数年前の話です。
焼きサンマ定食を注文したら…なぜか、刺身定食が出てきたことがあります。
単純に刺身定食のほうが金額が高く…それを焼きサンマ定食の値段にします、と言われて…時間もなかったこともあり、あきらめて刺身を食べたことがあります。
私は、発声があまりよくないらしく、気をつけて話をしないと、よく聞こえないことが多々あるようです。
お気に入りの鮨屋で、マスターに「いか」を注文すると、５回中４回は「いくら」が出てきます。
これについては…まあ、ある程度私の発声の問題もあるにはあります。
ですが。
例えば、
「カロリーを抑えよう」
と思って、ざるそばを注文したら、背脂たっぷりのラーメンが出てきたらどうでしょうか。
「ま、いいか」
と思うかもしれません。
ですが、一般的には
「それ、注文したものと違う」
と思ったりするでしょう。
ですが、それを以て怒り狂ったり、怒鳴りつけたり…といった対応に出ることは稀でしょう。
なぜなら、そこに「故意」がないからです。
極端なたとえですが、人の肘がぶつかって痛い思いをした時、不注意による場合は
「仕方ない」
で済ませるところですが、わざと肘鉄を繰り出してくるようであれば、相応の報復をしたくなるくらいにはイラッとすることでしょう。
そこに
「故意」
すなわち、ワザとか、そうでないか、そこに大きな違いがあります。
では、
「◯◯に関する情報をまとめた、小冊子プレゼント」
というオファーがあるとします。
その小冊子を請求するとします。
そこにある動機は、
「情報収集」
です。何らかの情報を知りたくて、いろいろ調べてたら、その小冊子プレゼントというページにたどり着いたとします。
そこで…取り寄せてみた小冊子にコンテンツがなかったらどう感じるでしょうか。
具体的には、情報収集の一環で、小冊子を手に入れてみたら、その小冊子にはめぼしい情報がほとんどなく、売り込みだとしたら、どんな気分になるでしょうか。
先日見かけたものは、４０ページの小冊子なのですが、はじめの１０ページが、コンテンツ。
残り３０ページ全てが売り込みです。
売り込みも、単なる商品説明に終始したものです。
そこに、悪意はないかもしれません。
ですが…故意はあります。
すなわち、
「小冊子」
と称した、セールスレターを送りつけることを、はじめから意図しているのです。
それを受け取ったら、どんな気分になるでしょうか。
「話が違う」
と思うのではないでしょうか。
WEBセミナーでも同じです。
「◯◯」というテーマでWEBセミナーをやる、という宣伝をします。
実際にWEBセミナーをやってみたところ、「◯◯」に関するテーマの解説は数分で終わり、残りが売り込みに終始していたら、どう思うでしょうか。
ここでのポイントは、
「顧客側が、【実際にどう感じたのか】」
ということです。
事実ではなく、どう感じたのか、ということです。
売り込みする側が、
「このセールスレターを読むだけで勉強になるから、これもコンテンツだ」
と思っていたとしても、受け取った側が、
「８割以上が売り込みじゃないか」
と思ったら、それまでです。
うそはついていないかもしれません。
それでも、顧客からしてみたら「騙された」という印象になることでしょう。
実際には、２割だろうが３割だろうが５割だろうが９割だろうが、顧客が思ったこと…それが顧客にとっての真実なのです。
集客する時に、相手がどんなものを受け取るのか、というイメージと大きく乖離するものを提供してはいけません。
「小冊子」
といったら、小冊子なのです。ホチキス留めして冊子状にしてあるだけの、単なるセールスレターを、小冊子と言ってはいけないのです。
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