売上アップの為に、何が必要なのか。
最近こんな疑問を抱く時があります。
売上アップの方法自体は、シンプルです。
かの世界ナンバーワンマーケティング・コンサルタント、ジェイ・エイブラハムが「オプティマイゼーション（最適化）」というコンセプトで紹介しています。
顧客数×単価×購入頻度＝売上
ちょっとマーケティングの勉強をすれば、誰でも知っているであろうこの公式です。
この公式に従えば売上は上がります。
逆に、この公式から外れている部分を見つけて修正すれば、売上は上がります。
理論上はそうです。
間違っていません。
ですが、理論上はそうだからといって、それが「事実」かどうかはまた別の話です。
私がよく例に出すのですが、
「腕立て伏せ」
を１回できる、ということは、腕立て伏せのやり方はわかるわけです。
腕立て伏せが１回できるということは５００回できるということでもあります。
理論上はそうです。
間違っていません。
では、腕立て伏せが１回できれば、本当に５００回できる…わけではないでしょう。
理論とは別に、何か別の要因があり、その状態を達成するのを妨げていることになります。
別の例を紹介します。
「１日１５分〜するだけで〜できるようになります」
という売り文句の教材があります。
例えば、１日１５分聞き流すだけで、英語が身につきます…とか。
それで本当に英語が身につくかどうかは脇に置きます。
そもそも毎日１５分確実に聴き続けられる人はどれだけいるのでしょうか。
先ほどの、腕立て伏せ１回出来るならば、５００回できる…と言い切ってしまうような乱暴さです。
では、理論上は正しくても、実際にそうはならない、その理由は何なのか。
いろんな要素があります。
ただ、今日は１つだけ紹介します。
それは、人の心です。
その人が何を望んでいるのか、という気持ちです。
ここではイデオロギーと呼ぶことにします。
定義【イデオロギー】
一般に、思想傾向。特に、政治・社会思想。
政治云々は脇に置きます。
このイデオロギー次第で、すべてが無駄になることもあります。
例えば、売上アップのために、新規顧客開拓を目指すとします。
新規顧客開拓の為に、広告を出すとします。
そこで、この事業主が、
「ウチの商品は素晴らしいから【広告など出さなくとも自然に売れる】ようになる」
などというイデオロギーを持っていたらどうなるでしょうか。
広告で、その商品の良さを伝えようとする努力を無くなります。
なぜなら、その努力をしてしまうことが、自分のイデオロギーに反するからです。
広告など出さなければ売れる…と思っているのですから、周りに説得されて…あるいは、付き合いで広告を出したところで、大した内容の広告にはなりません。
結局は、売れない広告にしかならないのです。
その結果、
「ほらみろ、広告など出したって売れないんだ。うちの商品は品質は素晴らしいのだから、広告など出さなくとも売れるんだ」
と、さらにイデオロギーを強化します。
そして…気がつけば倒産、という流れです。
極端な例を紹介しました。
ですが、もしかしたら誰しもが売上アップを妨げるイデオロギーを持っているかもしれません。
・売上を上げるには必死に働かなければならない
・がむしゃらに頑張っていればいつかなんとかなる
などというイデオロギーを持っている人を見かけます。
そして、本当にがむしゃらに頑張ってます。
おそらく、本人はそれで心地が良いのでしょう。
理由は２つ。
１つは、がむしゃらに頑張っていれば、充実感を手に入れることができるでしょう。
もう１つは、それだけ頑張っていれば、周りから「すごく頑張ってますね」と言われるので、それが気持ちよくなるのでしょう。
それがいいか悪いか、ではありません。
その人の生き方であり、在り方です。
ただ、そういう方は、私にとっては顧客にはなりづらいのが現実です。
コピーならばともかく、例えば売上アップ改善のためのコンサルティングは、どうしても向きません。
なぜなら…コンサルティングによって、行動するように指示した内容を実行するヒマがないからです。
言い換えると、すでに「忙しすぎる」という、その人の目的は達成されているので、敢えてそれを改善しようとする気にはならないからです。
別の例を紹介します。
「ウチの商品は素晴らしいので、一人でも多くの人に、この良さを理解してもらいたい」
というイデオロギーを持っているとどんな弊害が起きるでしょうか。
そこの場合は…いわゆる「新規病」に罹患する可能性があります。
すなわち、新規顧客開拓ばかりを行って、既存客をないがしろにしてしまう傾向があります。
常に、新規、新規、新規、新規…
その結果、リピートすることがないため、利益が出ません。
そして…気がつけば倒産…
これも極端な例でした。
今日は、イデオロギーという側面で紹介しました。
お盆で比較的時間が取りやすい方もいるでしょう。
今の状態が本当に上手く行っているのか。上手く行っていないならば、何が原因なのか。
もしかしたら、イデオロギーが邪魔になっているのかもしれません。
そのあたりを、時間のある今の時期に見なおしてみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平
追伸
売上アップのために、もっと広告を改善したい…そう思う方であれば、ぜひこちらの勉強会にご参加ください。
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