対して、それを
「高い」
「安い」
と判断する根拠は何なのでしょうか。
それは、その人の過去の何らかの体験と比較されることになります。
過去の類似した「何か」と比較して、その価値の高低差を判断することになります。
例えば、腰痛で苦しんでいる人が、整体院で施術を受けたことがあるとします。
その人が、腰痛でカイロプラクティックに行った時に、その値段は、初めて行った整体院の施術料と比較してその価値を判断することになるのです。
例えば、英会話スクールに通うとします。
その人の過去の体験で、専門学校の予備校にかよっていたとしたら、その受講料と比較するかもしれません。
その値段というのは、
【黙っていたら】
過去のその人の体験と比較されるのです。
私が、司法書士として相続手続を代行するときの料金について、ある人から
「高い」
と言われることもあります。
別のある人から、
「え？それだけでいいんですか？」
と言われることもあります。
同じ手続きで、同じ料金を案内したのに、です。
価格、というものは、あくまでも顧客の中の過去の体験と比較して判断されるのです。
そこで。
ある意味その顧客が過去に全く体験したことがないであろう、全く初めての商品やサービスを提供したらどうなるでしょうか。
それは、あなたが提示した価格が「初めての体験」となるのです。
「高い」
「安い」
ではなく、
「そういうもの」
として受け入れられる可能性は十分にあります。
もちろん、今の時代において、顧客があなたの商品やサービスを「全く初めて」ということは稀でしょう。
あるいは、
「価格ドットコム」
なるものもあります。
ネットで、いくらでも周りの価格と比較されうるのです。
ではどうすればいいのか
相手が「比較している」でろう価格の対象が何かをリサーチします。
その上で、その「対象」とあなたの商品やサービスがどう違うのかを明確にします。
その上で、あなたがその商品やサービスの価値を明確にして、あなたの思う値段をつければいいのです。
もちろん、競合の価格帯を調べて、同価格帯で勝負するほうが、ずっと楽です。
楽な反面、価格競争に陥る可能性は避けて通れません。
きちんとした価格を維持して、利益を確保したいなら「楽」をするわけにはいきません。
手間であっても、きちんと顧客に価値を知ってもらう努力は続けるべきでしょう。
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